中介間的百億美金賭局：資本重壓下的「我愛我家」們何去何從？

鉛筆道 專欄作者 | 成若缺

剛剛過去的週末，我愛我家胡景暉辭職的消息讓房租上漲成為刷屏焦點。資本重壓下的大型房產租賃中介企業加速佈局擴張、長租公寓助推此輪房租上漲的話題再次升溫。

事件梳理回顧

8月的第一天，水木社區出現的一個熱帖，將資本力量與高房租推至對立面，稱房產中介高價搶房隨後轉租賺差價的行為意在“吸乾年輕人的血”。

對此，自如CEO熊林稱，該貼內容不屬實，自如對於收房價、出房價、配置成本等，從產品設計、運營規則、系統設置都有明確的管理，六年來自如客戶端的價格漲幅遠低於市場整體漲幅。蛋殼公寓執行董事長沈博陽稱，上述房源及業主都不存在，帖子屬於虛構。

8月16日晚間，58集團CEO姚勁波在58同城二季度財報的電話會議現場，毫不掩飾對競爭對手鍊家的敵意， “貝殼體系中，基本上95%以上還是鏈家的經紀人，鏈家的交易份額在各個城市沒有明顯的增幅，甚至在部分城市還有下降的趨勢。”

8月17日上午，我愛我家集團時任副總裁胡景暉在電話會議中對媒體表示，“以自如、蛋殼公寓為代表的長租公寓運營商，為了擴大規模，以高於市場正常價格的20%到40%在爭搶房源，完全破壞了正常房產租賃市場”。

當日晚間，胡景暉轉發朋友圈“自如，正在毀掉年輕人的城市夢想”。詭異的是，我愛我家同時發佈官方聲明，“胡景暉炮轟長租公寓推漲房租”不代表公司觀點。我愛我家集團的內部矛盾終於暴露在公眾面前。

8月18日上午，胡景暉在微信朋友圈宣佈辭去我愛我家副總裁一職。

8月18日下午，鏈家董事長左暉針對上午我愛我家副總裁胡景暉說出的“因為左暉一個電話，我被謝勇辭職了”一事發聲，稱對我愛我家內部事情沒有任何觀點，希望謝總能對大家澄清事實。

8月19日上午，胡景暉在北京宋莊召開個人媒體溝通會，主要談了自己對於房租高漲的原因和解決方法的見解，自己接下來的創業方向，與我愛我家董事長謝勇的恩怨以及與競對鏈家董事長左暉的故事。

8月19日下午，北京市房地產中介協會召開座談會，自如、我愛我家·相寓、蛋殼公寓等10家房產租賃中介企業負責人參加，除了被要求共同承諾落實北京市政府部門在8月17日約談會提出的“三不得”外，10家中介機構在未來數月將拿出12萬套房源投向租賃市場，以不漲價的方式平抑此前已經波動的租金水平。

至此，全國1.65億租房客被反覆刺激的神經終於可以舒緩一下了。

通過對八月圍繞房產租賃中介市場發生的一系列事件進行時間線梳理，不難發現，事件的不斷髮酵有三個內在核心因素，一是高房租引起從上到下的廣泛社會關注；二是資本推手下，鏈家系和58同城系之間的混戰；三是我愛我家內部的分歧。

北京房產租賃價格上漲主因分析

貝殼研究院的一組數據顯示：2018年7月北京租賃成交環比增加19.2%，單平米月租金為91.5元；東城區和順義區環比漲幅分別為10.5%和10.7%；新奧洋房、三義廟北和城華園三個社區的環比漲幅分別為36.1%、28.4%和24.5%。

供求關係不平衡是導致租房價格上漲的主要因素。

貝殼研究院提供的報告《北京租金上漲的真相》中稱，近來北京市集中清理與拆除違規公寓、群租房以及隔斷房等不符合消防安全的租賃住房，導致市場上低端租賃房源減少，同時對“黑中介”“二房東”的打擊導致部分不合規房源下架，掛牌房源總數下滑。此前低端房源的租客不得不轉向收費更高的其他產品類型，需求端的增長推動了這部分產品租金上漲。

數據顯示：2017年，北京拆違5985萬平方米，2018年，北京計劃拆違超過4000萬平方米；2017年，北京商品房銷售面積為875萬平方米，保障房銷售面積267萬平方米，加起來1142萬平方米，不及同期拆違面積的1/5。

