“资源贫乏”的丽水，是浙江省辖陆地面积最大的地级市。许多当地人外出谋生，拼了命的干活，一辈辈的丽水人在女装行业蹚出了一条致富的道路。这条路上，前有美特斯邦威，MG小象创始人，后有90后的小谷粒。
文 | 高施倩
在淘宝女装界，丽水人是一个隐秘而强大的群体。淘宝女装的多个TOP商家，像MG小象创始人郑晓峰等都来自丽水。
小谷粒的创始人杨枫和女友也是丽水人。2012年，本来还在家里打游戏的杨枫，在丽水老乡的精神指引下，带着两万元现金和女友小谷从丽水来到杭州“四季青”，效仿老乡，开了一家淘宝店——小谷粒女装。
两人最初的目标很实际——把自己开的的马自达3换成奥迪A5。
谁也没想到，7年后，1990年的杨枫创造了另一个“丽水传奇”：小谷粒女装做成了年收入超过5亿的女装品牌。
小学毕业的90后，2万元开起“夫妻档”
和诸多的私服店、网红店一样，小谷粒的起家也是杭州四季青档口。
初到杭州，小谷每天早上8点都会去四季青选款；杨枫全天既当客服又当运营，每天工作到凌晨2点才下线。最初的2年，杨枫因为“过劳肥”，从原来的100斤重到120斤。
虽说，杨枫是小学毕业学历，但自带经商头脑，善于观察。开店初期，女装卖家在四季青档口拿货时，卖家秀图片大都来自四季青提供的图库。
让自己的店铺与众不同，开店第二年，杨枫就决定自己拍摄图片。“我在逛淘宝时发现，MG小象等做的比较好的店铺都是自己拍摄图片。”
因为请不起专业模特，面容姣好的小谷成了小谷粒的第一位模特。杨枫花了4000多元买了一台单反相机，自己对着说明书边琢磨使用方法，一边给小谷拍照。每周一，杨枫就开着他那辆马自达，和小谷带着一大袋店铺要上新的衣服，去萧山的一个酒店拍卖家秀。
杨枫拙劣的摄影技术，使得小谷的买家秀显示更真实，刚好拉近了买家和店铺的距离。蘑菇街、美丽说等互动电商的卖家秀引流了不少流量到淘宝店铺，小谷粒获得了第一波年轻而又精准的用户。有数据显示，2012年淘宝有接近10%的流量来自以美丽说和蘑菇街为代表的导购社区。
开店一年，杨枫的摄影技术日渐精进。漂亮的小谷也聚集了一波人气。
有一天，店里的一款星星图案的哈伦裤突然就卖爆了。平时店铺单款的服装销量最多大约是200件。但是这条裤子销量奇高，最终卖了7000多条。40元的成本，售价69元，单单这条裤子给店铺带来近20万的利润。
杨枫看着后台数据，第一反应是自己拍出了爆款，摄影技术真牛逼；第二反应是淘宝真的能赚钱。
加入丽水老乡的TOP商家“俱乐部”
尝到了“爆款”的带来的甜头，小谷粒开始研究“爆款女装”的共性。
什么样的衣服有爆款潜质？杨枫摸索了许久，总结发现：往往最不起眼的设计最容易出现爆款。大家觉得自己能hold住，才能卖得多。依照“爆款”这个思路，小谷粒每次上新50-60款，总能出现3到4个爆款。
真正的大爆发，得益于手淘的崛起。
2013年，当美丽说、蘑菇街遇到流量瓶颈，小谷粒将重心转到手淘端，顺势成为了最早一批进入手淘的女装店铺。
为了配合手淘用户习惯，从8月下旬秋装上新开始，小谷粒进行视觉大调整，改用iphone手机拍照主攻手淘端。同时，在8月下旬秋上新时，把所有的流量往无线导流，当年8月份开始无线增量迅猛。
20%大卖家已经占据80%的流量，80%中小卖家只拥有20%的流量。
现在小谷粒牢牢占据了20%卖家位置，不得不提当年杨枫最早提出“战略性亏损”战略——简单粗暴地烧直通车、钻石展位，为店铺引流。
