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截至2季度，有线电视用户2.34亿户；IPTV用户数1.42亿户，算上中国移动魔百和用户，运营商电视用户数超2亿；智能电视保有量在2017年底达到1.97亿台。IPTV、OTT、DVB三足鼎立，用户你中有我我中有你，内容、功能日趋同质化，甚至IPTV也从一地一运营商变成三运营同台竞技，这样的胶着，各方都急需一个突破点。
北京雷石天地电子技术有限公司，创始人王川，荣誉董事长雷军，成立22年“专注唱歌这件小事”，全国4万家KTV、上百万间KTV包房、30万间KTV联网包房，60%以上K歌市场占有率，8月刚刚拿了2亿B轮融资。宣布要进军社区、家庭，三年内突破：10万+WOW系列商用产品覆盖、全国100万间联网KTV包房、200万独立家用OTT硬件产品覆盖、IPTV/OTT家庭电视端用户覆盖规模各1亿、雷石移动点歌台用户量达1亿。
胃口不小，自信何来？流媒体网深度对话雷石合伙人兼副总裁王翔宇。
2亿融资是雷石给自己下的战书
谈及融资，王翔宇直言：大众看热闹，真正的投资人看门道。他说有成就的创始人一般不愿意接受外部资本，以雷军、王川、马杰的身价不缺这2亿。为什么会要？实际上，2亿融资是为业务发展，更是宣誓——一定要把这事做成，这是对自己的一种鞭策，给自己下的一个战书。
王翔宇说，雷石成立22年，常规来讲已经失去活力。怎么置之死地而后生，面对更大的市场？雷石希望通过这次融资，实现自我突破。他说，人是有惰性的，外部资本会敲醒自己——一定要对得起投资者。有责任的企业家为什么要上市？上市是对自己的一种鞭策，是让公众去监督你：第一别做坏事；第二能够走的更快。
“资本是防范竞争最好的壁垒”，王翔宇说。
2亿融资怎么花？
王翔宇表示，怎么花钱意味着业务方向。雷石22年，以前的业务相对传统KTV多些，但这两年随着互联网化和多场景化的发展，雷石从单纯的KTV场景走到线下的迷你KTV这种碎片化场景，然后再到家庭到个人到移动终端，实际上是在转型。
据王翔宇介绍，融资大致用于四个方向：
一、加强KTV渠道建设，从传统的卖机顶盒走向互联网商业模式，这是最重要的一块。未来“不靠硬件赚钱，而是靠互联网化的服务”“不在主营业务上挣钱，往往会有意想不到的化学反应”。
二、多场景化、产品系列化。雷石原来的主营场景是KTV，现在开始向餐饮大排档、大学校园、社区、家庭甚至手机端，用软硬件结合的方式推进。
三、人才引进包括梯队建设。渠道不同了就会有多条线的团队，另外业态不同了，以前卖硬件有硬件销售人员就可以，现在需要有互联网增值服务的运营人才。
四、内容投入。雷石首先是一个合法版权的拥护者和执行者，是国家音集协最紧密的合作单位。“唱歌这件事儿一定要歌曲足够多，这是核心”，会保证一部分投入在这个上面。但雷石绝不囤积居奇，不做版权垄断。“唱歌这件事有商业化成分在，但让老百姓唱歌这件事，不是纯商业的，这是民生问题。”雷石想做老百姓喜闻乐见的娱乐化的东西。
雷石要做的是在电视、手机上唱出KTV效果
“雷石有互联网的基因，但同时又是线下场景的一个公司。”王翔宇强调，22年不重要，重要的是22年只做一件事情——中国没几家企业能够一直专注于唱歌这件事情。现在，雷石要拥抱互联网，互联网带来的是赋能。
王翔宇指出，纯软件化的互联网不是雷石的基因，雷石的核心竞争力还是软件+硬件+互联网服务，再借力小米的供应链，有小米这些创始人的基因，这是雷石的方向。
有别于网易云音乐、酷狗这些，听歌跟唱歌是两个行业，雷石专注唱歌这件小事。既然是唱歌，就一定需要硬件的支持。普通的电视机、手机没有唱歌的条件，一定要在一个开放性的平台上加载雷石的软件和硬件。
