多數借著人工智能這股東風成立的安防新技術公司，仍停留在「數據處理」和「反饋」階段，還沒有觸及到「深度分析」這一更深層次的服務上。
撰文 | 宇多田
從 19 世紀末 21 世紀初到現在，視頻監控市場曾伴隨著技術變革發生過一場「溫水煮蛙」式的行業洗牌。
彼時仍然是模擬攝像機的天下，涉及到模擬技術的專利牢牢把控在日本電子巨頭的手中，中國公司基本無計可施。
不過，面對已經在 20 世紀末開始冒頭的數字範式與網絡高清技術，模擬時代的王者們雖然採取了行動，但仍有些無動於衷，因為他們不願放棄傳統模擬市場龐大需求帶來的豐厚利潤。
他們的這番認知直到 2013 年都是準確的：
根據中國公共安全網提供的數據顯示，2013 年模擬監控板塊仍然佔據了 70% 的視頻監控市場。
但是在 2016 年，這個數字降到了 50% 以下；2018 年，根據中國產業信息網的粗略預估，模擬監控市場佔有率將低於 30%。
伴隨著新技術產品逐漸掌控大局，舊勢力也許並沒有倒下，但像海康、大華一類的新一批安防巨頭卻迅速成長起來。
回看這段視頻監控市場的技術升級史，儘管不能完全將其與人工智能給安防市場帶來的新機會相提並論，但行業本身的屬性決定了某些歷史細節將重演。
譬如，擁有核心技術優勢與研發實力的公司將率先打入市場；
譬如，以這項新技術為突破口，一大批同類技術供應商及服務商會湧入市場；
再譬如，在技術門檻逐漸降低，技術基本應用進入到穩定期後，價格戰將隨時打響。
對照當下的 AI+ 安防市場，在人臉識別技術應用逐漸趨於成熟的同時，「價格戰」將再一次成為常規策略，這定會讓一批公司被淘汰出局。
此前曾有媒體報道，2018 年一些地方與人臉識別相關的標的案例，中標價低到連硬件成本都無法滿足。
這雖然不能充分證明市場現狀，但顯然價格戰的火苗早已在這批 AI+ 安防的公司中燃起。
但這一次，行業內人士並沒有無動於衷。因為安防市場的新一批創業大軍，分裂為兩股畫風完全不同的「新勢力」：
一方是被 VC 們寄予厚望、由各種名校博士與技術大牛組成的明星 AI 公司，他們先將一隻腳邁入了安防市場；
而另一幫，則是由「安防老炮」集結而成的江湖人士，目標明確主攻這塊肥肉。
後者大多在安防產業裡沉浮了十幾二十年，熟諳圈內工程商、運營商、集成商等等各類角色的運營模式與項目招標的運行流程，積累了豐厚的行業資源。
面對「雪亮工程」等新一輪建設浪潮背後潛藏的市場機遇，這群深諳市場遊戲法的人覺得機不可失，最終一擼袖子創業單幹，並召集了一批曾經有過業務交集的行業與技術人才。
「獵熊座」就屬於後者。
這家成立於 2015 年的安防服務公司，由於創始團隊大多擁有運營商背景，行事帶有 2B 行業典型的低調風格，鮮少對外發聲。
而截止 2018 年 7 月，他們在今年上半年就已經拿到了 3000 多萬銷售額的訂單，目前正在做 800 個小區的安防相關項目。
「我們已經保持了 3 年還算不錯的利潤率，現金流一直為正。」
以上業績數字出自創始人周偉之口，他是一個典型的行業老炮兒。
獵熊座 CEO 周偉
在先後任職中國聯通的銷售與公安業務產品經理後，周偉離職並參與了多家移動通信產品及互聯網安全檢控公司的創辦。也就是說，獵熊座並不是他唯一一家公司。
又根據天眼查提供的數據顯示，他目前擔任 17 家公司的法人或董事，可以被看作是一名成功的連續創業者。
在採訪中，周偉曾反覆強調公司的定位——「獵熊座不是一家人臉識別公司，也不是一家大數據公司，而是一家有硬件生產能力的數據服務商」。
但實際上，如果從一些能蒐集到的公司資料與業務案例來看，這家「安防數據服務商」的技術維度，已經找不到它與其他技術供應商及大數據公司「能做」與「不能做」之間的明顯差異：
- 基於 RFID 技術追蹤電動車軌跡。簡單說就是給電動車裝 RFID 射頻芯片，然後在一些道路上的監控攝像頭上裝設讀卡器，幫公安捕捉電動車行駛軌跡，主要目的是防盜。
