自杜康起，中華五千年文化中，酒的文化是重要的組成部分。
在江蘇蘇北一座人口近500萬的城市——宿遷，有2700多年的建城史，是西楚霸王項羽的故鄉。不知是否跟這位有悲劇色彩的英豪有關，宿遷人極好酒，以壺為單位計酒量，宿遷市內有大大小小的公園，都無孔不入地被酒文化滲透著。
洋河酒廠
就算你不是宿遷人也不愛喝酒，但看過電視的觀眾一定聽過這幾句廣告詞：“中國藍，夢之藍。”“世界上最寬廣的是海,比海更高遠的是天空,比天空更博大的是男人的情懷。”
而這個廣告就是來自於宿遷的洋河酒廠股份有限公司（洋河股份，股票代碼002304），旗下的“夢之藍”與“藍色經典·天之藍”兩款產品。
儘管現在洋河酒廠已於2009年在A股上市獲得的市場的認可，可在19年前洋河酒廠也曾面臨破產倒閉的絕境。
壹
洋河酒廠最早可以追溯1949年，當年國家撥出專款在幾家私人釀酒作坊的基礎上建立了國營洋河酒廠，洋河大麴作為其享譽盛名的產品，與茅臺、五糧液等齊名的"八大名酒"之一。
然而改革開放後，僅靠著洋河大麴這一類產品，洋河酒廠苟延殘喘的生存到1999年。千禧年之後，洋河酒廠已瀕於沒落，整個公司效益下滑、經營困難，到了舉步維艱、瀕臨破產的地步。
然而，同為“八大名酒”，五糧液在1999-2002年，營業收入從33億增長到57億。即便是規模較小的汾酒也從3億增長到5.2億，平均增速在20%。但洋河酒廠2001年銷售額只有2個億銷量處於歷史最低水平，員工工資發放都成問題。
改革是唯一出路。
2002年底，為改變洋河機制僵硬，效率低下的局面，洋河集團拿出優質資產洋河酒廠，聯合上海海煙物流有限公司、南通投資有限公司、上海捷強菸草糖酒(集團)有限公司等6家法人股東和14名自然人股份共同發起成立了江蘇洋河酒廠股份有限公司，洋河集團持股51.099%。
貳
破釜沉舟是沒有退路的絕地反擊，現在看了來是有效果的。
在“剝離不良資產、清理呆壞賬和精簡人員”為目的的改制後，新成立的洋河股份有限公司，面臨著最關鍵的問題：繼續走前人的老路？然而現實是，洋河大麴的路已經走死了，如果還想靠洋河大麴的路線，無疑是重蹈覆轍。
研發新產品開拓新市場？產品如何定位？與茅臺、五糧液、瀘州老窖比歷史，現階段已是望塵莫及，很可能把自己陷入前後圍剿的不利局面。
那麼反之，高端白酒所代表的文化和傳承之下留下的空白市場，就有可能是現代消費者渴望的訴求。
經過調研後，洋河股份認識到，在長江三角地區商務人士眾多，每天應酬後第二天會頭痛，如果能有一款他們認可的瓶好喝、不上頭的白酒將是洋河未來專注的市場。
2003年推出“洋河藍色經典系列”綿柔型白酒。
叄
有一句老話，酒香不怕巷子深。但洋河等不起以口碑慢慢積累的市場，如何快速獲得的大眾的認知、佔有市場份額，營銷推廣變得至關重要了。
先是在央視多個頻道樹立品牌形象，幫助它快速崛起，為線下銷售人員提供重要的宣傳保障。
據瞭解，當年在江蘇省內，洋河的銷售人員與政府部門、企事業單位成立銷售公司，把手上有資源的社會人事納入麾下，變成了公司的經銷商。
於是，他們不但在自己的企業公司聚會、商業談判會採購洋河的白酒，而且他們還會利用自己的社會資源和渠道推銷洋河的白酒。
即使，這些社會人士不幫助推銷洋河的白酒，這些人也是白酒消費的核心消費人群。這些經銷商背後的資源比一家傳統經銷商的優勢要大，短時間內“人脈”的積累所能達到的效果比深耕消費者市場要更有效率。
據介紹，當年洋河為了開拓鄭州市場，便把江蘇宿遷在鄭州當官、經商成功人士，通過召開“江蘇籍在鄭工作人員聯誼會”即同鄉會的形式將其召集起來，定期為這些老鄉送酒。
久而久之，很多餐飲酒店，就會出現詢問該款產品的消費者，有了需求便有了市場，洋河隨即在市場鋪貨，迅速佔領了鄭州的白酒中高端市場。
現在看來，上述的營銷手段有行賄嫌疑，但放在2003年時，確實幫助洋河股份快速佔領了市場。
據悉，在洋河1.3萬的員工人數中，超過30%以上的都是銷售人員，相比與茅臺、五糧液的3.04%和1.88%，洋河可以說把銷售幾乎當成是公司的一個主戰場。
儘管重銷售這一經營方略確實為洋河股份日後的發展帶來了不少的弊病，但事實也證明，當年洋河股份做的這個決定是對的。
洋河酒廠當年銷售額便突破3個億，2004年達到5.1億，2005年升至8.28億，相比2002年的低點增長超過200%。
憑藉“洋河藍色經典系列”重新崛起的洋河股份，佔領了白酒低端市場，為後來推出“海之藍”“夢之藍”系列奠定了基礎，但過於重視低端市場，也為其長效競爭和發展造成了阻礙。
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