從路邊攤到佔據行業份額第一的辣椒醬品牌，憑藉8元一瓶的辣椒醬發展成與茅臺比肩的貴州企業，除了靠著陶華碧的一身硬功夫，這家生於貴州一個偏僻小山村的企業，還有著自己獨到的經營之道。
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永不上市老四家，順豐華為老乾媽，還有一個娃哈哈。
民間曾經將這四家企業戲稱為“不上市聯盟”。然而，順豐於2016年借殼鼎泰新材登陸了A股，今年3月，一直稱“不差錢不上市”的娃哈哈也鬆了口，言及考慮上市。
而老乾媽也因為近日一則深交所赴貴州對老乾媽等企業進行考察的新聞再次成為眾人關注的焦點。
老乾媽董事長秘書劉濤已否認了“老乾媽要上市”的傳言，他回應稱，深交所就是來看看，老乾媽不會上市，未來也沒有上市的計劃。
不管上不上市，老乾媽都已經足夠厲害。
02
從路邊攤到佔據行業份額第一的辣椒醬品牌，憑藉8元一瓶的辣椒醬發展成與茅臺比肩的貴州企業，老乾媽及其創始人陶華碧傳奇的創業故事可謂是家喻戶曉。
陶華碧出生於貴州的一個偏僻山村，20歲那年，她嫁給了一名地質普查員。沒過幾年，丈夫就因病去世。
之後，26歲，喪夫的陶華碧開始擺攤，做起了米豆腐生意，靠賣米豆腐維持生計，負擔起家庭的重擔。
好在由於陶華碧賣的米豆腐價格低廉，分量又足，很快就吸引了附近幾所學校的學生爭相光顧。
1989年，已經42歲的陶華碧攢了一些錢，在貴陽市南明區龍洞堡的一條街邊蓋了一間房子，開了個專賣涼粉和冷麵的“實惠飯店”。
陶華碧將自己做的辣椒醬放在涼粉裡讓客人拌著吃，很多客人吃完涼粉以後，還要再買一點辣椒醬帶回去，甚至有人不吃涼粉，專門來買她的辣椒醬。
一次偶然的機會，陶華碧發現其他涼粉餐廳生意火爆，都是因為在使用她的辣椒醬。陶華碧索性順勢而為，經過幾年的反覆調試，將辣椒醬的風味做得更加獨樹一幟。
恰逢1994年，貴陽修建環城公路，昔日偏僻的龍洞堡一下成為了貴陽南環線主幹道，途徑的司機成為了“實惠飯店”的主要客源，在口口相傳之下，“龍洞堡老乾媽辣椒醬”的名頭傳遍了貴陽。
在1996年，陶華碧租用了村委會的兩間房子，辦了個辣椒醬加工廠，取名為“貴陽南明老乾媽風味有限公司”，品牌名叫“老乾媽”，還專門拍了張照片掛在瓶子上。
開辦工廠之後，陶華碧經常坐鎮一線，帶頭親自切辣椒、搗辣椒，導致患上嚴重的肩周炎，手指指甲也全部脫鈣。除了生產，陶華碧更親自跑業務，挎著提籃裝好辣椒醬，走街串巷地向各單位食堂和路邊商店推銷自己的辣椒醬。
為了規模化生產辣椒醬，陶華碧還和當時年產1.8萬噸的貴陽二玻廠軟磨硬泡了幾個小時，對方終於答應她每次撿幾十個瓶子回去用。
在成立之初的1998年，老乾媽的產值還只有5014萬元，到了1999年，老乾媽產值就突破了億元大關，達到了1.26億元；2006年達到12.8億元；到了2016年，銷售額更是突破了45億元，在這20年間，產值增長超過600倍。
03
老乾媽能夠成為一個傳奇品牌，除了靠著陶華碧的一身硬功夫，這家生於貴州一個偏僻小山村的企業，還有著自己獨到的經營之道。
1、產品為王，品質先行
對於食品而言，味道就是王道。
從老乾媽的傳奇發家事蹟中，我們可以看到，老乾媽之所以能夠逐步發展起來，就是因為陶華碧自制的辣椒醬風味獨樹一幟，備受食客歡迎。
在知乎上，“為什麼「老乾媽」沒有遇上強勁的對手”這個問題下面，有人說老乾媽“辣味隨和，不出雜味，比較純正”、“老乾媽的辣味，其中辣、麻、甜、鹹、油，香的比例特別獨到，吃起來，不會膩，不會煩”，有人說“適應的地域範圍比較廣”、“內中包含實實在在的雞塊，對食客很有殺傷力”，還有人說，老乾媽就是“產品主導型”企業......
