你有沒有遇到過這樣的問題：
- 自己發出去的傳單被零亂的塞在路邊的垃圾桶裡。
- 傳單發遍整個城市，卻還是無人問津。
- 高成本辦了地推活動，成交的卻沒幾個，連本都收不回來。
其實，這些都是地推效率低的表現。我們都知道，招生的黃金時節就那麼幾天，如果這幾天地推效率低，招生情況差，接下來機構的運轉可能就要出問題。
地推每個機構都在做，但並不簡單。
我在培訓員工時，經常和學校的前端（市場部和諮詢部）說：“前端三大苦，地推電銷市場部”。但是這三大硬骨頭啃下來，招生也就不愁了。
今天，我們就從如何提高地推效率的角度來“啃”這塊兒硬骨頭。
優化傳單
地推中，我們常用的宣傳工具就是傳單，但傳單作為最常用的地推的工具，其實有三個不利於傳播的屬性。
- 留存率低，家長拿到傳單不會一直保留，有可能隨時遇到垃圾桶就把傳單扔了。
- 所能承載的信息極其有限。由於紙張篇幅和人們的注意力不會長時間集中在某一事物上，傳單不能顯示更多的產品特點，並不能讓家長更全面的瞭解。
- 分發成本高於本身的成本。傳單本身的成本比較低，但是我們招的兼職人員的成本是遠遠高於傳單成本的。
經常看我分享的校長可能知道，舉例子的時候，我老愛拿發傳單說事兒。之所以愛拿發傳單說事情，是因為我紮紮實實做過這件事情，知道做好這件事情的苦楚。
有時候我也想，乾脆就不地推了，但是地推，是以直面客戶的方式，進行推廣產品服務的一種營銷方式，可以更快和客戶建立信任關係。
比如北京市場0元課，第一批客戶的來源大部分來自地推。因此，不僅不能放棄地推，還要多地推。
2015年春季，高思一元課海報
那怎麼才能做好地推發單這件事呢？
首先，從上述傳達不利於傳播的屬性入手改進：
傳單作為手持介質，要引導後續營銷行為，按照難度大小可以在發傳單以後引導家長做如下行為：
① 信息留存
讓客戶留下電話以及聯繫資料，或者加微信。
② 拉熱
拉取熱線諮詢的一種方式，對有興趣的客戶，當地推人員無法解釋清楚的時候，可以當場致電後續營銷人員。
③ 拉訪
把有興趣的客戶，直接引到校區進行諮詢。
④ 小門檻購買
直接讓客戶購買小金額的體驗產品。
接下來，因為傳單承載的信息有限，我們就需要捨棄大而全的內容，對傳單進行精心的設計。在設計傳單時需要做到以下幾點：
① 提前定位該次活動的目標人群（聚焦）。
② 提前瞭解目標人群的需求與焦點，根據焦點重新設計傳單。
③ 提前根據目標人群的聚集地，重新選擇地推場所。
最後，解決分發成本高於傳單本身成本的問題：
① 進行多次掃樓，針對每個分發點分發多張傳單。
② 將傳單製作成更容易留存的形式，如掛門式，將傳單掛到門把手上，不易丟失。
除了改進傳單，地推還可以從以下三個方面進行優化。
改善整體設計
地推應該滿足聚焦原則
即將大量的資源集中投放在某一個點上，以該點來集中建立客戶對產品服務和機構的認知。
切忌覆蓋範圍過大過廣，範圍廣大會分散資源，不能讓家長對機構產生足夠的信任感。
比如：你的學校在一個小學周圍，你發傳單的範圍是所有小學門口，其他幾個小學分散了你的人力物力，而且還有可能因為距離較遠，家長報名意願低。倒不如，將所有人力物力集中在離你最近的小學，這樣人多物多形成氣勢，家長也更容易信任你，從而報名。
要設計即時成交的環節
即讓家長通過交一小部分的定金，確認選擇我們的產品或者服務。
比如：家長有時在地推場景中，報名意願很高，但我們沒有即時成交，而是等家長上門、試聽之後再成交，這樣中間多了很多環節，家長選擇我們產品的意願也會隨時間的流失而降低。而交了定金，家長就一定會讓孩子來機構上課。
