凌晨4點,天還沒有亮,路燈下的杭州街頭涼風颼颼。連續奮戰了16個小時後,薇婭和她十幾位同事頂著茫茫夜色下班回家。
薇婭,這個在淘寶直播擁有156萬粉絲的超級達人,在剛剛過去的5個小時的直播中,創造了一個奇蹟。通過直播,她幫助一個0粉絲的淘寶新店,在沒有任何推廣手段的情況下,一夜之間砍下了7000萬元的銷售額。
毫無懸念,她打破了一年前由網紅張大奕創下的2000萬直播賣貨紀錄,也再一次證明了粉絲經濟的超強潛力。
淘寶直播負責人古默跟著忙到凌晨,他在朋友圈發文:“這場直播主播助攻商家單日成交超過商家日銷120倍,不光商家受益,主播所獲提成也能買杭州一套非常好的房。”
薇婭是2016年5月開始直播的主播,粉絲也喜歡叫她Viya,她的直播場均觀看人數80萬,9月引導成交額驚人——1個億。2016年,她包攬了淘寶直播盛典最受粉絲追捧主播、最具商業價值主播等6項大獎。而借勢直播,薇婭的淘寶鞋店和服裝店都飛速成長,2017年銷售額已接近3個億。
但鮮為人知的是,兩年前,她還是淘寶眾多小賣家中的一員,甚至因為慘烈的競爭虧掉了數百萬,還賣掉了廣州的一套房來週轉資金。
從淘寶Loser,到帶貨女王,這兩年,薇婭經歷了什麼?
開淘寶店虧600萬,靠賣房週轉資金
曾經,薇婭算是娛樂圈的小明星。她和林俊杰拍過廣告片,和戴軍主持過娛樂節目,甚至和成龍一同參與演出。
“(藝人)沒有那麼輕鬆,太忙,沒有做服裝輕鬆和賺錢。”所以她選擇了自認為最合適的的一條路。
薇婭出身“服裝世家”,她的父母及親戚,不少人活躍在線下服裝零售領域,即便目前,她的堂兄依然經營著全國150餘家的線下男裝連鎖店。
很快,她從娛樂圈回到了服裝行業,一面做平面模特,一面經營線下服裝店,她的店一路從北京開到了廣州、西安。
2011年,淘寶創業成為一種風潮,茵曼、御泥坊等最早一批淘品牌崛起。看到商機的薇婭關掉了全部線下店,轉戰淘寶。
“做淘寶店可以騰出時間做自己喜歡的事情。”薇婭回憶,作為一名服裝搭配師,她自己也參與服裝設計,她希望能通過服裝傳遞自己的理念。
不過,由於沒經驗,上網後的生意並不好,庫存嚴重。
2015年,這已經是薇婭在淘寶的第5個年頭,這一年的雙11,天貓交易額突破了912億,薇婭店鋪的銷售額也史無前例的在這一年突破了1000萬元。但最後一盤算,她差不多賠掉了300萬,而前前後後,店鋪已經虧損了600多萬元。
“東西很好,總是看不到(好的結果)。”薇婭深深的感到一種失落。“性價比很高,原本賣100多,只賣99,沒人要。”
咬了咬牙,她把廣州一套120多平米的商品房賣了,換回一筆資金用以週轉,彼時,淘寶店鋪的銷售額也正一點點好轉,她決定繼續堅持往前走。
2016年5月,薇婭和女兒妮妮在惠州度假,偶然接到了一通淘寶直播小二的電話,邀請她入駐淘寶直播。那時,她已是小有粉絲的淘女郎。
“我也不知道會變成什麼樣,覺得會是個趨勢就決定試一下。”薇婭說。
5小時帶貨7000萬
2016年5月,薇婭開始第一場直播,5000人圍觀,那是忐忑而漫長的數小時,她都不知道該說些什麼。6月份,她已經慢慢輕車熟路,講服裝搭配,講配飾選擇,一場直播可以砍下2萬單。
10月10號,7000萬的銷售額更是把薇婭帶到了話題的風口。
直播從晚上7點開始,薇婭身穿黑色長款毛衣和黑色過膝靴,與粉絲閒聊互動預熱後,發了一波優惠券。大概半個小時後,賣貨了。
她的語速非常快,針對每一款上新服裝,她一邊對著鏡頭試穿,一邊介紹服裝的顏色、材質、設計細節、穿在身上的感覺等,同時,也會提醒粉絲服裝如何搭配。
粉絲拋出了刷屏留言,她會一一作出回答,比如該穿什麼尺碼,該選什麼樣的顏色,是否比雙11還優惠,對於斷貨的商品,薇婭也會要求工作人員跟商家爭取加貨。一款男士真皮羽絨服她還讓自己的爸爸來親自試穿。
她每介紹一件衣服,後臺工作人員就立刻在店鋪上新一件。薇婭的運營總監奧利回憶,“一秒鐘一千件,一點開就沒有了,幾乎件件數秒售罄。”
最終,這場直播一直從7點播到了12點40分。吸引了153.45萬用戶觀看,點贊數更是達到了1230萬。“計劃保3000萬,衝5000萬,沒想到一不留神沒剎住。”奧利說,最終,銷量停在了6979萬。
7000萬從何而來?