也不同于唱吧、全民K歌，它们解决的是录歌，录好之后分享出去。没有解决自己enjoy，没解决K歌功能。包括之前IPTV上那些K歌的，其实是做了一个音乐频道，没有发展到唱歌。
王翔宇说，雷石要做的是在电视上、在手机上（尤其安卓手机）唱出KTV的效果，是“嗨歌”。“ 雷石有上百万间KTV包房，这方面雷石的基因是比较强大的，属于降维打击。”
K歌是重体验的，对系统的依赖不可取代。为什么雷石这么有自信？王翔宇强调，这不是自己给自己打鸡血，是有真的产品规划，有雷石的专利效果，有很多黑科技。“体验将是颠覆性的，雷石不做简单升级，已经有人做了自己去追随，雷石不去做这样的事情。”
王翔宇的个人履历中，在中兴从2004年即开始接触IPTV，也曾在中九以及跟移动合作多年大屏游戏，总结下来，他认为“没有让人很惊艳的东西，K歌是唯一适合IPTV突破的点”——甚至可以带动电视机的开机率和用户粘度。“K歌是周活。”
“雷石把唱歌做全场景这么专业，对行业是会有带动的。”颠覆一个行业怎么做？王翔宇说，传统K歌机是为了助兴，雷石将助兴发挥到极致甚至跨界。比如把60万曲库全部能打分，有了分数就好排名，做社群娱乐化，做跨界。比如做小米米粉K歌赛，做不同群体的排行，甚至可以去猜一首歌。
卡拉OK发明者井上大佑参观雷石
K歌“不缺人群，不缺内容产业。”所以融资只是一个起步，只是一个开头。雷石有积累，有想法，有具体的解决方案和时间表。王翔宇强调，K歌门槛非常高，因为涉及到版权、渠道、运营经验、硬件甚至芯片层面解决方案的行业的专注开发，不是一个特别容易学习和复制的逻辑，也不是共享单车大战靠补贴可以突围的，更关键的是“雷石已经有3000万用户数”。
不安分的雷石
22年专注“唱歌这件小事”，不代表雷石固步自封。相反，雷石一直都“不安分”，“手”伸的颇长。从上下游的硬件、软件到广告生态均在涉足，从商用到家用都要覆盖。融资完成后，家用方面雷石会开发自有品牌K歌机，也会和小米共同开发唱歌系列产品，会走进亿万IPTV/OTT用户家庭，商用方面会启动定制品牌，而迷你KTV“WOW哇屋”也在如火如荼的布局，且全都是直营。
到影院去
商用渠道，除了继续发展联网KTV，便是布局“WOW哇屋”。王翔宇表示，初始阶段是共享经济，用户出于猎奇心理想去尝试一下，类似VR。猎奇不会长期使用，但唱歌有内容链——今天唱刘德华，明天唱吴亦凡，就像影院系统持续开下去是因为内容一直在更新。只需要调节价格和用户的付费模式，是个长久生意。
王翔宇坦言，歌咏屋前期的问题是大家都是租个场地放那，费用越收越贵，然而KTV已经比之便宜了，用户为什么在你这唱？他强调，雷石迷你KTV是以直营为主，其他家是以加盟和售卖为主，这就决定了未来谁能活得更久。雷石可以给用户降价，可能一个影院会带1000、2000个人进来，收入模型不一样就会改变这种玩法。
雷石办公区一角
到社区去
王翔宇坦言，B轮别人看到的是两个亿投资，雷石看到是领投的中民投覆盖的5000万人——中民投是中国最大的物业，资源包括上海地铁1号线、2号线、世博会、东方明珠科技馆，它是中国最大的社区，有4000多个小区物业，大过万科、碧桂园。因为它是面向社会服务的，是场景化的。
雷石在B轮融资发布会上全新发布自助K歌量贩机，产品功能囊括自助K歌、互动游戏、广告增值及零售贩卖箱等。将布局到社区以及全国超过600万家餐厅，200万家农家乐，2700个区县的餐饮包厢、景区娱乐。
到家庭去
雷石与各地运营商合作，与小米等合作，通过IPTV、OTT让专业级K歌走进家庭。目前IPTV签约覆盖全国80%城市，OTT覆盖海内外2000万终端，同时还要发展自有品牌终端——保守预计，三年内达到200万独立OTT硬件覆盖。
这块产品因为尚未发布，目前属于保密状态。不过，王翔宇透露，是独立K歌机，会带屏，一个老人就可以拎着走，更重要的是——处理器和效果器跟WOW屋是一模一样的。20个测试的原型机没有一家舍得还回来，反馈良好。未来接人工智能，可以当学习机，当K歌的娱乐机，当游戏机，当体感健身房。相应的方案已经成熟，并且雷石要介入内容端。
