本文寫於1999年。
如果你在美國，請講美國的故事；如果你在中國，請講中國的故事。原來如此，現在如此，Internet無從改變這個規則，這個規則正在改變Internet。——題記
1987年夏，李立農由美國密執安大學電機系計算機專業碩士畢業。準備繼續念博士的這個暑假，李立農去硅谷看了一趟朋友，他這一去就沒有再回頭。
李立農在電話這頭對他的導師信誓旦旦：“博士，我肯定是上的，你不用擔心。我在這裡幹幾年，一定回去念。”他的導師在電話那頭嘆氣：“從我這裡出去的人都和我這麼說，最終沒一個回來的。”李立農趕緊說：“我不一樣。”其實都一樣。
硅谷很多人炒高科技股，硅谷人認為自己懂技術且消息靈通，李立農入鄉隨俗，從到硅谷那天起，就開始炒股。但李立農的工作要求他不停地前往歐洲出差，時差關係導致李立農每每半夜爬起來，打國際長途給美國的經濟人“下單”。身在歐洲的李立農雖然通過電話連通了美國，但他仍然有強烈的“脫離”感。
酒店裡的國際長途話費出奇地貴，李立農曾經一通電話打了1 000多美元。北歐很多酒店火警旁邊貼的是“電話警”：“警告！我們這裡的電話費是外面的5倍。”
基於此種背景，李立農一聽說可以在網上炒股，馬上決定試一試，儘管這家名為Lombard的網上證券公司在1995年底出現時一點名氣沒有，也非自動撮合，而是通過Web“接單”後，機房這邊再打電話，影響交易速度，李立農還是在它上面做了幾十單交易。因為網上炒股不僅可以節省國際長途費，而且，每次交易的手續費也從120美元降到了30美元。
更加成熟的網上券商E-trade出現時，李立農興奮不已，連忙開車趕到E-trade，大家都是硅谷的公司相距只有10分鐘車程。
推開門，是一張小桌子，沒人接待，一眼望過去，後面有很多程序員在埋頭寫程序，李立農心說，怎麼和我們搞技術的公司差不多。硅谷公司前臺會有一個小鐘，李立農敲了一下鍾，裡面出來一個人說：“等一等，等一等。”李立農說要一些申請材料，那個人東抄一點西抄一點，遞給了李立農，李立農將支票遞過去時，犯了一下嘀咕，“它到底行不行？”但李立農還是將支票遞了過去，因為李立農將E-trade看作硅谷的公司，硅谷的公司就是可以顯得很不專業很不正規。
E-trade解決的不僅是費用問題，在歐洲的李立農通過AOL接上Internet後（AOL在1995年已經做到了一個賬號，全世界很多地方都能使用，北京163的賬號直到現在離開北京都無法用），美國股市成交多少，有什麼消息，還有各種分析報表，李立農全知道了，克服了不少身在異地，信息“孤島”的感覺。
即便在美國國內，通過Internet獲取股市信息也要比報紙、電視、廣播來得方便快捷。網上證券交易出現前，美國散戶炒股不是很熱，大都是長線投資，原因是，散戶比起機構投資在信息上面吃虧很多。Internet改變了遊戲規則，Internet賦予了散戶“信息面前人人平等”的權利。
想得很美
李立農打架，會找一個和自己個子差不多的，他決不會和泰森動手；李立農幹事業，會離微軟遠遠的，只有微軟碰不到的，或者政策規定微軟不能碰的，李立農才會考慮。
李立農所在的Quickturn公司和Netscape是鄰居，Netscape只有14個人的時候，曾邀請李立農加盟，此時的李立農對Internet一點不懂，他去請教一位他信得過的技術高手，此人告訴李立農，瀏覽器這東西他一個週末之內就能寫出來，而且是免費的，李立農覺得他說得有道理，就沒去Netscape。李立農說，這個決定讓他至少損失了兩千多萬美元。
刻骨銘心的錯誤，讓1995年回國創業的李立農將業務定位在了Internet上。李立農自稱不懂ISP，對“門戶”也不是很懂，李立農懂芯片設計，但這東西不熱，思前想後，李立農將目標鎖定在了網上證券交易上。除了自己本身就在網上炒股，熟悉網上證券交易外，針對中國的國情，李立農另外總結出了三個理由：