供給端房源的明顯減少，而政府的各類政策性租賃住房未能及時跟上，供需突然失衡，房租自然不可避免會上漲。

除此之外，居住消費升級下的品質租賃需求增多，以及房產稅的政策預期導致業主預期不斷抬高，均助推平均租金上漲。

資本推手下，鏈家系和58同城系之間的混戰

今年，在大量資本入局的情況下，房屋租賃中介行業加速佈局擴張。分散式長租公寓中介行業從群雄割據變成了鏈家系和58同城系之間的混戰。機構為爭奪房源哄抬租金、高價收房的現象，在一定程度上推高了區域租金。

而鏈家系和58同城系之間百億美金的賭局，重點在於房產租賃中介行業的端口流量之爭和分散式長租公寓的房源之爭。

端口流量之爭

自從有二手房端口這個概念以來，無論是大型中介還是小中介，對端口的依賴就從來沒有停止過。今年年初以來，甚囂塵上的中介輿論戰，很大程度上是端口流量之爭。而今年這場不同以往的端口之爭，也是由我愛我家率先發起。

今年1月16日，杭州我愛我家對安居客的端口年度漲價政策率先表示不滿，宣佈停止與安居客合作，並在這一天將其在安居客的房源全部下架。

1月下旬，我愛我家聯合鏈家、麥田房產等中介聯名發佈公開信，要求安居客停止端口年度漲價，並提出降價要求，和往年的端口抵制不同，這次的導演是我愛我家。彼時，安居客推送一條有效房源出租信息的價格是每月500元。

來自地產壹線

毫無疑問，鏈家是國內體量最大房產租賃中介公司。現在，真正能開遍大街小巷的門店，也只有鏈家和蘭州拉麵、沙縣小吃。房產中介互聯網化之前，鏈家是對搜房、安居客等端口平臺依賴最大的公司，也是歷年抵制中介端口漲價的帶頭大哥。

鏈家逐漸通過互聯網化的轉型擺脫了對端口的依賴。而我愛我家的互聯網之路還在原地打轉。跟鏈家起步於差不多時間的我愛我家，錯過了中介發展的黃金時期，以至於在一線城市的門店規模、房源數量、成交量都與鏈家差距甚遠。

儘管我愛我家也力推自身的網站和APP，但由於本身市場佔有率不高，自有平臺的流量有限。自有平臺成功的一個必然因素是規模效應。一個具有一定規模的大型中介，必須有足夠規模的房源量，才能吸引購房者點擊和下載，也只有房源到了一個規模之後，才能將邊際成本降至最低。

我愛我家自建平臺的流量成本，恐怕也不會比在58系端口上採購成本要低。所以，在今年安居客例行的年度提價中，我愛我家自然取代鏈家成為受衝擊最大的中介。今年的端口之爭，也自然由我愛我這位新的帶頭大哥率先發起。

今年4月，鏈家轉變了原來的線下擴張路線，轉而推出貝殼找房，實施“鏈家移動經紀人”戰略，開始對行業賦能。鏈接開始實施的戰略，有點類似於美國的MLS方案，鏈家加速佈局這套方案中最關鍵的基礎設施---SaaS，正是58同城系的安居客等傳統線上平臺最為忌憚的。

6月12日，58集團聚齊鏈家的主要競爭對手，發起真房源誓師大會，成立“真房聯盟”。姚勁波對“真房聯盟”的盟友表態，盟內不進行端口提價。但是，58安居客的模式依然傳統，中介公司在平臺發佈房源，消耗端口和推廣費用，平臺無法過濾假房源問題，自然難以在促成交易方面有進一步作為。

7月11日，58集團以7.12元/股的價格完成10.68億元投資入股我愛我家集團，獲得我愛我家8.28%的股份，成為我愛我家第二大股東（截至8月20日，58集團受讓的我愛我家流通股份賬面浮虧28.24%），成了為線上信息平臺＋線下中介的混搭。

與8月16日晚姚勁波在公開場合Diss貝殼找房的發言不同，現在鏈家網加貝殼找房的月活總量合計已經達1500萬。從年初到現在，鏈家網月活從650萬漲到了700萬；從4月份到現在，貝殼找房月活從0提升到了800多萬，雙雙進入房產前三名，並且鏈家網和貝殼找房的月活用戶重合度不到15%。已經進駐了全國80多個城市，達成平臺簽約及意向的經紀品牌超過40個，接入非鏈家品牌門店5000多家。

鏈家線上線下數據都如此亮眼，也難怪姚勁波屢屢在公開場合打擊對手。

這場由我愛我家發起的端口流量之爭，最終造成了分散式長租公寓中介行業中鏈家系和58同城系的兩雄並立的局面。姚勁波成功將我愛我家拉入了這場鏈家系和58同城系的資本賭局，但這場端口流量之爭遠未結束。

