理念的力量：什么决定数字化转型下电信运营商的未来？
——资治通信2018·6（北京）思享会
随行笔记
时入六月，北京的夏季早已悄然而至，资治通信研究院|思享会 2018年6月这一期没有任何前奏的交流论坛学习就开始了。此次为期三天的参学交流，汇集全国各地地市移动公司中高层管理者，以“理念的力量：什么决定数字化转型下电信运营商的未来”为主题，为接下来布局校园营销等“红海”市场，埋下伏笔！三天的行程匆匆落幕，参观学习，马不停蹄，离别之时，意犹未尽。
我们知道还有几个省因为全省会议或大型保障活动，不得不与此次学习机会失之交臂，不急，先让我带大家一同感受下这三天的所见所闻……
1
【第一天】上午：移动互联网公司
天马行空，脑洞大开：我们看到了什么？
1、 一张张朝气蓬勃的脸庞；
2、 一个个智能场馆的体验；
3、 还有把抖音运用到营销策划的炉火纯青；
4、 再有就是：小步试错、快速迭代的理念；
5、 他们让我们感受到很多事情等不得，往小了做也要先做做看；
他们与运营商的合作有哪些启发？
1、 尽可能发挥他们平台力量，不断的完善与创新；；
2、 尽可能让双方数据重叠与延续；
3、 尽可能让资源整合变成给客户的筹码；
4、 把酬金返给客户会更好一些；
5、 尽可能整合资源之后创出新的产品，另辟一条路子来等等。
2
【第一天】下午：创新类科技园区
天马行空，脑洞大开：我们看到了什么？
1、 智慧农业大棚：一切设备均是园区内企业提供；四个蔬菜基地的营销模式已成熟，年度办卡的形式，算一下真是不贵，很适合很忙没时间买菜随手很方便就能获取的人群，北京太多这样的人群了；土壤种植和水培以及自动灌溉，方格种植，便利漂亮；墙上的那些植物，水是通过哪里灌溉出来的，我们团队里的某总和某总找了好一阵子！
2、 地上商业一条街：蔬菜店、餐饮店、蛋糕店、冰淇淋店、活动展台、银行都充满了物联网的气息。
3、 生活味十足的书店：科技工作之余的慢节奏，宽敞的地上两层。
4、 地下一层商业一条街：水培养殖、吉野家、饮品店、玩具店等。
5、 酒店：下次来我们公司附近，您可以住这里，标准五星内部价位。
6、 证券：不用看了，这是为了服务帮助园区的企业上市的。
7、 工位出租扶持：小企业工位出租1500元。
8、 大学招聘扶持：以园区的名义向各重点大学招生，提供实习机会和展示个人能力的平台。
8、 目前园区两万多人，年营收200多亿，人均工资1.5万，上市公司40多家。
我们产生了哪些疑问？
1、 拿下这一大片地，需要不少钱吧？
工作人员告诉我们这是农民的地、农民占股份、政府的路径、他们企业来运营。
2、 整个运作这么多事情，你们怎么忙得完？
工作人员说采取组织架构改革部分分离的形式，把部门变成专业公司，自负盈亏，对内服务支撑，对外拓展市场。
3、 好好的科技园区，整这些干啥？
刘总表示打造生态园区，力争达到三种效果：
- 让企业自愿进来，来了不愿意走；
- 让政府从最初的参观到如今多个发达城市的园区复制；
- 实现资本投入、资本产出。
4、 这件事情对运营商有什么启发？
（1）思考问题的角色转变；
（2）多了一些与政府谈事情的思路；
（3）多了一些做标杆样本的思路；
（4）独角兽聚集的科技公司资源的信息获取；
（5）跨界学习，跨行业学习开阔视野重要性太明显了；
（6）在岗位上永远也忙不完，出来了会发现也不是没有我就不行，放开多走走，多给自己留点时间思考，这很重要。
（7）回去要这样子种菜尝试一下。。。。。。
晚餐期间讨论的几个话题：
1、 自有渠道到底要不要外包的探讨
2、 人员配置对标差异和业务量匹配的探讨
3、 份额对标差异性的探讨
4、 Arpu对标差异性的探讨
5、 竞争环境的对标探讨
6、 沉默、流失、常客等存量经营的探讨
7、 视频内容运营的探讨
8、 人才断档和培养的探讨
。。。。。。真是三句话离不开本行哈，这些话题其实是第二天的交流内容！
第一天就这样非常充实的结束了，收益颇多，我们资治通信的小伙伴们向运营商朋友也学到很多东西，比如：
Tang姐姐的热情活泼爱体验；
Luo财神的娱乐风趣爱生活；
Chuanhe大叔的低调谦虚重授权、前端后端重默契；
省公司视频业务统一部署翻天覆地仅俩月！
柔柔的Gao姐姐谈起营销立马画风斗转犀利派！
谈营销、谈城市、谈农村、谈上网、谈茶、谈美食。。。无话无谈的Guang总让大家的距离一下子好近好近，就是嘛，都是兄弟！
还有各分公司的得力干将们，让我们资治通信的小伙伴狠狠的见证了一把什么叫“职业素养”！
几家交流单位精益求精重准备，其中据说老Geng童鞋他们的PPT修了8、9稿！
各位晚安！
3
【第二天】真抓实干、不比不知
NO1的主题：破局逐鹿 无坚不摧 唯快不破
