7月16日，由包頭市政府與深圳逸馬集團聯合主辦的2018年中國連鎖節包頭站正式召開。當天又一城董事長蔡錦發受邀演講，詳細解讀新零售時代的商業之道：
“實現新零售需要很多能力，商家要本著‘獨立不孤立’的心態，既要自建超級用戶體系，又要融入到商業共享體系中。”本文特將其演講精華整理摘錄如下，以膳網友。
一、獨立：超級用戶體系
“獨立”是說商家或者零售企業一定要搭建自有平臺，建立屬於自己的超級用戶體系。
（一）不同商業時代，商家的優勢和弱勢
傳統商業時代：去中心化。大家做的都是腳下和門口的生意，沒有太多商家互相競爭，生意基本上就是一條街、一個城市間的競爭，不像網購平臺上面有幾百萬的賣家在同臺競技。弱勢就是它只能僅限於面對面的交易模式，渠道單一，生意規模受限，難以巨大量化。
信息化時代：極度中心化。商家可以通過互聯網和電商平臺得到很多訂單和生意機會，平臺上面有訂單、有流量；弱勢就是互聯網與電商平臺上的顧客並不屬於商家，理論上在電商平臺上買東西，顧客是屬於平臺的。這就增加了交易成本，商家的利潤被壓低，消費體驗降低、得不到保證。
大數據時代：迴歸去中心化。這個去中心化和前面完全不同。接下來做生意的渠道和類型增加很多，零售場景多樣化，發展空間非常大。那麼弱勢在哪裡？我經常和大家分享一句話，接下來做生意越來越難做。最早期做生意，去山上砍一根竹子，拿一半做扁擔一半編籮筐就可以做生意了；但接下來做生意需要太多能力了，對商業能力要求高。做好新零售需要較強的技術能力，要實現數字化和智能化，人貨場重新塑造，全渠道運營和共享供應鏈。很多企業技術都過不了關，這所有的能力對商家而言是個很大的考驗。
（二）顧客遷徙：線下——移動——線下
包頭是走西口的地方，福建人以前下南洋，很多年前我們都在遷徙，這是位置的遷徙。現在很多企業沒有意識到這二三十年來，消費者在數字化的世界裡面一直遷徙。本來消費者是在線下街上的，網購平臺把他們拉到PC上，這是第一次遷徙；第二次遷徙，將消費者從電腦移到手機上，遷移到移動世界中，就像手淘與微商；第三次遷徙是將消費者從移動端移到線下，例如今天的美團、滴滴。這三次遷徙基本上都是以互聯網企業為主的，在這三次遷徙中經濟和零售發生了巨大的變化，對傳統商業來講是不佔優勢的。
移動互聯網發展非常迅猛，現在菜市場裡面的大爺大媽都拿著手機購物，所以今天整個消費的特徵就是在線下直接將他們遷到移動端。不管什麼年齡層的人都可以從線下移動到移動端，再從移動端移動到線下。因此，今天的消費者變化就是：線下——移動——線下，這裡面充滿了很多的想象空間。今天我們如果在線上去發展會員，成本非常高；但是在實體店，顧客進店購買了產品，跟銷售人員建立了關係，在這個時候你把他們數字化，裝載APP、小程序或者微商城，精準度非常高。
（三）顧客與商家建立“通道”強關係
所以，實體店的春天的來了。不再談電商消滅實體店，線上線下漸漸融合，我們迎來了一個新的商業時代。在這樣的一個時代背景下，對於實體店來講，需要重新塑造顧客與商家的關係。我們可以籠統的將商家與顧客的關係分成三種：隨機關係、弱關係和強關係。隨機關係靠位置來獲取，所以開店要找客流就必須找旺鋪，有客流的地方租金肯定高。通過位置獲取的隨機關係的散客很多，以前做生意基本上很多靠這種散客。第二種是弱關係，弱關係需要通過大量的營銷、廣告來獲取顧客。
今天商家和顧客要建立什麼關係呢？要建立“通道”的強關係。在任何時間、任何地點用任何方式，商家必須讓消費者接觸併購買產品。今天我們每個人都可以做到隨時隨地消費，商家如果不做這種改變，就很難迎合消費者。和顧客建立“通道”的強關係靠什麼呢？靠價值。如果今天的獲客還是靠位置、靠大量的廣告營銷，那可能這一塊的成本就降不下來。商家必須給他們創造價值，重新塑造商家和顧客間的關係。今天我們有小程序、微商城、APP，不同的工具手段可以讓實體店進行全面的顧客數字化，散客用小程序、普通會員用微商城、強關係的超級會員就裝APP。
（四）建立自有平臺：沉澱超級用戶體系
