懂得客户，才能赢得市场。

十余年前我首次赴巴西工作。在抵达里约的当晚，我独自来到住处附近的一家大型购物中心闲逛。

当自己正在一楼大厅的楼层购物指示牌前驻足观看时，一位70岁左右的巴西白人老太太径直向我走来，并用很快的语速问了我一句“Oi, moço, sabe onde ve vende o carrinho aqui ？”由于正倒时差脑袋有点犯晕，我一时没听明白，只好请老太太重复一遍刚才的问话。老太太依然以同样的语速，微笑着用葡语问了同样的问题。

可惜的是，由于没有理解“carrinho”这个单词的意思，我只好无奈地对老太太说了句：“Desculpe, não sei.”（对不起，我不知道。）老太太拍了拍我的肩膀，笑着说：“Não faz mal，moço.”（没关系，小伙子），转身朝不远处一位身穿制服的商场保安走去。不到10秒钟功夫，老太太已顺着保安的手指方向道谢告别了。

出于好奇，我立即走到保安那里，询问他老太太究竟问了什么问题。在保安告诉我“carrinho”这个葡语单词在巴西是指婴儿手推车时，我终于明白了老太太的问题：“小伙子，你知道商场这儿哪里卖婴儿手推车吗？”

答案终于公布了，我自己也乐了。

瞅着身边熙熙攘攘、各种肤色的巴西人，突然看见商店橱窗里自己的模样，我不禁对自己说：“真有意思，我这张纯正中国人的脸，这个巴西老太太怎么就一点也没把我当老外呢？”

毫不夸张地讲，巴西是全世界最具包容性的国家，巴西人是这个星球上最为友善的民族。500多年的短暂历史，形成了多种族、多样性、多元化的一个丰富多彩的国度，各色人种像一个大家庭在同一片蓝天下，自然、和谐、快乐地生活。

热情友善、包容大度的巴西人就如同矗立在里约山顶的耶稣像那样，张开宽大的双臂，随时欢迎并接纳来自世界各地的人们。而当年让我“难堪”的那位巴西老太太，在她压根没把我这个中国小伙当老外之时，带给我这个异乡人却是更多的惊喜和感动。

可以这么说，有意和巴西人打交道、做生意的中国外贸朋友，敬请放心投入到巴西这个热情好客、天下是一家的大熔炉来，无限的机会和梦想等待着你们。

巴西人的消费观

第一天来到巴西的故事还没结束。在弄清楚巴西老太太的问题之后，我开始在购物中心里无目的地闲逛。当路过一家鞋店时，我被橱窗里一双标价34.7雷亚尔（巴西货币名称）的阿迪达斯运动鞋吸引住了。34.7雷亚尔（在当时相当于人民币约110 元）一双世界名牌运动鞋，不可思议的价格！

我立即进鞋店挑选了自己的尺码试穿，颜色、款式、大小都是那么完美，10分钟不到我就提货准备付款了。热情美丽的巴西收银小姐在确定我是现金支付递给我账单时，我一下愣住了。需要支付的最终价格不是34.7雷亚尔，而是347.00雷亚尔！

怎么一转眼就变成了10倍的价格，宰客？！我强忍住怒火，礼貌地向收银小姐询问原因。收银小姐睁大了双眼，似乎对我的问题感到很惊讶和奇怪，好像碰到了“来自星星的我”。

在她一番面带职业笑容的耐心解释之后，我终于明白了：这双我看中的阿迪达斯运动鞋价格确实是347雷亚尔，但是消费者可以选择一次性付款，或者也可以按10次分期付款购买，每次只需支付34.7雷亚尔。

在巴西，消费者可以为一双运动鞋10次分期付款，更何况其他大宗商品的消费。分期付款购买电器、装修房屋、旅游度假等等，几乎能涵盖日常生活的方方面面，巴西人都可以也愿意分期付款进行消费。对于天性乐观、知足常乐的巴西消费者来说，先使用并享受一样商品比什么都重要。

超前消费、乐意消费、享受消费，这就是巴西民众的普遍心态。而对巴西市场感兴趣的中国出口商来说，这可是应知道并掌握的消费心态和消费习惯。

巴西人的三个“màn”