分散式長租公寓的房源之爭

據央視財經此前報道：貝殼研究院發佈的《2018年中國住房租賃白皮書》（以下簡稱《白皮書》）顯示，我國擁有13.7億人口，住房租賃人口約為1.68億，根據人口規模測算，目前租金GMV約為1.2萬億元。由於婚育年齡推遲、單身貴族崛起、月供與月租金的剪刀差擴大，預計2025年租金GMV將接近3萬億元人民幣，租賃人口2.3億；2030年，租金GMV將達到4.6萬億元，租賃人口達2.7億。

1.68億的租房人，上萬億的市場，2017年以來國家一系列支持住房租賃的政策的出臺，吸引了更多社會資本進入長租公寓行業，各類長租公寓品牌如雨後春筍般湧現，

目前，國內排名Top100的房地產開發商中，已有超過30家涉足集中式長租公寓領域，進軍集中式長租公寓已成為房企拓展新的業務的一大趨勢。萬科是中國最早進入租賃住房市場的開發商，早在2007年就開始佈局。

萬科在其2017年年報中表示，截至報告期末，泊寓業務已覆蓋29個一線及二線城市，累計獲取房間數超過10萬間，累計開業超過3萬間。對於地產系租賃企業而言，雖然有天然的房源集中優勢，但是，過高的地價成本、難以提高的出租率、精細化運營的天生短板等，導致目前絕大部分房企仍在踟躕。

8月19日，潘石屹在深圳招商蛇口舉行的談會上提及，現階段房企長租公寓模式的回報率最高超不過1%。也許，只有等出現中介類或互聯網類長租公寓的成功模式，房企才會開始真正的“租售並舉”轉型之路。

長租公寓分為分散式公寓和集中式公寓。

鏈家旗下品牌自如的公寓，這種一般被稱為分散式公寓，自如從原先的業主手中收房進行統一裝修，再通過線上平臺將裝修完成的公寓租出去。一套70平米兩室公寓的裝修費用平均下來在3萬元左右。

裝修費用較低的原因是，直接從供貨商拿貨壓低了傢俱等成本。在自如官網上，一所上海市閔行區的兩室一廳的公寓，每月房租6000元，也就是說出租5個月就可以把裝修成本收回來。

另一種長租公寓是集中式公寓，以魔方為代表，房企直接將一棟樓統一裝修，並配備一些公共區域和服務。魔方位於上海市靜安區1號線地鐵口的一棟公寓，月房租在5000元左右。這樣一間25平米左右的帶衛生間和簡易廚房的長租公寓，整體風格偏酒店式，配置了沙發、茶几、床等傢俱，從毛坯到裝修完成整體的花費在6萬元左右，也就是說出租12個月可以把裝修成本收回來。

中介系的房屋租賃企業優勢是依託母體（二手房交易）得到豐富房源，快速回收租金成本，在資本加持下，容易迅速佈局擴張。這也是現階段，風險資本更青睞房屋租賃中介行業的原因。

據蜂鳥屋統計數據顯示，截至5月31日，分散式品牌公寓TOP10（自如、優客逸家、蛋殼公寓、青客公寓、愛上租、魔飛公寓等），總融資金額約為75.792億元。 值得注意的是，上述融資金額僅為風險資本，而且，絕大多數資本自帶擴張屬性的互聯網基因，這就決定了，分散式長租公寓的自我未來定位是互聯網企業，目標是互聯網化的中介巨頭，而非原來的線下傳統中介，這就不可避免地使他們的商業立即帶有互聯網化的流量經營思維：擴張壟斷房源、形成社群內的重複消費（為租客定製從搬家、維修到沙龍聚會等各類增值服務）。

尤其值得注意的是，要成為高估值的互聯網化巨頭，最簡單的方式就是燒錢——不惜代價拿到壟斷地位，獲得定價權。

除了風險資本外，房屋租賃中介企業的另一條主要資本渠道就是上市融資。據公開資料顯示，鏈接鏈家的估值已升至 416 億元 ，58系中，58集團最新市值近100億美金；而我愛我家通過分散股權、收購和更名三個步驟成功登陸A股，最新市值19億美金。

我愛我家在上市之後，第一大股東將其持有的我愛我家股權先後質押，截至6月初，其累計質押的上市公司股份達到22.42%，佔其持有上市公司全部股份的97.6%，質押融資超過2億美金，而向第二大股東58集團轉讓8.28%的上市公司股份獲得1.56億美金的流動資金。也許，謝勇主持下的我愛我家確實面臨著資金困境。