当店铺日收入30万时，杨枫就敢投20万用于付费推广。
怎么烧？杨枫曾总结，爆款的投放首先需要提升关键词的质量分，提升到10分，这时候的宝贝就拥有了图片优势，这样关键词的点击率就很高；此外，要在无线卡位，那些高消耗的关键词平均展现排名基本要保持在前三。
在钻石展位投放上，首先，要核心优化钻石展位的点击率，只需要精准流量，用低价引流；其次，在整个钻石展位的消耗中， 资源位只投放首焦； 再次，钻石展位无线投放的时候按时设置计划，重点在晚上投放，因为晚上是无线流量高峰，且消费者能静下心来购物，转化效果也好。
这种简单粗暴的“爆款”推广一直持续了3年，为店铺收割了手淘流量。2014年，小谷粒的店铺成交额达到6000万；2015年，店铺销售额翻番达到1.5亿元，但同时，当年店铺的付费推广费用达到2500万元。
因为引流和爆款，小谷粒呈几何数地增粉。2016年，店铺的粉丝从140万涨到600万，加入丽水老乡MG小象等女装TOP商家“俱乐部”。
女装卖到5亿，他却转型了
小谷粒如今的运营总监李锡乐也是丽水人，开过女装淘宝店。2015年，杨枫用一顿饭的时间，把李锡乐挖到了小谷粒，两个人“抱团”。
和快时尚店铺一样，小谷粒现在全店的款式维持在400—600款之间， 客单价维持在220元左右。李锡乐说，小谷粒的目标是看齐Zara、UR，这个“看齐”走的第一步就是自建供应链。
2016年的“双十一”，处于上升期的小谷粒受到一次沉重打击。按照惯例，小谷粒提前准备了“双十一”的库存，每款衣服备货500件。但“双十一”当天，卖得最火的一款衣服销量超过了3万件。
李枫当天打电话给四季青的卖家增加订单，然而，工厂也来不及生产。“档口的衣服不仅仅供给小谷粒一家，网红店、红人店的衣服的来源大都一样。你家缺货，其他店铺也缺货，生产线的主动权不掌握在自己手上。”那年“双十一”，小谷粒卖的最火的一款衣服，整整拖了一个月才给买家发货，不少买家天天来催单。
这波“吊车尾”，无疑刷掉了“小谷粒”的一些好感度，也让杨枫意识到，供应链对于卖家的重要性。
去年，杨枫和李锡乐谈下合作工厂。每天，两人都会守在电脑前，打开生意参谋的后台数据，查看每款产品上新前，有多少买家加进购物车。然后工厂按照新品加购量的10%的量生产，这样可以尽量降低库存风险。
“周一上新后，我们的现货能确保第一天销量，如果第一天某款产品销量增加，我们能及时通知工厂增加订单，2-3天就可以把货补齐。”有现货的情况下，小谷粒可以当天发货，没有现货，晚也可以在72小时内发货。这个反应速度比原来从档口增加订单的反应速度快5天。杨枫坦言，这套供应链反应系统学习的是韩都衣舍模式。
2017年，小谷粒和MG小象同时出现在iFashion风云榜走心好店奖名单上。同一年，小谷粒的销售额达到5.2亿元。杨枫成了丽水人的“新骄傲”，成了新一批的丽水老乡前赴后继，寻梦淘宝的“精神指引”。
然而，他也体会到了站在山巅之上的另一番滋味。面对女装类目的流量瓶颈，杨枫不得不开始转换思路，开始涉足童装和大码女装类目。一切从零开始，杨枫突然想起了开店初期的时候，自己还不懂电商，经常和那帮在淘宝开店的“丽水老乡”聊聊创业、说说运营的光景。
当然，也有开心的事儿。2014年，杨枫的马自达3换成保时捷。媳妇问他：为什么没买当初想买的奥迪A5？他回答：因为买得起更好的了。
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