- 把一個鎮上的各種攝像頭數據都彙集起來並進行整理。也就是說，在與公安簽署協議後，把各種攝像頭的圖像監控數據做統一整理，然後進行目標檢測並做結構化處理。
- 在給上海周浦做的案例中，做人臉比對，幫公安抓逃犯。
- 在小區內連通攝像頭並採集圖像數據，針對小區陌生人出入管理以及社區犯罪進行分析監控。
- 為了提升圖像的雲端處理效率，將配置好的高算力服務器設備，以及可以給攝像頭在前端進行數據結構化處理的智能網關設備（減少傳輸的數據量）賣給公安或小區，實現所謂的「採集端化，比對雲化」。
早在 2013 年，RFID 在安防領域的應用就已經普及開來，這項技術甚至稱得上是「古老」；
而人臉識別正確率達到多少百分比，視頻結構化以及「抓逃犯」等字眼，也幾乎是目前所有 AI 技術公司的「標配能力」；
甚至於在天眼查上，我們發現同類別的大大小小公司多達幾十家。
但在採訪過程中，他們展現出的一些有安防行業特性的「產品經理思維」（不知這是否與創始人做過公安業務產品經理有關）卻能夠給人一些啟發和思考。
譬如，他們表示不碰「攝像頭」，認為「這一點完全是從終端用戶需求出發」。
「本來這個市場就競爭慘烈了，而且有龍頭老大在。」周偉對此有自己的一些顧慮，
「反過來想，在跟上海有關公安部門溝通時，其實他們真正的問題不在於攝像頭，而是攝像頭的數據沒法用起來。
這還是 2016 年他們主動向我提出的一個要求，他們當時就抱怨數據沒法用啊，但從來沒對攝像頭本身有什麼想法。
畢竟你一換攝像頭不可能整個城市的都換掉，通常一批一批的，所以攝像頭的版本一定是 『八國聯軍』，數據整合的環節很讓人頭疼。」
另外一點，則是「搞清楚你的合作伙伴想的是什麼」。
通常在安防市場，技術公司很難單打獨鬥，也不太可能直接去拿政府訂單。他們可能需要與當地集成商進行緊密合作，後者有資格參與項目競標。這基本是在一個地區「扎穩業務腳跟」的開始。
譬如在 2017 年 11 月，商湯科技與新疆安防集成商巨頭立昂技術宣佈，雙方出資成立合資公司新疆湯立科技有限公司（商湯科技出資比例 51%，立昂技術出資比例 4９％），共拓新疆智能安防市場。
也就是說，除了安防終端用戶，集成商也能算得上是技術公司的「大客戶之一」。
而獵熊座也不例外，除了上海地區，他們在各地都需要通過合作伙伴來推進業務。甚至於在推進智慧小區這類項目上，周偉認為更多是取決於集成商的態度。
「很多時候要看集成商推不推你的產品，這是很關鍵的。而且集成商有個缺點是壓貨壓的厲害。他們是不可能給你貨到付款的，除非你產品夠牛逼。
一般情況下，他會先讓你送 10 臺設備過來試一下，然後跟你講價格能不能便宜一些，先付你 20%~30% 的定金，項目結束才能拿到全款。」
但是，如果技術公司與集成商建立了良好的合作關係，產品和服務打下了好口碑，那麼很有可能多家集成商都使用你這一套軟硬件方案。
因此，作為技術解決方案提供商，在某種程度上要「憂集成商之憂」。
而讓集成商有所顧慮的則主要是三個維度：利潤、項目完成率以及你的方案可部署性。
「利潤一定是他最先考慮的問題，這除了涉及到他自己的利益，你給的價格高低也決定了他在投標中是不是有競爭力。」周偉認為這是集成商關心的頭等大事。
「而項目完成率是指他需要預估整個項目的難度以及完整進度。完不成他肯定不敢做這件事。」
至於「方案的可部署性」，則是指技術方要全力配合集成商，因為集成商是不會做方案的。
「廠商不懂做方案，你幫它寫；他也不懂這些新技術，你要幫他弄；還有商務和售後，你都要考慮怎麼去實施和維護。」周偉甚至在招聘銷售職位時都會提一個要求——必須懂標書，也會寫標書。
很顯然，集成商最關心的利潤與技術解決方案的成本直接掛鉤，這意味著軟硬件供應商不可避免要降低自己的產品成本，來確保集成商會優先考慮自己。
