本期觀察家：文叫獸（營銷事務所董事長）
據說，員工的理想是：錢多事少離家近, 老闆說話不用聽。而老闆的理想則是：天天度假有錢花。
不僅錢多事少離家近，還老闆說話不用聽，看樣子如果不是老闆的家人是沒戲了。但作為管理者，天天度假有錢花的說法還是有出處的。
因為，這就是自動化營銷所追求的境界。
自動化營銷，是營銷事務所的董事長文叫獸（本名朱國文）提出的營銷管理系統，據說大多數老闆被吸引，正是由於“天天度假有錢花”這個自動化管理的目標。
只是，在這之前，要有一系列銷售管理系統的搭建，和管理理念和方法的迭代。為此《中外管理》專訪了文叫獸，把這套讓管理者解放自己、無為而治的自動化營銷秘籍，傳授給讀者。
1
三句話說清“自動化營銷”
《中外管理》：什麼叫做自動化營銷？
文叫獸：三句話可以說清楚：讓你的團隊自動自發，讓你的產品自己會說話，讓你的客戶主動購買、自願轉介紹。
第一句話：如何讓你的團隊自動自發？
我們有七大系統讓你的團隊自動自發。比如，裡面最重要的一個系統，叫做薪酬。團隊之所以不自動自發，一定與錢有關係；當然還與精神有關係，精神和金錢加在一起，就是薪酬。七大系統有薪酬、績效、工作分析、企業文化（包括願景文化，價值觀等等）、招聘、培訓等，這些都少不了，保證讓你的團隊自動自發。
第二句話，如何讓你的產品自己會說話？
比方說，把產品名稱、包裝、口號、品類、價格等等與產品相關的要素，用營銷的思維去做，“讓產品自己會說話”，讓消費者看見這個產品、知道這個產品就想買，而不用再去誘惑。
第三句話，如何讓客戶主動購買，自願轉介紹？
不是對客戶說：求求你買我的吧。不是！而是他求求你賣給他！而且買完之後把客戶的終身價值鎖定，並使客戶幫你轉介紹。
營銷事務所董事長文叫獸
2
每個營銷環節都有“自動化”的可能
《中外管理》：您印象特別深的典型案例有什麼？
文叫獸：比如，大家都知道的腦白金。今年過節不收禮，收禮只收腦白金。這就是典型的自動化的口號。再比如，包裝的自動化方面，江小白為什麼把有情懷的文字放在產品上面，因為人是靠情感驅動的，看了上面的文字就想喝你的酒，其實酒不一定不好喝，很多人就是喜歡這些情緒化符號。現在有些飲料，比如可口可樂，瓶子上面寫了很多正能量的話，為什麼？就是在實現自動化營銷的效果。
我問一些學生，想不想實現營銷自動化？想！想不想度假？想！但要先花一年時間打造營銷自動化系統。從團隊自動自發，到產品會自己說話，到客戶主動購買，自動轉介紹，這是一個系統，有系統才叫自動化，有系統的自動化你才能夠解放！但你要花時間把打造系統。
3
團隊自動化：先要構建“升官發財”的組織架構
《中外管理》：再往具體講一些，自動化營銷的第一位是團隊的自動化，這個是最難的嗎？
文叫獸：這個最重要，但不難，要站在對方角度去設計。
比如，薪酬機制的設計裡，第一個叫做願景，員工一定是願意和有希望的企業在一起的。你對員工說：“今年我要賺100萬”，那員工想：“我最多賺10萬”；如果你說：“我們一定要上市”，員工說：“好，那我今年只賺1萬也高興！”這就是願景。
再有你有什麼樣的企業文化？正能量還是負能量？如果銷售都是靠回扣，再怎麼也正能量不起來，說白了人們賺了錢就跑了。
《中外管理》：團隊自動自發的背後一定是激勵系統，怎麼建立自動化營銷的激勵系統？
文叫獸： 要建立一個清晰的“升官發財”的組織架構。一個組織裡，即使銷售部就幾個業務員，也應有系統，有等級。
這就是“升官發財”的組織架構，我們叫三級九崗：
業務員層面就有三個等級：試用、普通和明星。工資底薪不一樣，榮譽不一樣，因為人除了要錢，還要榮譽，一個人如果在普通銷售員工的位置上幹了三年，基本就已經廢了，他就想成為明星。如果他第一年只賺一萬元，第二年、第三年還賺一萬，他早就“死”了，他一定想賺更多。
經理也分三級，代經理、經理、高級經理。代經理就是還沒合格，是有計劃把他升為經理的人。
總監同樣分為三級：代總監，總監，高級總監。
這樣，你就可以看到一個清晰的“升官發財”路線和晉升系統，這才是有激勵效果的組織架構。
4
“把錢分好”最難做到
《中外管理》：這是組織架構中的晉升系統，鼓勵員工自動自發的薪酬系統怎樣設計？
文叫獸：願景、價值觀很重要，團隊怎樣分錢也非常重要，但把錢分好是最難做到的。
一般老闆最難把錢分好，因為多數老闆不會算賬。比如，分給員工30%提成和分10%提成比較，後者好像多賺了20%，實際上老闆虧的更多！為什麼？你分30%，員工會幹得比牛還勤快，他給你多賺3倍訂單你就夠了。並且你的新客戶多很多，老闆可以新客戶給員工提成30%，第二年成為老客戶的續費部分只給10%提成，你企業是不是賺了？所以很多老闆捨不得分錢，其實怎麼分錢很科學。
另外一種情況，假如之前給銷售人員的提成是5%，今年為了有激勵性，一下提到10%，這是錯誤的，一定會出問題。