（图略）
NO2的主题：聚焦收入增长 坚决打赢4G格局站、家客突击战
（图略）
NO3的主题：基本情况及家庭宽带发展情况介绍
（图略）
NO4的主题：（这是一位神秘哥！ ）
（图略）
NO5：资治通信研究院营销专家问题答疑环节（干货连连，在这儿就选一部分要点进行总结吧）
1、在应对某王卡的肆虐营销应该怎么做？资治通信专家老师给出如下建议：
一是分析某王卡的发展群体，这些客户的消费属性和特点是什么。
二是目前某王卡在宣传、渠道、发展方面的趋势是什么？
三是对某王卡的ARPU值、留存率、投入产出比进行了分析。
四是对某王卡的业务规则进行了分解：
- 实际某王卡并非真正的不限量卡，即便不考虑限速问题。
- 全国不限量卡，针对所有的应用都予免费，移动目前推出的各类互联网卡是真正的走遍全国不限量；
- 某王卡在他所说的免费APP中观看视频时的广告绝对不是免费的，这样说客户最反感的。
- 某王卡其实消费并不低，有的省ARPU值达到了53元。这和他的宣传是相违背的。
五是在某王卡的投诉案例中存在流量不明不白的乱扣现象，对客户使用XX以外流量的费用不透明。在客户上网时没有提醒客户或者手机屏幕显示免流。非免流标识，从而误导了客户，产生了额外收费流量。
2、关于增量市场的发展方面
资治通信专家老师不建议发展副卡，在存量市场趋于饱和的情况下倾向于抓中高考学生市场，提前出台各地出口大学生营销政策，让外出大学生长期用上本地卡。
为了提高大学生使用本地号码的粘性，对这些群体要提高优良号码资源（以带区号的为主，其他的为辅）这样会把学生市场提前抓到手里。
3、关于不限量客户的发展方面
资治通信专家老师建议：
- 首先进行ARPU值和不限量进行匹配营销；
- 其次要进行套餐和不限量匹配营销。
- 第三要对4G以来进行套餐迁转未转不限量的客户进行一对一营销，同时对高价值2/3G客户开展精准营销。
- 第四是给在合约消费期内的客户进行有条件松绑，让其转入不限量套餐。在营销政策、酬金政策和一线人员激励方面要灵活运用、有的放肆。
（可以改为用另一种思路去发展学生市场）
4、在流量提升和内容营销方面
资治通信专家老师建议要坚定不移的推XXXX，采取：
- 低端客户推XX；
- 中端客户推XX；
- 高端客户推XX；
- 对于低年龄客户重点推XX；
- 中年人重点推XX；
- 老年客户重点推XX；
- 怎么用微信去推视频业务。
5、关于新时代渠道的思路方面
资治通信专家老师提醒道：
- 如何把线下渠道减少的客流量引流到线上，并提高线上业务办理量，是大家需要思考的问题。
- XX移动在这方面做得相当不错，采取了为客户提供了代理移动业务的渠道，使得每个客户都可以成为移动业务代理人。客户通过线上宣传移动业务就看赢得话费。
- 在渠道运营方面，渠道经理如何进行角色定位，代理渠道的管理和辅导，在新的形势下如何提振渠道信心、提升渠道盈利能力，提高渠道忠诚度。
6、用户的深耕细作方面
（1）关于对于卡槽经营应关注的几类客户，资治通信专家老师建议通过对他们消费行为的分析以及客户基本信息，制定这些客户的价值提升计划。
（2）在存量客户保有和能力提升方面，应该重点关注哪几类关键客户，对这些客户应该如何通过对客户的服务和精准营销提升这些客户的价值。
（3）在客户流失和客户价值流失的预警和保有方面：在什么时间段内，用什么标签，取什么数据，如何去分析客户、在那几个方面解析行为，预防客户及价值流失。
（4）对线上渠道和客户的消费行为如何进行匹配，进行精准营销，提高线上办理量和成交量。
（5）在家庭业务、宽带经营及宽带附属产品方面应采取的营销手段，既要提升提高客户规模又要提升客户黏性、产品附加价值和客户价值。
以上五项所涉及的深耕细作，资治通信专家老师一再表示体系搭建和聚焦营销并齐。时间有限，就不在这里一一赘述了。
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【第三天】近距离思想碰撞
和神一样的国内外前沿领域新知进行近距离碰撞《资治通信•总经理思想家》主编、总经理私人顾问 陈老师主讲
选几张和我们运营商距离最近的几张片子进行分享：
就这样充实的几天，大家还利用休息时间自我安排去体验了一些新型的店面、场馆，北京太太太大了，大家辛苦了，回程就要开始高考守护，又是一场硬考验！只要我们每天都是充实的、有所成就、有所收获的，就是好的，别给自己太多压力，保重！
期待下次再见！
资治通信的小伙伴一定会经常想念大家的！
（此处伴随着悠扬慢节奏的口哨声！ ）
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