這些高贊回答，無一例外地都提到了老乾媽的第一個優勢：產品。
老乾媽的每一品類都是陶華碧親力親為的心血，不管是用料、配料，還是工藝，都有嚴格的品控標準，以確保品質。
在口味上，老乾媽也很好地平衡了辣和香，讓老乾媽的口味能夠適應絕大多數地區的消費者，這讓老乾媽可以不侷限於當地，非常利於在全國推廣。
2、現款交易，現金流充盈
老乾媽之所以不需要用上市來獲取資金，就是因為老乾媽採取的是“不欠賬、不賒賬”的現銷模式。
自老乾媽創辦以來，依靠的就是現金流運轉，從不積壓貨品。
不管是起家時幾十元的零散採購，還是發家後超過千萬元的採購額，老乾媽都一直堅持採取現款現貨的原則。
哪怕是收購農民的辣椒，老乾媽也是現款現貨，從不例外。
因此，老乾媽公司應收賬款週轉期為0天，現金流非常充沛，這讓各個廠家都歎為觀止，也成為了老乾媽不貸款、不上市的底氣。
用陶華碧的話來講：“自己去做，你曉得壓力壓在自己肩膀上，曉得去努力去奮鬥。我有多大本事就做多大的事，踏踏實實做，這樣才能持久。”
3、終端深耕，渠道拓展
在陶華碧剛剛起家的時候，老乾媽的辣椒醬主要供應對象是龍洞堡周邊的涼粉店。
後來周邊涼粉店消化不了之後，她又自己親自跑業務，挎著提籃裝好辣椒醬，走街串巷地向各單位食堂和路邊商店推銷自己的辣椒醬，開拓新的市場，打開銷路，擴大銷售。
為了將名不見經傳的辣椒醬賣出去，陶華碧跟商家協商將辣椒醬擺在商店和食堂櫃檯，賣出去了再收錢，賣不出去就退貨，商家才肯試銷。
這也成為老乾媽在貴陽站穩腳步的契機。
穩定了本土市場後，隨著公司的不斷升級，老乾媽開始進軍全國市場，先後派遣銷售團隊四處考察，打通各地的銷售渠道。
後來，老乾媽選擇了一條與眾不同的路子，只選擇大區域經銷商，並負責物流運輸，區域經銷商為了達到銷售目的，就必須進行二批的開發佈局，逐漸形成了經銷網絡遍佈區域，便利店、商超，甚至菜市場的局面，老乾媽產品隨處可見，現在更是走出國門，進入國際市場。
4、品牌意識，致力打假
在2014年全國“兩會”期間，陶華碧的秘書劉濤就稱，老乾媽公司近年來每年都要安排兩三千萬用來作為“打假”的專項資金。
在老乾媽的“打假”之路上，最著名的當屬與湖南“老乾媽”因商標爭奪戰開始的長達五年的訴訟。最終以北京市高級人民法院判決“湖南老乾媽”停止在風味豆豉產品上使用“老乾媽”商品名稱、停止使用與貴陽“老乾媽”公司生產的“老乾媽”風味豆豉瓶貼相近似的瓶貼、賠償貴陽“老乾媽”公司經濟損失40萬元並公開道歉告終。
除了撥專門的款項“打假”，老乾媽還對商標保護加強了措施，先後註冊了多達114個商標，包括“老於媽”、“媽幹老”、“陶老乾媽”等等，甚至還申請註冊了“老幹爹”、“陶老幹爹”、“陶老幹兒子”、“陶華碧老幹娘”、“陶華碧老親孃”等商標名，為的就是防止一些公司打擦邊球，對老乾媽的品牌造成負面影響。
在2013年初，老乾媽還聯合貴陽市工商部門開展了網絡打假行動，共查獲侵權產品1200多件、侵權商標標識13萬餘張，為企業挽回了上千萬元的損失。
5、玩轉數據，優化經營
以前依靠電話傳真等方式聯繫經銷商、監測市場的方式，很容易導致數據嚴重滯後，不利於保存、查詢和統計，也無法及時感知到消費者的需求變化。
2016年，老乾媽投入了700萬元定製了一套運營大數據監管平臺，通過“一帶一路”銷售監控、最受歡迎產品分析、產品經銷商分析、原材料價格監控（產地自然災害預警）等模塊，優化了對原料採購、產品生產、成品銷售等環節的控制和管理。
運營大數據監管平臺上線後，通過對對這些模塊的監測，老乾媽實現了生產銷售的無縫對接，年均節約成本15%至20%。
6、內部變革，改善管理
我們都知道，在老乾媽成立之初，並沒有像樣的管理制度，後來在大兒子的幫助下，陶華碧才建立起了企業管理制度。
而且，建立起的管理規章制度依然十分簡單，更多的是一種親情化的管理模式。
這種管理模式雖然贏得了員工的“心”，在過去的十多年裡沒有出現了重大的問題，但隨著時代的發展，其中的很多辦法已經不再適用。
老乾媽也認識到了這一點。
從1998開始，陶華碧就開始把公司的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等地，讓他們去考察市場，到一些知名企業學習先進的管理經驗。
在新一代掌權後，老乾媽也開始了現代化企業管理制度改革，不再推崇“親屬上任制”，而改用外聘的職業經理人。
管理上的改革讓老乾媽項目的落地和執行都得到了極大的改善。
事實證明，正是老乾媽對於產品品質的把控，品類的推陳出新，以及企業內部的管理變革，包括大數據的運用，讓它能夠面對對年來激烈的市場競爭，一直處於行業領軍地位，這也是所有企業應該學習和借鑑的成功之道。
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