參考消息網9月10日報道 馬雲以一封公開信宣佈將在2019年9月1日，阿里巴巴20週年時卸任阿里巴巴集團董事局主席。
之所以敢做出這樣的決定，馬雲在公開信中也寫到了，“今天的阿里巴巴最了不起的不是它的業務、規模和已經取得的成績，最了不起的是我們已經變成一家真正使命願景驅動的企業。我們創建的新型合夥人機制，我們獨特的文化和良將如潮的人才梯隊，為公司傳承打下堅實的制度基礎”。
而說到阿里的人才梯隊，不得不提這樣一支隊伍，他們幫阿里巴巴走出低谷，被馬雲稱作阿里的“鐵軍”。
現在阿里巴巴最主要的營收仍來自電商。阿里巴巴電商業務主要在早期的淘寶基礎上拓展而來。淘寶於2003年成立，在此之前，阿里巴巴已經開展了自己的其他業務，其中一個叫“中國供應商”。
“中國供應商”作為阿里巴巴最早盈利的項目，幫助阿里巴巴走出最低的谷底。很少有人知道支持阿里巴巴熬過世紀之交互聯網寒冬的，並不是嚴格意義上的“互聯網”團隊，而是阿里巴巴的“地面部隊”。這支“地面部隊”—“中國供應商直銷團隊”，被馬雲稱作阿里的“鐵軍”。
阿里巴巴集團的諸多高管出自這支“鐵軍”。互聯網江湖中的眾多顯赫人物，也從這支團隊走出，國內O2O（指將線下的商務機會與互聯網結合，讓互聯網成為線下交易的平臺——本網注）戰場，一度成為“鐵軍內戰”。
一支如此彪悍、如此具有超強執行力的隊伍是如何塑造出來的？他們強大的銷售能力來自何處？他們鐵一般的團隊凝聚力來自何處？馬雲如何培養和帶領這支隊伍？
從鐵軍的一天中，相信可以得到答案。
以下內容摘自《阿里鐵軍》：
從銷售與客戶的初步接洽到簽訂合同、回款，阿里將整個銷售過程劃分成十分精細的流程，銷售人員只需按照步驟操作即可。首先，阿里CRM（即客戶關係管理——本網注）系統將線索池中的銷售線索分給銷售後，若特定時間內銷售並未跟進，線索則會被收回並分配給其他同事。這無形之中給一線銷售施加壓力，拿到線索後，必須儘快跟進—要麼轉換為客戶，要麼關掉銷售線索。其次，為保證線索分配合理性，管理層每天通過CRM為每個銷售人員分得30-50個客戶。若銷售人員認為某條銷售線索有更高的成單概率，可放進自己的“個人池”，但同時需要從自己客戶私池裡退回相應數量的客戶線索。
這樣做的好處，一是讓銷售人員集中精力到所分配的客戶身上，集中攻破最可能成單的潛在客戶，提高成單概率；二是讓沒有任何資源積累的銷售新人可以從銷售線索池中提取線索，杜絕“銷售大俠”大包大攬，而新人銷售無處著手的現象。鐵軍銷售與其他公司銷售最大的區別還在於更加依靠團隊和組織的力量。
7點鐘創始人、CEO 朱磊，2004年入職阿里巴巴，曾擔任阿里巴巴深圳分公司、阿里巴巴北京分公司總經理。他這樣描述當時鐵軍銷售的日常情況：
我們的員工一般是8點鐘到公司或者辦事處，把客戶資料打印出來，排好當天路線。到9點鐘，在別人剛剛到公司上班、泡一杯茶的時候，我們的員工已經把所有的東西都準備好出發了。中供銷售的工作在上午9點到下午6點間是與辦公室無關的，都用來拜訪客戶。
午飯時間，在城市市場還好，在一些偏遠的市場，比如永康這種地方，有很多工廠企業就在田間，所以每個人包裡就揹著礦泉水，帶著麵包，以防那兒沒有吃飯的地方。有的時候可能在飯館裡面稍微坐一會兒，眯一會兒，下午繼續拜訪。晚上6點回到公司，團隊湊到一起分享：白天遇到一些什麼類型的客戶？什麼樣的客戶有怎樣的反饋意見？怎麼樣處理比較好？大家交流學習，再一起團建，比如說一起吃晚飯。之後再寫日報，把東西寫出來，錄入系統。然後再開始收集第二天要用的客戶資料，基本上到晚上10點才會結束。之後，很多員工帶著電腦回家，洗完澡，躺在床上，再收集一點資料，打算第二天儘可能多拜訪幾家。這就是一整天。
阿里巴巴“獨孤九劍”裡有教學相長和群策群力，“六脈神劍”裡有客戶第一、團隊精神和誠信，所有這些都是銷售團隊的靈魂。
和同事配合，講究團隊精神，老幫新，經驗、資源分享，對同事坦誠，對客戶誠信——這些已經成為鐵軍的傳統。
李旭暉記得，他剛來的時候，馬雲在阿里巴巴“遵義會議”上問了一句話：“這個團隊要怎麼提高？”李旭暉回答說，根本的一個問題是，團隊要快速複製，就要建立分享機制。當時很多人覺得這怎麼可能，但後來證明，這種分享可以做到，而且一直傳承下來。
分享是銷售最好的學習方式，也是最有助於團隊成長的方式。
《阿里鐵軍》
副標題: 阿里巴巴銷售鐵軍的進化、裂變與複製
出版社: 中信出版集團
出版年: 2017年7月
頁數: 346
定價: 58
裝幀: 精裝
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