更值得注意的是，有了資本投入後，房屋租賃中介企業的第三條資本渠道——以資產證券化進行槓桿融資。

房屋租賃中介行業資金量大，而國內房租投資回報率≤1.5%（國際標準投資回報率是5%-6%），投資回收週期長，依靠自有資金很難快速的形成規模效應，因為無法提供資產抵押，較難獲得低息借款，這極大影響他們的擴張速度。

2018年4月25日證監會和住建部聯合發佈了《關於推進住房租賃資產證券化相關工作的通知》，給出大力推進房地產信託投資基金(REITs)的明確信號。而REITs能更快週轉，長租公寓不用單靠收租回籠資金靠，可以預見，這類REITs運營公司也將是國內長租公寓項目商業模式的必備環節。

來自大貓財經

《通知》頒佈當天，房屋租賃中介企業彈冠相慶。蛋殼公寓執行董事長沈博陽發了這樣一條朋友圈。

2018年5月9日，自如又正式獲得20億元儲架式ABS發行額度。2018年6月6日，蛋殼公寓宣佈完成7000萬美元B+輪融資，資金計劃大幅用於一線城市進行佈局擴大規模。目前，自如、蛋殼以及魔方等長租公寓企業均發行了資產證券化產品。有分析認為，可觀的收益是資產證券化產品吸引投資者的首要條件，而這必然要求租賃企業提高租金。

但自如CEO熊林說，資產證券化產品的收益並不由上漲的租金收入直接構成。以自如為例，自如發行的兩款ABS以基於租房場景的消費分期貸款為底層資產，租客在租房時簽署貸款合同，還款時伴隨一定比例的貸款費用，投資人的預期收益來源於貸款費用而非房屋租金，“也就是說，影響投資者收益的並不是租金的增長，而是自如有沒有穩定的資產質量和良好表現。”

那麼，資產證券化產品的大客戶——信託資金對資產質量怎麼評估呢…..

總所周知，信託資金最青睞優質且體量大的資產。今年上半年，在國家金融去槓桿的背景下，信託募集資金較為困難，但房地產信託卻是一枝獨秀，呈現逆勢增長態勢逆勢上漲。在信託業資管規模下滑的情況下，房地產集合信託成立規模為2645.86億元，同比增長54.34%。而這些信託資金流入房產租賃中介行業的不超過8%。

是什麼使信託資金沒有大規模進入房產租賃中介行業？

還是得回到房源上。畢竟，有更多更好的房源，資產質量才會更高。說了半天，又回到“跑馬圈地”，哄抬租金上去了。一本好經，有時候，難免會被“念歪”。

8月20日，福建、浙江、陝西、天津部分信託公司陸續接到了監管層窗口指導，政府開始從資本層面干預越來越熱的房地產信託。鏈家系和58同城系之間的百億美金賭局，在槓桿融資之路受到影響之時，也許應該重新考慮一下了。

我愛我家內部的分歧

2017年昆百大（現我愛我家）重組方案中，取消了原定的5.5億元的“分散式長租公寓裝配項目”、1億元的“房產綜合服務與智能管理平臺項目”兩個配套募資項目。2018年4月，現任董事長謝勇曾公開表示，除了會主動擴張長租公寓產品外，上市後的我愛我家在二手房方面並沒有大規模擴張計劃，不會為了超越鏈家而擴大規模。

4月27日，我愛我家與建行簽訂了《住房租賃戰略合作協議》，指導雙方在長租公寓領域展開合作。可以看出，謝勇主持下的我愛我家的發展戰略定位“打造城市綜合服務提供商”，核心就是分散式長租公寓。我愛我家確實面臨的資金困境，實際上就是我愛我家相寓長租公寓擴張發展所面臨的資金缺口。資金缺口和端口流量的需求，才使我愛我家最終投入了58系。

58集團入股我愛我家後，姚勁波為首“主戰派”和謝勇為首的“主和派”必然在我愛我家的發展戰略上產生分歧。胡景暉在17日的發言，極易被視為58系向鏈家系全面宣戰的“宣戰信號”，而謝勇希望我愛我家能在58系向鏈家系的百億美金賭局中默求發展，胡一刀（胡景暉網名）最終成為棄子也是意料之中。

盈利模式中容易被忽略的基礎設施生態

雖然這場百億美金賭局的焦點在分散式長租公寓，房屋租賃中介行業前景可期，但市場參與者光想靠租金短期就把成本收回來顯然不現實。

新城控股高級副總裁歐陽捷直言，“目前看不到長租公寓的盈利模式。”據他測算，按照租賃的方式運營，上海住宅市場的投資回報率只有1%左右。如果未來5年租金翻一番的話，投資回報率也僅為3%到4%，無法覆蓋租金成本。況且指望租金大幅上漲本身就不現實。

