问题

如果公司品牌不是业内很出名的，收到客户专业的询盘，怎么回复会给自己更多机会呢？客户提到的是我们业内品牌做的比较好的供应商。

A说：

首先，要弄清楚这个产品是要卖自己公司的牌子，还是贴牌做OEM；

然后，要肯定业内有名的品牌商的口碑和质量等，这也是对客户眼光的一种肯定。

如果是做OEM，你可以从知名品牌的要求多、交货期、售后流程等为切入点，逐个击破。

举个例子：比如说知名品牌的售后需要经过多道流程，上下级审批等，时间耗时方面比较长等，而你自己则在这方面可以快速反馈，甚至在一个工作日内就可以予以答复等。注意措辞，不能直接说人家不好，而是去突出自己工厂优于别家的优势。有时候这种优势并非绝对优势，只不过去做个杠杆撬动。

如果是做自己的品牌，那就要下更大的功夫去列一些基础比较项，是与知名品牌的差距，哪些项是可以引起客户的兴趣的，引导客户成为你的合作伙伴，根据这个客户的特点，给予合理、优惠的营销方案等，一起共赢。

B说：

大公司不可能什么都好，自己公司也不可能一无是处。既然客户愿意和你谈，就要抓住机会，比较优劣势，虚实结合，获取客户信任。还要分析客户，告诉他你可以给他哪些价值。

要解答好这个客户的疑问，要求对同行有一定了解，对自己公司要熟悉，对产品要专业，还要利用已收集到的信息，对客户有一定的预判。

具体可以这么写：

1. 了解到您公司是做***业务的，在这方面我们也很有优势，我们过去做过***（类似他做的其他业务）。---》获取信任；

2. 和你刚说的几个工厂比起来，我们也有自己的优势，比如 1 ***， 2***， 3***， 我们有一些客户之前和他们做，现在也有和我们做了***（可以虚实结合）。---》提供价值；

3. 因此推荐我们的***产品，它的优势和特点是***， 价格是***。---》提供价值。

C说：

每个行业都有知名品牌，在技术、规模和产品系列上遥遥领先，我们应该承认差距，用专业的态度、方案和产品说明自己的优势。有时候大牌子对小单子不会那么上心，他们都会盯一些“门当户对”的大客户，这也是行业90%多跟随小企业的服务对象。

我们一个不怎么有名的牌子，还不是照样给欧美很多大学科研机构供货（定制，数量就个位数），这种情况时，大牌子一般都只卖成品，不接受定制，定制的话，价格奇高（相对于我们提供的价格来说）。

D说：

换个思路想一想，客户给到的询盘是专业的，为什么专业的客户不找大牌生产找到你？大牌的交期他是不是没法接受？大牌的价格/付款方式是不是没法接受？大牌的反馈速度太慢了？大牌最重要的就是quality control，你们即使不是大牌，quality control怎么样？

分析好，再做一个美美的PPT，放大大牌的死角，然后对于这些死角你们是怎么处理的？做好，发给他。

E说：

1. 行业的品牌供应商值得我们学习但是他并不是阻碍我们前进的阻力，更多应该是动力，我们需要差异化发展，就好比士多店和大型超市，定位好自己的角色；

2. 我们有自己的独特卖点，比如交期、沟通快捷等一系列优势可以展现；

3. 坦诚自己的不足和改进的方向获得客户的认可。

F说：

我觉得客户会找到我们而不是行业内的品牌好的供应商这一点就有一种我们的产品可能更适合他，或者他正在考虑换供应商的倾向。

回复客户的话要基于对自己产品的了解以及对同行的了解，然后向客户强调自己产品的selling points吧。主要就是价格，质量，交期这三个方面。

要明白自己的产品的价格是行业内的什么水准，质量是行业内的什么水准，交期如何。质量差点的话价格是不是有优势，价格高的话交期是不是有优势，如果了解客户的市场需要的产品类型而我们又刚好有同类的产品就再好不过了。总之就是从方方面面去总结自己产品的selling points吧。

G说：

1. 首先要确信一点，不是大的品牌公司可以吃掉所有市场，存在即是合理。一般大的采购项目对标的是大的品牌供应商，是因为错误成本低，质量有保障，后续服务好，但相对价格会高一些。这就给了我们机会来成交中小体量的客户；

2. 我们的优势在于能够快速反应，对客户的问题和项目做个性化服务，数量和规模小的客户就会出于性价比考虑跟我们合作。因为他们在大品牌供应商那得不到小数量可定做的良性回馈，我们却可以把他们作为VIP客户来处理。