巴西人有三“漫”：浪漫、散漫、傲慢。

巴西人的浪漫是不用说的，热情的帅哥美女随处可见。巴西人的散漫也众所周知，做事情超级慢，只顾着浪漫了，哪还有时间去工作。

我曾在巴西受邀和同事一起参加里约热内卢某知名艺术家举办的party，请柬时间是晚上十点，我们十点十分到了后发现，就我们俩人，等到十点半终于来了一个，直到快12点人才来齐，这时的我们困得眼皮都睁不开了。这件事情可以看出：第一，巴西人对于约定的时间一般都要推迟一下，如此正式的商务活动都这样，普通百姓可想而知；第二，巴西人的晚餐非常晚，一般晚上八九点钟很正常。

另外要特别提一下，尽量不要打扰巴西人的休息时间，他们对于私人时间很在意，客户在休假时不喜欢被打扰。

我有位经常联系的巴西官员，平时联系的时候很热情，前段时间因为公务紧急，拨打了这位官员的电话，这位官员在电话里出乎意料的不耐烦，跟以前的热情形成了巨大的反差。第二天这位官员给我写了一封邮件，对昨天的不耐烦表示了歉意，并告知昨天他在休假，正在跟家人一起享受幸福时光，希望我谅解。这件事情对我触动还是蛮大的，

说完浪漫、散漫，就不得不说说巴西人的傲慢。我们对巴西人的傲慢的印象来自于对方的反应速度和效率。请巴西客户配合做件事情，很难快速得到回应，这和中国人雷厉风行的做事风格大相径庭。所以很多人觉得巴西人怎么这么不好沟通，这么傲。

其实不然，巴西人骨子里是很热情和浪漫的，跟巴西人面对面交流时，大家都能充分感受到巴西人的这种特点。正因为巴西人在生活和工作中把大量的时间用在了休闲上，响应速度不可避免的慢很多。我们要习惯并且适应巴西客户的慢节奏。

好“面子”的巴西人

从我的经验来看，一般巴西人还是很注重形象的。中国人好面子，巴西人更好“面子”，认为“面子工程”很重要，对自己的形象非常关注，也会通过你的穿着来判断你的实力。

一次我们去拜访巴西合作伙伴，会面前我们提前询问对方是否见面的时候，双方都可以穿着休闲一些，对方一口答应。

所以商务活动时的穿着，一般建议大家穿正装。当然能在见面之前跟客人确认一下最好，对方如果穿正装的话，我们也应该相应的穿正装，以表示对此次会面的重视。如果之前没有确认好，客人穿着便装过来了，而我们穿的是正装，那也没关系，果断找个理由把我们的领带拿下来就好了（比如天好热啊等等）。

不要因为穿着太随意而因让巴西人觉得你没有实力或不重视不尊重他，最后因小失大，不划算。

为什么巴西买家不愿预付货款？

利率在巴西是很高的，一般企业从银行贷款年利率都在20%以上，很多企业甚至达到40%以上。所以对于巴西的进口商，资金成本很高。很多巴西买家不愿预付货款的主要原因就在于此。

从下单到出货、海运，货物到达巴西港口，买家铺货，货物销售完毕，没有六个月的时间买家是很难完成的。六个月的时间已经是非常短的时间了，如果买家没有强有力的资金实力，那就要出问题。所以

出口商跟巴西买家合作的时候，如果有条件可以控制好应收账款风险可以适当放账，给买家更多账期，对双方的生意会有意想不到的好处。

开拓巴西市场，必须要了解巴西的商业习惯和消费习惯。懂得客户，懂得市场，懂得终端消费者的消费习惯，这样才能更好的在巴西市场推广我们的产品。

（作者介绍：蒋晨，焦点视界特约作者，曾任中国驻安哥拉大使馆商务官员，中国驻巴西里约热内卢总领馆副领事，江苏省人民政府外事办公室美大处拉美事务专员。曾担任巴西前总统卢拉访华礼宾协助翻译，中国国家领导人胡锦涛访问巴西礼宾协助翻译。）

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