第一，中國證券交易體系是全球最先進、最領先的系統。中國證券交易系統因為建立時間晚，沒有任何歷史包袱，不僅完全實現了電子撮合，而且，實現了徹底的數字化。比起美國，中國沒有股票證書這張紙，按照美國法律規定，美國要有這張紙，致使買賣可能變得很麻煩。
第二，美國將數據安全加密技術視作和核導彈同一類的技術加以控制，致使美國企業不可能將含有大量數據加密技術的網上證券交易系統直接搬到中國來。按照美國法律，即便被美國政府同意出口的加密技術，也被要求提供密匙，就好像保險箱可以賣給敵人，但要保留一套鑰匙一樣，隨時可以打開保險箱看看。中國政府當然不會使用任何美國可以解碼的通訊加密工具，這勢必造成作為網上證券交易核心安全部分的數據加密必然要使用當地開發的技術。大家都從零開始，李立農認為自己進入得早，又不比別人笨，當然有得做。
第三，證券服務有很強的地區性，每個國家有各自不同的投資心理、投資行為、上市公司和法規，國外券商很難跨國經營。
李立農充分考慮到了中美差異性給他帶來的機會，但他也要為差異的另一面付出代價。
成熟的E-trade模式無法模仿
李立農拋出一枚硬幣，蓋住，問“正面？反面？”我說不知道。他說，關於政策的事，他也不知道。
Internet上，早一個月，早一個階段，早一年，早一個時代。早在1996年，盛潤就開始模仿E-trade，不可謂不早，但僅盛潤是合資企業這一條就決定了它不可能成為券商，不可能走E-trade的路。如果從1996年開始，盛潤就是直接做網上證券交易的券商，如果將現在中國所進行的網上證券交易總額都算到盛潤頭上，那麼……
當大家為盛潤失去了時間資本而惋惜的時候，李立農自己卻能想得開：“北美那塊那麼好的土地，為什麼讓歐洲人佔領了？沒有為什麼，只有即成的現實，同樣，政策不是個人可以說服的，不是個人可以改變的，個人能做的是事先作一個考慮，如果政策變的話，怎樣捉住商機以及為了捉住這個商機，現在要做哪些準備，完了以後就不用再想了。就好像，這幢房子最好是圓的，但現在它是方的，它不可能就為我要在這住一兩天就改成圓的。”李立農不這樣想，又能怎麼想呢？
要在中國做網上證券交易，盛潤必須分兩步走，第一步先要找一家券商合作，讓這家券商承諾，假如盛潤能夠做出網上證券交易系統，技術上能滿足網上證券交易，它就會使用盛潤的系統。
李立農談了幾家券商，券商的一般反應是不相信網上證券交易會在中國有市場，李立農試圖通過上網演示說服他們，但很多次一撥號，就“宕機”了，十分尷尬的李立農仍不灰心，他告訴券商，現在是這樣，到1997年，上網的情況會變好，但誰又會相信呢？這種情況下，券商會說等到那時再說吧。機會來自遠見，在硅谷遠見就是財富，在中國不行。
直接告訴李立農空談沒用的，李立農能理解，大家都不浪費時間，李立農趕緊去找下一家，讓李立農生氣的是那些好像有興趣，老是在聽，李立農費盡氣力教了他半天，最後他說不行。“這就不誠實了，他是很想學東西，但對我來講，時間很緊，不能談錯對象。”
一直談到第八家福建閩發時，李立農才算找到合作的夥伴。福建閩發屬於中小券商，李立農當然想找大券商，但也要人家願意才行。
E-trade想做網上證券交易不用找誰，自己直接就做了，更不用給誰啟蒙，其他券商越晚醒悟網上證券交易的未來趨勢越好。李立農辛苦了。
美國的故事越來越精彩
李立農將本屬於自己的錢讓給券商掙，券商卻往外推，望著美國日益升溫的網上證券交易，看著身邊不溫不火的國內市場，李立農一臉無奈。
就在李立農在中國四處遊說券商和他合作做網上證券交易的時候，美國的網上證券交易如火如荼地熱了起來。