3. 总之，我们不论自己体量大小和品牌知名度高低，都有适合自己的市场。做好自己的专业和细心服务，严格把控质量标准，这样的你和大品牌公司提供的服务有什么区别吗？

H说：

从2个方面：

1. 客户如果是找行业内好的品牌和我们的品牌给客户做OEM，这样的立足点其实大家（我们和知名品牌）的差异没那么大，因为体现给消费者的是客户的品牌，重点要突出客户OEM的关注点，例如价格、质量、交货期、售后服务、企业的社会责任等等，切记不要踩竞争对手，立足于事实做出分析，给自己争取机会；

2. 如果客户是考虑做供应商品牌，可以先看看比较好的品牌在当地是否已经有了独家销售的经销商。如果有的话，那这家基本可以判定出局；如果这家比较好的品牌在当地没有独家销售的经销商，那我们要立足于我们品牌有什么样的计划在当地和客户一起发展我们的品牌，多研究一下客户的网站和客户的销售渠道，看看客户目前代理的品牌都有哪些，这些品牌有哪些共同点，然后也把我们的品牌的发展策略多往这些共同点上靠一靠，仔细想一下我们的独特的优势。

竞争对手品牌做得比较好，有它的优势，我们现在做得不是那么好，那也有我们的发展空间。如果能想办法get到客户的关注点，不出名的品牌未必竞争不过行业内知名的品牌。

I说：

针对这个话题，没必要纠结。

1. 首先自己应该知道不管做哪个行业，总有比你做得好做得差的。比如说我们做家电的，美的很大，品种很多，质量也很不错，但是美的不接受小订单，同时内部走流程繁琐，很难做到一对一的服务，而对于我们这种中小型企业，如您，就是我们的VIP客户了，24小时一对一服务，流程简单，直接操作，同时质量也有保障（说出自己做的一两个大牌子，以此正身）；

2. 询盘还是专业的回复，并强调虽然我们的产品做的质量很好，对比品牌供应商而言，我们虽然没有那么悠久的历史，但是我们公司发展快，成长快。特别重视客户，过硬的产品质量和服务，而且跟进的比较到位（这个要对比大公司，做简化版）；

3. 公司不需要很大，小而精未免不可，配合度最重要。

J说：

个人观点：自己的立场是承认品牌供应商的优势，重点介绍自家公司的优势。比如大公司：质量、可靠、专业；小公司优势如下：

1. 小公司的发展更需要每一个客户的支持，所以必须更加重视培养客户，无论是从质量的把控还是服务上。更加珍视每个客户与订单，不论客户/订单大小，当成VVIP（重要VIP客户）服务；

2. 介绍老板、工程师及业务个人的行业经验，加上以往较大客户的反馈，客户当地知名品牌的更好；

3. 公司小，运营成本较低，给客户让利，价格更有竞争力；

4. 大公司产品种类多，小公司专注自己有优势的产品；

5. 很多大公司不是每个订单都是自己工厂生产的，因为业务量大，自己工厂忙不过来，有些订单会外发（特别是较小的订单还有不是长期合作的客户订单），涉及质量把控问题；

6. 如果遇上终端客户投诉问题，小公司反馈更快，也不用走太多的流程；

7. 展示公司的实力，验货标准、流程，每年业务的增长率，很快也会发展壮大的。特别是对于现在就支持公司发展的客户，以后公司做大了更加会感恩客户，当成重要客户，有什么优惠活动或是新产品会优先提供给他们，帮助他们优先占领市场；

8.可以的话，还是要跟客户了解竞争对手的信息，知己知彼。

K说：

建议从以下方面入手：

1. 交期：大品牌供应商的大客户资源很多，排单生产一般都是VIP大客户优先原则，其他客户想要合作只有默认长交期。我们公司虽小，但是交期有明显优势；

2. MOQ: 大品牌供应商的MOQ动不动就1K/5K/10KPCS。我们的MOQ几十个，对于客户的采购更方便；

3. 价格：大品牌供应商的好价格只适用于超级大订单，我们可以根据客户的需求提供不同方案供客户选择(可以举例已合作客户案例说明)，价格更灵活；

4. 服务：大品牌供应商遵循VIP客户优先原则，中小客户的邮件回复及时性以及客户重视度不会很高。我们的邮件最迟12小时内回复，列举合作客户的订单流程细节，用专业细节打动客户，给客人一种安全感；

5.可以建议客人下试样单来体验我们以上提到的优势服务。

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