「我們一臺做人臉比對 GPU 服務器能同時處理前端攝像機 1350 路的圖像監控，實時進行 1.17 毫秒實時比對，每路處理價格義已經降到了千元級別，」
周偉向我們透露了目前業內包括各種人臉識別公司的主流報價：「現在 1 路人臉識別（指比對）的報價，起碼都幾萬以上。但我們差不多能做到它的十分之一以內。」
獵熊座服務器：一臺是 GPU 服務器（做比對）；一臺為存儲服務器；一臺為做數據服務的服務器。
周偉的話印證了這個市場在某些領域已進入價格戰階段。
不過，雖然中小企業往往靠低價格取勝，但大企業在這個時候往往會憑藉規模效應做出相同的舉動。
周偉並沒有否認這個觀點，他透露，已經有傳統巨頭推出了新的高路數服務器，把給集成商的價格降到了每路千元級別。
但他駁斥了有媒體報道的「即便虧本也要把項目拿到，以便豐富案例」的做法。
「這種情況是存在，畢竟現在目前是一個跑馬圈地的時代，都想先去搶佔市場。
但對於普通創業公司來說，本身沒融過多少資，沒那麼多錢揮霍，必須要保證現金流為正。
所以我們的成本與定價之間必須留有調整空間，必須先保證是賺錢的。」
目前，獵熊座正在制定更加詳細的定價手冊，而同一件產品或方案的價格將會有兩個——一個是公開報價，另一個則是渠道報價，為集成商留出一定的空間來。
智能網關，對前端攝像機進行本地化圖像處理
至於「項目完成進度」與「方案的可部署性」，既表明你這套軟硬件的交貨與裝配時間有嚴格的限制，也意味著這套設備必須要標準化，易上手。
此前曾有拿到某獨角獸產品的集成商抱怨，由於他們的方案不太易操作，理解起來有點麻煩，所以要招專業人才組建產品團隊，專門「應付」這些產品。
這個事實在某種程度上似乎印證了周偉的「產品經理思維」：
「各地的集成商，非常熟悉當地市場，實施能力和落地能力都很強。但是他們研發能力比較弱，對新技術並沒有深入瞭解。
所以我們要把產品做的相對標準化，最好是『傻瓜式』的，你直接把插頭插上去。然後對方說：『通了嗎』，你說『通了』，把 IPD（集成開發模式）輸進去，OK，結束了。」
「根據以往的經驗，我們不能把集成商的施工人員當作懂服務器代碼的研發型技術人員；
要把他們當作只會簡單安裝、調試的工程人員，然後再去設計我們這套人臉識別系統。」
根據周偉的描述，目前獵熊座的技術團隊可做到在兩小時內，用三臺服務器與前端智能網關將整個區域部署完畢。
「我們第一期在做的 800 個小區，還會提供三年的服務。這些小區主要集中在一級城市，每個小區（處理）4~10 路不等，這是我們目前重點在做的項目，速度比較快。」
總的來說，每家活過三年的公司或多或少都會有自己的「獨門武藝」。
但包括獵熊座在內，很多借著人工智能這股東風成立的安防新技術公司，仍然停留在「數據處理」和「反饋」階段，還沒有觸及到「深度分析」這一更深層次的服務上。
因此，對於所有在這個領域的同類公司而言，在儘可能降低產品成本的同時，如果想擺脫「價格 PK」的束縛，不僅僅是去尋找新的應用場景，還要去圍繞現有業務進行技術升級，並拓展邊界應用：
「你看那麼多圖像監控，它的硬件已經在了，但是數據都在裡面存著，太浪費了。圍繞數據可以做的事情實在太多，我們還是要繼續從這些數據中尋找金礦，用 AI 也好，其他技術手段也好，從上到下打通數據服務。
譬如，從技術升級方面考量，我們正在轉移到數據的深層分析上來，特別是智慧小區的這類項目；
而從市場來看，民用安防市場的非硬件業務也是一個突破口，譬如我都已經連結小區了，為何不能將目標瞄準在小區用戶身上呢？
再說，比起項目制的一次性收費，做小區的服務商這個角色，從長遠來看，客戶關係會維繫的更長久，收益也會更多。」
價格戰不可避免，但技術新貴，應該向狡猾的老炮們討經驗。
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