設計分工
一個地推小組裡，應該有專門負責發單引流的角色，有負責諮詢的角色，還有負責簽單收費的角色。
只有分工清楚，才會忙而不亂，達到最好的地推簽單效果。
立體的設計
除了軟性宣傳物料以外，還要有配套的“造勢”物料，給家長和學生帶來視覺衝擊和聲場衝擊。
如果通過城管審批，請上齊地推八件套。哪八件呢？
拱門、門型展架、刀旗、條幅、喇叭、諮詢桌椅、統一的著裝、帳篷。
在這裡給大家舉個例子，2015年中考的時候，我在中考機構嘗試通過地推活動引流新高一，我是這樣準備的：
- 地推八件套，現場辨識度非常強。
- 宣傳物料有水、扇子和傳單，其中水的標籤換為機構的廣告。因為中考當天一般會比較熱，通過免費送水來建立信任感。
- 4個帳篷，15張椅子和一個白板，流程是現場講解中考填報知識。
- 由兼職人員送水和小扇子引導家長至帳篷處，由老師進行15分鐘講解，後引導至校區，進行下一輪的會銷。
- 現場送20元抵100元的新高一課程卷，送中考填報志願講座給登記信息的家長。
- 中考考試進場的時候，機構將近20多名的專兼職老師手拉手在校門口高喊：“XX教育預祝各位考生沉著應試，取得優異成績！”形成氣勢之後，有很多家長也和我們一起高呼口號。
這次活動有近500人的信息留存，200人交了定金。
提高團隊效率
制定目標
沒有目標的地推一定是低效的地推，在開始之前需要跟團隊確認好，今天的目標是多少？每個組的目標是多少？這次活動結束的目標是多少？
集中培訓
尤其是有兼職人員的情況下，沒有培訓沒有分工的地推，很難達成協同。
地推前兩天要集中培訓員工，培訓內容包括：
- 學校基本情況、開課時間、上課時間、機構地址、產品特點。
-
- 目標人群的辨識，比如，一般不找來接送孩子的老年人。
- 發傳單的動作、話術。
- 如何與相關人員進行對接，比如，當家長有報名意願的時候，你需要找專業的諮詢人員。
有分組，有PK，有獎懲
只有這樣，每個小組才能有活力，有活力才能在一天的地推活動中有更多的動力。
可以進行獎金池的建立，比如開始地推前每人出30元放到獎金池，但只有業績前兩名可以分掉這些錢。
可以進行不同形式的懲罰，如表演節目、俯臥撐等，懲罰不是目的，只是引起員工緊張感跟競爭感的一種方式 。
提高個人效率
個人在做地推的時候應該認真思考三個值。
傳單、宣傳物品到達率
發放的宣傳物品如何讓家長多看一眼？
可以通過發放的地點、時間、物料來共同提高。
比如：在上下班特別匆忙的環境中，家長就可能直接丟棄，但是在飯後活動的時間段裡，就會認真看一下。
黑白印刷傳單，現在很難引起關注，但是印刷精美、有趣的傳單，大家可能就多看一眼。
初步形成意向的轉化率
我們的地推行為能引發多少人的興趣？
簡單來說，在發傳單的同時可以搭配一句介紹：
你是誰？你提供什麼？對別人有什麼用？比如：XX教育0元免費參加輔導，可以幫助孩子一週內養成良好的學習習慣。
初步成交率
我們發放的傳單數跟最後成交的比率標準是什麼？成熟的地推團隊成交率應該在3%左右。
我認為該數值是最重要的數值，因為發傳單這件事情，非常短暫，當下能產生效果非常重要，過了那一刻希望就極其渺茫，只有當下形成成交，才是有意義的事情。
以上是我對地推這件事的思考，有不足的地方，歡迎大家討論。
萬千法門，重在執行，重在發心。這是一篇用汗水鋪就的文章，謹以此文紀念我發過的上萬張傳單。
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