接下來不要說在哪裡做生意，其實哪裡都可以做生意，市場無處不在。不管是通過門店，還是通過電商平臺、外賣平臺、進駐百貨，還有社交、社群，都可以去做。把用戶沉澱下來，商家必須自己有一個“盤”拖著，通過小程序、APP、微商城建立自己的平臺。然後通過商家自己塑造的社區、社交、社群的場景，把顧客沉澱下來，最終沉澱為超級會員。我們來定義一下超級會員，第一他知道你的店，第二購買過產品，第三不斷復購，另外會推薦別人來買。把東西賣給一千個人，讓一千個人買一千次，還是讓一千個人推薦產品，這三種完全不一樣。今天不再說你有多少用戶，而是說有多少認可你的用戶，這就是超級用戶的思維。
實體店天然可以做社交，跑得了和尚跑不了廟；實體店天然可以做社群，會到這家店消費的人一定有共同的屬性。但是現在實體店不懂得做社交、社群，他們不知道模式，沒有工具，沒有方法。一旦實體店改變了之後，沉澱出自己的超級用戶體系之後，就不用交給平臺那麼多的費用了。我認為商家的未來就是要搭建獨立的銷售平臺，全面顧客數字化，建立超級用戶體系。
新零售其實沒那麼複雜，無論零售新不新，它離不開商業的本質。我所理解的商業本質就是買的開心，買的賺錢。如果買的不開心，賣的不賺錢，這根本不是生意，必須兩者都達到才能構成生意。新零售要想辦法做到讓消費者更開心，讓商家更賺錢，如果還是按照傳統的方式來獲客、營銷、銷售、服務，效率非常低，消費者還不開心。新零售反映出來的就是體驗和效率，只要能提升顧客的體驗、提高商家的效率，就是新零售。接下來商家對這四個字的理解和踐行會決定他的未來。
二、不孤立：商業共享體系
新商業、新零售需要太多商業能力。很多企業沒有像盒馬、永輝有那麼多投入，商家只能不孤立，融入到整個商業的共享體系中。前幾年零售百強排行榜前幾名都是傳統商超，但是這一兩年線上線下一起進入排行榜，今年排在第一名的是天貓。
從資本的角度來講，新商業形成三大格局：
阿里系——銀泰商業、百聯集團、盒馬鮮生、大潤發、蘇寧、餓了麼……阿里巴巴現在已經不是純電商了。
騰訊系——京東集團、海瀾之家、永輝超市、沃爾瑪、美團、每日優鮮……騰訊自己不做商業，但是它輸出技術和資本。
第三極——除這兩個之外的零售我將其稱為第三極，比較顯著的兩個特徵就是：要嘛阿里騰訊看不上，要嘛看不上阿里騰訊。我認為在3-5年後消費升級的趨勢肯定會起來，現在還不是消費升級的最佳時機，因為現在消費主流人群是80後。真正的消費升級要有錢有品位，這樣的人就是90後，能不能搞定顧客要靠個性化和獨特性的消費。我認為第三極今後是個性化、獨特性消費的主流服務力量，符合消費升級的趨勢，但是他們商業新能力缺失。
因此第三極的商業能力首先要共享，像革命思想所說的，聯合無產階級鬧革命。大家可能都勢單力薄，沒有能力靠自身實現新商業的轉型，可以抱團發展新零售。在共享體系中，當前零售商家迫切需要的能力主要體現在以下三個方面：
① 公共技術能力：阿里、騰訊的能力都能用，IT和大技術一定是接下來商業的基礎和核心，接下來整個生意都跑在IT和大技術上面，我們要利用一切技術資源成就新零售，技術上要持開放的心態。
② 商業社群組織：今天的商業更需要學習，閉門造車造不出好車，出門交流分享很重要。我們需要找到適合的商業社群組織，它可以幫我們梳理模式，建立運營的標準規範，建立管理機制，建立人才培養。
③ 供應鏈大聯盟：如果顧客沒有被數字化，到店鋪買東西只會盯著貨架買，不會覺得你缺貨；一旦把顧客數字化之後，他們打開APP、小程序之後發現怎麼東西這麼少，這是兩種完全不同的消費場景。接下來不是商家賣什麼顧客就買什麼，而是顧客要什麼商家有什麼。我經常在亞馬遜買書，如果亞馬遜沒有我立馬就轉到京東去了，顧客切換特別快。今後的整個供應鏈靠你自身是很難完整建立起來的，要以顧客需求為中心，共享商品供應鏈，通過共享實現資源互補與利益最大化。
綜上所述，新零售的商業之道就是商家要“獨立”，要自建平臺沉澱超級用戶體系；同時也要做到“不孤立”，融入到商業共享體系中。
閱讀更多 成就新零售 的文章