在尋找成功的全面盈利模式時，基礎設施生態的成功建設是必不可少的，也是最容易被忽略的。

基礎設施生態中的經紀人培養模式

前文提到，中介系的房產租賃企業優勢是依託母體（二手房交易）得到豐富房源，核心是有經驗的經紀人。

放眼整個房產經紀行業，鏈家在經紀人職業化方面無疑走到了前面，其背後的支撐是其專業、系統的人才培養體系。最低大專起點的鏈家經紀人，大學畢業後就開始統一接受入職前的多個階段、不同體系的“新人訓“，之後通過初級、中級、高級的”銜接訓“、在職經紀人培訓等來強化業務能力。這一房產經紀培養模式，被業內稱為“門徒模式”。

反觀我愛我家，並沒有重視房產經紀人的培養，經紀人入職門檻較低，沒有系統的人才培養體系。在對經紀人要求越來越高的房產租賃市場，誰解決了經紀人人才培養的問題，誰就贏在了未來。

基礎設施生態應能支持開放生態

閉環IOS已不能滿足盤活存量房的房產租賃行業。有競爭力的基礎設施生態包含SaaS，更輕量的強管控門店體系，人房客的統一，賦能行業，才能贏在未來。鏈家推出貝殼找房，也正是基於這樣的考慮。我愛我家向58同城轉讓8.28%的股份股權，也是為了能達成開放生態。

移動互聯網到底為房產租賃行業提供了什麼？

對行業進行互聯網賦能，可以推動行業規範標準不斷高效透明。網絡協同和數據智能發展能帶來集聚和入口效應，讓租賃平臺上的租客變為“深度用戶”，從入口進入衣食住行等方方面面。

傳統房產租賃中介行業中過分依賴經紀人的經驗，對於價格、地段和麵積等帶來的風險難以把控。在租賃平臺的大數據管理系統下，沒有任何經驗的收房人員能夠通過電子尺和相關照片在系統中快速得到相關數據，直接規避了報價過高及虧損房產的收房風險。

同時，在互聯網時代，用戶體驗是最為重要的部分，不僅能夠通過口碑傳播帶來流量，還能夠通過評價體系掌握一家公司的發展命脈。因此，線上+線下的房產租賃公司都會比傳統行業更加註重服務質量及用戶體驗，也會及時通過技術手段對服務進行更加有效的管理以提升提升客戶體驗。

我愛我家在用戶體驗反饋和中介服務迭代升級方面明顯仍未脫離傳統中介行業的思路，沒有形成自己的網絡協同體系。據媒體報道，我愛我家的客服電話在週末從來無人接聽，而我愛我家網上並無任何與房產租賃經紀人直接溝通、評價的接口。

2017年最誠信房產租賃平臺前四都有自己的網絡協同體系。

結語

隨著房地產存量市場到來，流量、房源和資本成為房產租賃中介行業三大爭奪點，謀求上市或獲得資本加持成為我愛我家等房產租賃經紀中介企業的一大主要訴求。房產中介的主要競爭力目前主要還是以規模為基礎。優質的房產經紀企業被很多資本所看重，背後也和存量房市場的發展機會有關。

目前類似的競爭只是表現在中介層面，長租公寓市場成為現在的競爭焦點。作為長鏈條合作並進的重產業，租客、業主、長租公寓平臺以及長租公寓服務商，共同構成長租公寓的全生命週期。

來自36氪研究

國內長租公寓融資難、成本高仍然是現階段的普遍現象，但是，長租公寓是國際REITs與資產證券化市場的重要基礎一類型。REITs與資產證券化將為房產租賃中介企業提供一條持續造血的渠道。

房產租賃中介企業通過專業服務帶來租金議價、規劃產品、定製裝修、定位設計風格、以客戶需求為核心進行定製，在軟裝、硬裝、廣告營銷等各個環節提升附加值，產品的不斷標準化將更有利於通過REITs引入信託資金等規模資本。

未來首先成功的長租公寓模式，肯定是以資產託管為主的輕資產運營模式。實際上包括互聯網公司、銀行金融機構等，都可能都會在這輪存量房市場的競爭中形成一個很有分量的角色，所以，當前房產租賃中介行業內部應該不能簡單地把同行視為競爭對手，而是應該更多關注一些外部的非中介企業所帶來的競爭。

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