1998年，美國網上股票交易量佔到了全部股票交易量的30%，1999年，個人投資交易量的四成是通過Internet進行的。嘉信（Charles Schwab）平均每天有16萬宗網上交易，Nasdaq交易量的1/3已經被“電子交易網”的網絡券商控制。
這裡面的原因很簡單，通過互聯網進行證券交易的花費在直線下降，從28美元，降到19.95美元，再跌到14.95美元，目前最便宜的每單5美元左右。
直到1998年，美國最大的券商美林證券主管斯蒂芬斯還在抨擊網上交易“對美國金融生活構成嚴重威脅”，然而，到1999年，美林做出了進軍網上交易這個“自70年代中期以來最重大的決定”。美林主席兼總裁科曼斯基說：“漠視網上交易是非常愚蠢的。”
只好另講故事
摩托羅拉要給盛潤投資，從美國派來14個人考察，盛潤當時一共才只有13個人。摩托羅拉問盛潤，E-trade已經實踐過可行的模式，盛潤沒法做，盛潤對自己的模式是否看得清楚了，李立農坦率地告訴摩托羅拉，“我也不知道這個世界會怎麼變。如果你們已經看清楚了，你們又有錢，也就不用找我了，既然你們不會，就要信我，聽我的。”
李立農之所以這般強硬地措詞，是因為盛潤不能做成E-trade，將盛潤逼到了一個十分尷尬的角色地位。
網上證券交易的獲利模式是對比傳統券商得出的，其優越性不言自明。而盛潤現在實際的角色是為網上證券交易提供系統和技術服務的軟件公司，作為一家軟件公司，盛潤現在的競爭對手是原來替證券行業提供系統的集成商，這些集成商業已為券商提供了櫃檯系統、電話委託系統、遠程大戶室，現在他們又在向券商提供網上證券交易系統，這種服務作為以前系統的延伸順理成章。據業內人士介紹，現在全國兩千六百多家證券營業部中開通網上交易的已超過兩百多家，這其中使用盛潤系統的不過幾十家而已。
兩個軟件公司之間的優勢差別相比網上證券交易和傳統交易的差別太微不足道了，所以，盛潤的故事必須另講。
所以，李立農會說：“網上證券交易只是盛潤的一個切入點，並不是這輩子就搞網上證券交易，盛潤的宗旨是幫助中國家庭進行個人理財。”
所以，李立農會極力鼓吹美國國父說過的那句話：“錢是掙出來的，財富是省出來的。”鼓吹“每個人從工作第一天開始就應該有自己金融的計劃。”
所以，李立農會說，系統集成公司們強調的是一種交易的工具，盛潤強調的是用Internet將和個人理財有關的方方面面集成起來，除了網上證券交易系統，盛潤還提供模擬炒股、智能選股、自動預警等多種投資分析工具。
美國的股票交易和中國不同，美國股市上站滿了通過七級考試才能上崗的經濟人，這些“紅馬甲”為用戶提供全套股票金融諮詢服務，所以，收的手續費也很貴，中國股市上擠滿了下崗職工和退休老太太，他們直接炒股，不需要，也付不起服務費。所以，網上證券交易從用戶這一端來說，在中國並不能降低很多費用，價值體現得並不是太明顯，反而在證券信息和諮詢服務上，用Internet取代“紅馬甲”諮詢服務有更加廣闊的前景。在這方面盛潤的對手是證券之星、訊合和各種財經站點，從現在的情形看，盛潤不是信息最豐富的，但它是信息整理得最好的。
李立農承認，“新的商業模式還沒有出來”。盛潤現在還在掙券商的錢，盛潤將網上證券交易系統賣給券商，每年還要向券商收系統維護費，但這個模式肯定不是理想的模式。
現在盛潤（www.stock2000.com.cn）有13萬註冊用戶，使用盛潤網上交易系統進行炒股的用戶超過1萬，不到2萬。1999年，通過盛潤系統究竟達成了多少交易，盛潤不知道，因為，各券商沒有義務告訴盛潤這個數字，只知道閩發半年做了36億的交易量，現在閩發1/3的交易是通過網上進行的。
“種子”發芽
1998年夏，硅谷海邊一艘遊艇上，明媚的陽光下，李立農一面寫商業計劃，一面回首盛潤的發展史。此時的李立農信心不是很足，他對自己說：“這個市場真的不行，這把錢扔進去，也就認了，然後，趕緊找個工作。”