王翔宇说，要不就不做，200万是最保守的预计，要成肯定是千万级别的。
与小米的化学反应
雷石与小米渊源深厚，合作也是全方位、多角度。据王翔宇介绍，产品解决方案上，雷石会跟小米电视、小米手机乃至小米生态链里车载屏在K歌功能上进行深度合作，具体产品可能很快小米就会发布。小米开放心态很强，可能用小米的品牌。“未来在家庭、在手机屏、在汽车里有很多合作模式。只要硬件符合条件、场景又适合唱歌，雷石都要做。”还会把人工智能加进去，目前已打通了小爱同学和猎豹，不光是一个K歌机，会加很多内容端的东西。
此外，雷石携手小米发布Lemon广告增值平台。王翔宇介绍，Lemon是开放性互动媒体平台，是一个基于OTT大屏端的娱乐化的网盟平台，一方面会跟新的零售合作，比如把充电宝等很多带屏幕的量收集成商业场景。二是会把雷石的增值应用全渠道去推，是一个带着大屏幕互动场景的增值业务。三是互动广告平台，不是单向播出，而是交互的。“KTV这个场景别人没有，这是不可替代的广告资源。”
王翔宇说，雷石要学习小米，跟用户交朋友，一定不能做一个硬件赚钱的公司。
雷石办公区一角
当然，不管触角伸的多么远，雷石的关注点都是“唱歌”。王翔宇强调，未来全世界的技术都是合作性，没有一家能从头做到尾，如果做太长的话，影响专注度，所以，雷石要与众多伙伴合作。
携手IPTV/OTT产业发掘大屏现象级产品
王翔宇多年大屏领域的积累，是否是雷石进军家庭大屏的一个重要契机？王翔宇说他首先会自我否定。不是个人资源能干成一件颠覆行业的事情，主要还在于产品解决方案本身。个人影响力、个人精力是有限的，不能把一个业务发展寄托于一个人或者一个团队。
或者，用天时地利人和来形容更贴切吧。
雷石在22年积累之后遭遇的天时与地利：IPTV已经完成原始积累，过亿用户，并且，原来IPTV是每省一个运营商，现在三个运营商竞争，迫切需要差异化。听歌不一定商业模式那么清晰，但唱歌是付费的重度应用。王翔宇认为唱歌这件事是刚需，他有五年游戏经验，认为游戏的付费人群有年龄段局限性，超过35岁在游戏上付钱这事不太靠谱，而恰恰这些人更有付费能力，所以存在悖论。中国的游戏行业过千亿，K歌行业一定比游戏更大。“唱歌这件小事会搅起很大的行业变化。”
联网终端摆在这，平台怎么赚钱？王翔宇说比较显而易见的就是增值广告，还有互动社交，包括积分墙的玩法等等。虽然全场景化是不同的产品解决方案，不同的渠道，不同的销售模式，但雷石的大数据库是统一的，版权库是统一的，用户在任何一个渠道，任何一个硬件上扫码，连接的都是一个库。唱歌来讲，全中国没有比雷石数据库更大的。雷石能做到智能点歌，甚至不用点，一扫码，无论在哪个端唱过的歌全在候着了，用户不触发，就一首首随机播放。
王翔宇表示，目前雷石已经积累了3000万用户的点歌数据，可以精准定位人群，以及个人发展。通过优化大数据的回归算法，可以策划出很多商业数据结构。
关于IPTV与OTT市场，王翔宇认为2C2B两部分人群小部分会重合，大部分不重。他说IPTV解决方案没有正式发布之前，节奏会压住，二十几个省或者合同已签，或者正在做技术对接，正式发力将是春节前后。他呼吁IPTV要更开放，因为“OTT电视机起来主要因为IPTV不够开放。未来投屏技术一旦成熟，可能又不一样了，应把握当下的时间窗口期。”“雷石原与行业携手发掘大屏现象级产品。”
在IPTV、OTT、DVB三足鼎立，功能却日趋同质化的局面下，如何破局成为佼佼者，或许第16届论道——运营*未来、视在必行暨中国IPTV/OTT视听产业高峰论坛能给你答案。
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