那怎麼辦？一定是在5%的基礎上做慢慢轉變：今年做1000萬業務，或者一個月做10萬業務，在10萬以內提成5%，超過10萬的部分給10%的提成。這是科學，而不是一刀切全是10%，這樣會麻煩的。首先，你的企業會丟掉利潤；其次，銷售人員之間會產生挫敗感。
《中外管理》：聽起來，您推廣自動化營銷時要說服老闆的地方不少，一般遇到的困難時特別有效的說服訣竅是什麼？
文叫獸：打造出自動化營銷系統，他自己才能解放。老闆都想解放，但大部分老闆都陷在企業裡了。所以要告訴他，你必須打造自動化營銷系統，才能夠解放自己，你才能做到一個月回來一次公司，錢還賺得越來越多。
《中外管理》：解放自己，無為而治。
文叫獸：就是無為，可是你必須先花一年時間，打造這套系統。
5
產品自動化：幾個維度可以讓你的產品會說話
《中外管理》：上面談的是團隊自動化方面，“讓產品會說話”方面有什麼例子呢？
文叫獸：拼多多App利用歌曲做口號，很多人都會唱，這就很典型。
其他，像紅牛、可口可樂、王老吉都在讓產品自動說話。“怕上火喝王老吉”這個口號裡，“怕”是一個驅動性的字。以前它們的產品口號是“上火喝王老吉”，後來加了一個“怕”字，就是驅動客戶上不上火都喝。
《中外管理》：概括一下，要實現“讓產品會說話”都有哪幾個維度？
文叫獸：有這幾個維度：產品名字、口號、故事、包裝、產品定位（定位在什麼價格？定位於什麼人群？）VI（視覺識別），當然還有更多，主要是從這幾維度去考慮。
最重要是這些。取名很貴，但一般產品都已經有了名字，有了名字之後傳播不出去，諮詢公司就再起個口號，起完口號，還有故事要講。而且永遠不要賣產品，要賣情懷。
王衛的順豐快遞，為什麼人們喜歡？後面有故事，王衛當年一個人跑香港拿貨，跑著跑著就有了順豐早期的業務，這就是有故事。而順豐的VI也做得很好，不管是順豐快遞汽車、業務員服裝、還是包裝袋，讓客戶一看就知道是順豐。
6
客戶自動化：“自動化營銷導圖”可以幫到你
《中外管理》：以上是“讓產品會說法”的具體做法，那麼如何“讓客戶主動購買，自願轉介紹”？
文叫獸：一句話，營銷是設計出來的，絕對不是約人今天見個面，就想辦法賣點東西給他。我有個自動化營銷導圖，就是關於怎麼成交客戶的——導圖的中間是“成交系統”，左邊是“抓潛系統”，這裡的“潛”是潛在客戶的意思；右邊是“追銷系統”，追銷即追加銷售，追加銷售服務；這“自動化營銷導圖”的兩旁，一邊叫做“別人的魚塘”，另一邊叫做“我的魚塘”。
成交是有系統的，有幾個策略能夠提高你成交率。
什麼是“抓潛系統”？成交率不高，有可能是因為你潛在客戶不夠，這就要用到“抓潛系統”。你去大海里釣鯽魚釣不到，你去臭水溝裡釣小蝦也釣不到，你要做的是去“準客戶”裡釣。魚塘理論，是要找對你的客戶在什麼地方。
什麼是“追銷系統”？即使你在我這裡買了一件衣服，我也要把你變成我的終身客戶，以後不僅衣服在我這裡買，褲子也在我這裡配，這叫追銷。你買一個療程，我讓你買三個療程。這還不夠，還要有辦法讓客戶轉介紹，介紹新的客戶來。
7
讓客戶零風險！
《中外管理》：“成交系統”都有哪些典型的策略？
文叫獸：有33個策略。我舉個最簡單的例子，涉及的是零風險策略。
比如，我要收費100萬元為企業做營銷商學院，打造一個自動化營銷團隊，有些老闆捨不得掏錢，那就可以限定3個月的時限，讓企業通過自動化營銷改造幫你多賺100萬，如果沒達到目標，100萬全部退給你，這是零風險策略。這種成交策略，哪個老闆能拒絕？
《中外管理》：就是風險自己承擔？
文叫獸：對，讓客戶零風險！
8
意想不到的“超級贈品策略”
《中外管理》：其他成交策略還有什麼？
文叫獸：還有一個成交策略——超級贈品策略。請問你在機場或者商場裡看到高檔按摩椅，一般賣多少錢？一般是幾萬元。但在交易中可以給客戶一個意想不到的收穫：椅子還是那個椅子，商場標價賣3.98萬元，今天客戶在訂2.58萬的貨或者服務，我就送你一張同價位按摩椅，這叫超級贈品策略。
我給銷售採用了超級贈品策略之後，客戶一般都不會還價，因為沒法還。
《中外管理》：超級贈品策略的價格優勢怎樣建立起來的？
文叫獸：靠供應鏈優勢。越是品牌商品，應用超級贈品策略越不難。
因為，品牌商品主要是品牌溢價高，中間商賺得太多，工廠能賺多少錢？工廠出廠時能多少錢？可是消費者買不到。採用超級贈品策略必須直接找工廠，但並不在零售端銷售產品，也不打上品牌logo，只做贈品不銷售。
《中外管理》：這樣在避免衝擊品牌商品的銷售渠道？
文叫獸：對，而且越是品牌商品，越容易議價。
最後再用三句話總結一下：團隊自動自發，產品自己說話，客戶主動購買、自願轉介紹，這就叫自動化營銷。
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