對於盛潤來說，不僅商業模式無法Copy，融資模式也無法Copy。如果是在美國，李立農不需要投一分錢，只需寫個商業計劃書拿給風險投資家看，風險投資家認可後，會先扔進去三四萬美元，這筆錢叫作“種子基金”， 用以將雛形做出來，這筆錢風險投資家廣種薄收，不難爭取到，三個月後，雛形做了出來，再拿給風險投資家看，風險投資認可後，接著再開大額的支票。
在中國，李立農不僅先要做出系統，而且還要做出一個初始的市場，才能和風險投資說話，否則，沒人相信。
為此，1997年9月，盛潤和農業銀行合作做出一個“銀證轉賬”系統，實現了在Internet上將銀行的錢劃撥到券商那裡作為保證金，這個服務被叫做金牛卡。此後，天氣好的週末，在深圳鬧市區，時常會出現四張桌子，一張是數據局的，一張是券商的，一張是銀行的，一張是盛潤的。券商那裡開個戶，數據局那裡開個戶，銀行這裡再開個戶，盛潤專管介紹網上交易系統。這四張桌子在深圳擺了很多次。
1997年8月，李立農曾經制定了一個計劃，規定了每個月一定的增長指標，沒有直線上升的指標，就無法向風險投資講故事。經過近一年的努力，到盛潤融資前，盛潤系統已經有了5 000個用戶。
A類風險投資不會投向中國
Internet上的年輕人會一下子覺得自己是不可戰勝的坦克，哪兒都可以開，也會在一夜之間覺得自己是世界上最失敗的人，風險投資家最擔心的就是要“哄小孩”。CEO和CFO今天吵架，一個電話打過來，風險投資家馬上就要開車趕過去，將兩個人訓一通，擺平此事，所以，硅谷最好的風險投資家都將自己的投資半徑鎖定在15英里以內，以確保出了問題，半個小時後就能驅車趕往現場。
美國經濟連續10年高速發展，市場好，人才好，在美國、在硅谷，就有太多好的、新的東西可以做，好的A類投資家在硅谷就忙得不亦樂乎，此時，讓他們騰出時間理解中國市場，短期內他們付不起這個時間成本。據李立農講，“在中國投資的風險投資家，在美國都是B類的，都是在美國好的東西打不進去了，才到中國來的。”
硅谷最新的風險投資方式已經轉換成了將可能產生好主意的人養在風險投資家的辦公室裡，像等雞下蛋似地等待他們的靈感。
對於硅谷能夠做企業的人，風險投資家那裡的檔案資料是齊全的。一個CEO將一個企業帶上市，退下來，就會有風險投資家找他，CEO說太累了，“我想先釣兩個月的魚。”風險投資家說，“沒關係，每個月發給你3萬美元工資，你就週一、週五到我的辦公室開開會。”這種關係不是法律上的簽約，不是你有主意，一定要跟我做，一定要接收我的錢，但是，既然到哪都要找錢，為什麼不考慮一下我的錢呢？李立農稱硅谷的效率就在於此。李立農在硅谷沒有這種待遇，在中國更不可能有這種待遇。
從建立盛潤那天起，李立農就想到了融資，因為他不知道高科技公司怎樣靠自己賺錢一點一點積累而壯大。從1996年起，李立農就開始和硅谷投資界聊，可是，很多人對中國市場沒興趣。
一直找到1998年四五月份，李立農才算找到時代投資，但是隨著亞洲在金融危機中越陷越深，人民幣貶值的傳言越傳越“真”，時代投資打道回府了。
李立農對日本也非常熟悉，一度曾想吸引日本投資，但日本人視察盛潤後，得知盛潤的房子是租的，電腦只有幾臺PC，就嚇跑了。
1998年底，盛潤融到Intel和摩托羅拉的500萬美元之前，1996年12月建立時自籌的50多萬美元差不多都花完了。
盛潤此次融到的500萬美元，佔其總股本的20%，就是說，盛潤當時給自己的訂價是2 500萬美元。李立農說，“這個價錢是在美國找個同類型的公司，打個折，算出來的。”不知道李立農所說的同類型公司指的是什麼公司，總不能將盛潤等同於E-trade這樣的網上證券商吧，但如果不使用網上證券交易這個概念，盛潤在美國又和誰是同類公司呢？
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