談生意不是簡單的你推我讓，而是要在談判中摸準對方的底線，把握主動，以減少最大損失或以取得最大利益為主要原則的洽談。但是，對方不明說，我們其實是很難把握對方的底線的，那也就說明我們有可能在談判的過程中掉進陷阱，做“冤大頭”。由此可見在談判中摸清對方的底線是多麼重要!
關於談判的細節我們這裡就不再為大家做一一的介紹了，我們就簡單來探討一下怎麼從談判話語中摸清對方的底線吧!
從談判話語中摸清對方的底線的幾種方法：
第一：誰先出牌。
在談判中，誰先出牌，那麼出牌的條件就可能為底線提供一個參考。
一個例子：A：廠家;B：王經理，賣場招商或採購人員。
A：您好，王經理，我認為您這個靠門位置的租金定為每平方200元比較合適。
B：兩百元?我們可以考慮一下。
在這裡，我們知道，200元是對方可以接受的租金，底線肯定在200元以下。
另外一個例子：
B：馮先生，您好，如果您想租靠門的這個位置，租金每平方300元;
A：300元，太高了吧。
B：這個沒辦法，我們總部規定好了。
你在這個時候，怎麼辦，一方面可以瞭解對方總部是否有如此規定，如果有的話，那麼租金300元就是靠近底線了。
第二：推一推。
在談判中，往往存在討價還價的情況，不是誰先出牌，對方一定會還價或者升價。
那麼什麼是推一推?該怎麼樣推?推的結果會如何?
A：您好，王經理，我認為您這個靠門位置的租金定為每平方200元比較合適。
B：兩百元?開玩笑，我們上一年這個位置就是300元。
A：王經理，您也知道，今年金融危機，工廠效益也不好，消費者的購買力削減，維持去年的價格是很困難的。
B：這個我們也考慮過，總部也推出了對應的優惠政策，今年這個位置打九折，第二年升回原價。
A：王經理，你們公司能夠與我們同舟共濟，很好啊。但是，您打九折，只是減少了30元，對面那一家賣場靠門位置都已經200元了，一下子就減少了100元，去年與你們相同。
B：真的?我這個再向領導去彙報一下。
OK，推到這裡，你想一下，對方的底線是多少，我想就是在200元了，這個就是在談判中的推一推，如果你不推的話，對方維持開牌價，你豈不是做了“冤大頭”。
第三：聽懂話中話。
說話是生產力，聽活也是生產力。中國人的話中話，中國人說話中的餘地，往往是一個“菜鳥”無法瞭解的，往往是經過多次談判的“老鳥”能夠體會得到。
老鳥：小劉，走啦，今天談完了;
菜鳥：談完了，怎麼好像什麼都沒有談啊。
老鳥：你回去以後，把合同寫寫，按照10%的返點;
菜鳥：10%，對方沒有答應啊。
老鳥：沒有答應，你寫完，寄出去就行了，沒問題的。
沒過幾天，菜鳥小劉還真收到了賣場幾回的合同蓋章件，明明對方沒有答應，怎麼一寫到合同裡面，就答應了呢。
這就是一個菜鳥與老鳥之間的區別，老鳥能夠“嗅”到到對方的話中話，能夠體會到對方說話的意思，而菜鳥由於經驗與意識的不足，對此深深懷疑。
其實談判中，瞭解對方底線並不像這裡所寫的輕輕鬆鬆，出牌，推一推，聽聽話中話，合同搞定。許多時候都是前期有艱苦的資料收集，後期有頻繁的工作聯絡函。沒有說談判中，輕而易舉就把合同拿下。談判是一個前前後後相連的過程，不修煉一段時間，你是無法真正瞭解談判的來龍去脈，也就無法瞭解對方的底線。總之，與事件萬物一樣，需要理論與實踐。
摸清對方的底線其實也不是很難的事情，不過還是要學習一些技巧性的東西。俗話說“知己知彼百戰百勝”，如果我們瞭解了對方的底線，成功是不是會向我們靠攏的近一點呢?想必大家心裡都有數吧?
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