俗話說:“問對問題賺大錢”,銷售的藝術就是發問,在成交之前要問,在成交過程中更要問,然後很多人往往像是踢足球,在最關鍵的臨門一腳時出問題,導致不能夠順利的成交。今天為大家帶來幾種最好用的成交技巧,學會能夠使你的成交率提升10倍。
方法一:假設成交法
所謂假設成交法就是假設客戶已經要購買產品了,我們按照客戶已經購買後的情景模式去聊天,這個時候客戶的潛意識當中也會認為自己已經買單。
情景一:
很多時候意向代理跟我們談完代理等級,我們也報完代理價格並告知客戶我們的轉款賬號後,可能就沒有了反應。
這表明客戶還有一些猶豫,或者處在思考的過程中,這個時候我們不用著急,不妨耐心的等待幾分鐘。
如果客戶很長時間沒有回覆,我們選擇在恰當的時機按照下面的話術主動去發問。
話術:
親愛的,恭喜你已經通過了公司的層層審核(告知準代理機會的來之不易)。
情景二:
客戶明確的表示要購買產品,但是卻遲遲不轉賬
話術:
①親愛的,現在已經2 點半了,快遞下午 3 點就要來收件了(給對方一個時間緊迫感)
②為了保證你能夠快速收到產品,讓她為你更好地發揮作用,抓緊時間把你詳細的地址、電話給我,我第一時間給你打包,發貨,不耽誤你的使用。(讓客戶感覺到是站在她的角度為她考慮)
方法二:選擇法
“你要多盒?”和“你要5盒還是10盒?”這兩種問法有區別嗎? 當然有!
第一句得到的答案可能是:①XX 盒 ②不要。但第二句得到的答案可能是:①5 盒 ②10盒。
你會發現,對於第二種問法不管客戶選擇哪一種,你都能夠順利的成交。
所以,在成交的時候我們多給客戶選擇題,而不是填空題。
方法三:給客戶一個危機
很多客戶都愛拖延,每次在你要求成交的時候就一拖再拖。遇到這種人該怎麼辦?重新強調一個危機的理由,迫使他立刻要下決定。我們常用的危機緊迫的理由:
①今天不買明天就會恢復原價/缺貨/沒有禮品贈送
②今天不買,明天價格就會升高(有相關文件更有說服力)
③今天不買會給您帶來XXXXX危害(客戶的痛點)
方法四:情景成交法
所謂情景成交法就是把顧客帶入一個情景中,讓顧客進入情境之後,她的感受和思想被改變,於是你就能夠成交。
之前一位微商在銷售牙膏的時候,使用了這種情景成交方法,成功的銷售了25支牙膏,現在向大家展示一下。
A:親愛的,現在天氣這麼冷你是不是和我一樣也愛火鍋?
B:是的
A:可過足了癮之後隨之而來的就是牙齒上火,牙齦發炎、刷牙流血,有時疼痛難忍不得不請假看醫生,你有過這樣的經歷嗎?
B:有
A:你說這請假扣工資不說,剩下的工作還得自己熬夜加班補回來,這也就算了,誰讓我們是打工的呢。
最讓我忍受不了的就是看牙的時候躺在牙椅上,聞著難聞的消毒水,任由醫生在嘴裡鑽洞,疼的眼淚在眼眶裡打轉,哎,真是花錢買罪受,你說是不是?
B:是的
A:其實想想,這些問題現在只要一支 XX 牙膏就能幫你解決的問題。
這段對話,向客戶描述了一個因為牙齒上火問題而引起的一系列的問題,向客戶清晰地描述並帶入了一個痛苦的場景:
牙疼、難聞的消毒水、任由醫生在嘴裡鑽洞、花錢買罪受。最後推出解決方案:一支牙膏就能避免前面所有痛苦的發生,客戶聽後肯定立馬下單。
方法五:列舉成交法
所謂的列舉法,就是在客戶下定不了決心的時候,我們可以幫助客戶把不要購買和購買的理由分別全部列舉出來。
我們可以根據以往談客戶的經驗,提前把這些羅列出來,在談到成交的時候,直接發給客戶看,在視覺上給客戶一個衝擊。當客戶看到購買產品的好處遠遠大於壞處時候,就會立馬下單,順利的成交。
方法六:下決定成交法
有一些客戶,諮詢了很多次,但是不管你給他談了多少次的產品介紹、塑造價值,解除抗拒,最後你他始終沒有成交。這個時候你把一句話說出來:不管你做什麼決定,買或者不買,你今天都必須做決定。說這句話是有道理的,為什麼?
你買下個決心,你不買也下個決心,說不買沒有關係,不是強迫你買,只是你要下決定,因為你不要浪費時間。所以這是很合理的,你不要怕這好像有點過度為難別人,。
例如之前,有一位諮詢過他5次的客戶,遲遲沒有下單,於是在顧客第5次諮詢的時候,就這樣說:
親愛的,這是你第5次諮詢我,不管你今天買或不買,你都必須做一個決定,當然無論你做什麼決定都可以。
如果今天只需要幾百塊就可以讓你的皮膚美麗,看起來自信大方、光彩動人,而你自己又不會有任何的損失的話,又為什麼要讓自己的皮膚處於黯淡,讓自己心情處於灰色自卑當中?
往期推薦:
閱讀更多 神勇大師兄 的文章