這次刷紀錄的直播是怎麼來的?
薇婭說,隨著冬天的臨近,不斷有粉絲向她提訴求,是否可以推薦一些優質的冬季新款。
於是,薇婭找到了位於海寧的一個品牌商家,由商家提供網店和商品,由她負責直播引流,彼時,商家選擇的是一家已經退出日常運營的老店,等於零粉絲開店,這對於薇婭來說也是一個挑戰。
9月25日,薇婭帶著團隊跑了一趟海寧,開始選款,三天時間,她一件件試穿,最終在500個款式中跳出了60款。
10月7日,薇婭又跑了一趟海寧,溝通最後的細節問題,比如,直播採用的是預售,後續店鋪客服如何配合,什麼時候發貨,倉儲怎麼解決等。
挑選上新款式
期間,薇婭又排除掉了一個款式,這件冬裝的胸口有一排亮片,薇婭覺得,她的粉絲寶媽居多,這些亮片有可能讓她們在抱孩子的時候刮到孩子柔嫩的皮膚。
這樣的選款並非依據“個人喜好”,薇婭告訴記者,她的粉絲60%在25歲到30歲之間,選款就要在價格、款式上都符合這群人的人群畫像。“不張揚,關注細節,像顏色這樣的問題也要做相應的調整。”她說。
薇婭特別強調,為粉絲帶去高性價比的好商品已經是主播間的共識,作為主播,因此,團隊光砍價就和工廠對峙了一天。惟其如此,粉絲才會真正圍繞在主播周圍,讓主播才有一呼百應的號召力。
薇婭覺得,這次的好結果她應該感謝此前6年的淘寶時光,那幾年讓她們更加了解消費者,瞭解產品,瞭解與淘寶相關的一切。“我們其實感覺是打不死的狀態。”
淘寶直播不同於娛樂直播,主播光環的背後是對行業有資深的瞭解。古默分析,竭盡全力找到優秀的商家和商品,用自己的專業知識讓粉絲們在剁手時知道為什麼值得買,這是每個主播的基本能力和努力方向。
胖大海和龍角散陪伴的生活
沒有慶功宴,沒有大聚會,在一個大幾千塊的紅包後,薇婭把包括奧利在內的十幾位工作人員叫到了小黑屋,與商家開了一輪電話會議,商討諸如發貨、售後等一些列問題。
直到凌晨4點,所有人才算結束了一天的忙碌,在杭州凜冽而安靜的夜色裡回家。
薇婭告訴記者,公眾往往只看到了網紅在鏡頭前的光鮮,以及亮眼的吸金能力,卻往往忽視了網紅長久的堅持以及直播的艱苦。
從7點開播,她幾乎一刻不停忙到凌晨1點,中間除了喝水,她基本沒有時間吃飯。公司有一隻微波爐,專門為夜班的工作人員熱飯,這次直播,奧利提前訂了一份外賣,是薇婭喜歡的牛肉粉絲,在直播結束的空隙,薇婭才抽空胡亂吃了幾口。
“生活基本是顛倒的。”薇婭說,作為主播,別人的休息時間是她們的工作時間,往往一播就是數個小時。白天就能睡覺了嗎?也不是,她還要參與選款、準備直播等。
從娛樂圈小明星,到淘寶店主,再到直播網紅,薇婭感受著互聯網衝擊下的商業變化,粉絲給她帶去的榮譽和美好的生活。
前兩天,她收到了粉絲送來的南京特產梅花糕,原因很簡單,在前一次直播中,她無意間說了一句:“我在南京時,吃過一種糕,很好吃。”
直播很費嗓子,這兩年她的嗓子就是略帶沙啞的,在她的辦公室,放著很多胖大海和龍角散,“龍角散有四五種。”薇婭說,都是粉絲寄來的,“越多人信任,壓力就越大。”
薇婭參與我是大美人直播
7000萬的銷售額讓她們頗感興奮,但作為預售,薇婭要擔心的還有很多,後期商家能否按時發貨,消費者不滿意怎麼辦,尺碼不準又該怎麼辦?她說,淘寶平臺變化很快,消費者需求變化更快,要想長久的服務粉絲,只有更加努力。
如今,雙11即將來臨,薇婭每天忙著和商家洽談溝通,熟悉試用商品,儘管窗外秋色正濃,她沒有時間欣賞,秋天,或許是她一年中最忙碌的季節。今年雙11淘寶直播官方挑選了同薇婭一樣的600位主播組成“雙十一直播主播天團”。
分不清白天和黑夜,這就是她們的生活。
備註:想要成為淘寶主播,請微博"菠蘿網紅孵化器",菠蘿網紅孵化器 是淘寶官方合作的網紅孵化機構。
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