22年，意味着什么？可能很多经纪人还没有22岁，但有人已经在这个行业坚持了22年了...
鼎铭豪宅创始人张志远先生：“对未来越有信心，对现在越有耐心，剩者为王！”
22年从业经历，他见证了行业的起起落落，看尽百态。对于市场、对于管理、对于未来、对于招聘，张总有话要说。
22年中介老兵：越专注越有力量
张总1996年入行，如今22年过去了，人生快四分之一的时间都用来在房产行业奋斗。
在这期间他经历过三次房产萧条期，分别是2008年的金融危机、2011的历史低谷、2016年到现在的限购。
现在的市场不用多说，相信大家也都能感觉到它的冷，很多老板也都感叹困难。张总多次经历过这样的情况，虽也焦虑，但是他知道这只是一个阶段，上海房产市场会回转的。
行业的大起大落，每个阶段都是困难重重，但张总从未想过要离开，一直在坚持。他也曾做过国际物流，并且做得还不错。即使如此他还是以房产事业为主，没想过要放弃。
▲ 鼎铭豪宅 前台
22年，张总坚信只有专注、极致、口碑才能走得更远。当然，他做到了。在他的带领下，鼎铭地产像刀锋一样，越专注越有力量，做到了区域霸主，在豪宅领域享有盛誉。
经历了大风大浪的人，内心虽有小涟漪，但是是坚定的，这是岁月与经历给予的礼物。
招聘
初识张总，是在峰会上，他的演讲主题是《如何利用招聘驱动门店盈利》，受到了大家的一致好评。
在房产行业，招聘一直是个很难的事情。一拨人来一拨人离开，大换血对于门店有很大的影响。
于是我也代表大家问了这方面做得很好的张总，“您是如何做招聘的呢？”
张总说：“专业的人干专业的事，招聘工作完全由招聘部门招聘，我们的招聘部门也已经成立了3年了，已经相当成熟了。2018年，我们在不断地招人，对于入职的员工更看重的是心态。市场信息透明化，现在信息传播速度这么快，不可能说做中介轻松过百万。要告诉给大家伙的是，这个市场正是锻练大家的机会。”
我又问张总对于招新人还是熟带熟的看法，他的回答与我心里的答案不同。他说，“招新人，我不建议店里老人带人过来。”
“为什么？熟带熟不是招聘成本很低吗？”我忍不住好奇问道。
“表哥表弟们在一个公司，不好管理，开公司还是要做生人的生意。熟带熟一旦成了野蛮疯长的趋势，对公司来说是有一定潜在威胁的。”
▲ 办公室一角
我总结了一下张总对于招聘方面的心得，如下：
▍ 有底薪
“我还是建议有底薪模式，这样在新人阶段能稳住他们。”
▍ 学习海底捞
“可以像海底捞这些企业一样，给员工提供住宿和餐食等，关怀比薪资更重要。另外海底捞的服务也是很棒的。”
▍ 看结果不看过程
“现在的小朋友都是90后95后，都是自由的一代人，他们有很强的是非观和判断能力，你需要放权给他们自己决定一些事情，而不是在用经验或者资历命令式的打压。看结果不看过程，不要条条框框太多。
▍ 尊重
“什么是90后95后入职的第一因素？不是薪资，是尊重。我们经常会做一些离职人员回访，他们离开的很大一部分原因是觉得缺少信任和尊重。钱很重要，但舒心对他们来说更重要。”
关于与90后95后沟通方面，难免会有代沟，张总也会学习年轻人文化，比如抖音、微博等，以期能够更好地跟员工沟通。
关于市场：对未来越有信心，对现在越有耐心
最近市场低迷，成交量下滑。在这样的行情下，有一些中介门店关张或转让，到底是应该趁此机会扩张门店招揽人员还是也和其他公司一样缩减门店人员呢？我把这个问题抛给了张总。
张总答道，“可以把某个门店里的人聚拢到另一个大店里，这个门店不开，但继续交房租，保留店面，等到市场好了，可以继续开店了。同时当下市场低迷正好是行业洗牌的好时机。业绩不好自己会离开，但要不断招人，筛选并留下合适的人，作为新鲜血液。”
▲ 书架
“那您是如何看待现在的市场？中小中介又该如何应对呢？”
“今年的市场很冷，但还没有2011年惨，当时经过30个月才慢慢好转，2008年时情况也很不好。2018年房地产产能过剩，僧多肉少。发财的时代已经过去了，现在就是活下来。市场冷清，等它恢复的时间可能会很长，要耐得住寂寞。现在的市场要学乌龟，它能在侏罗纪时期生存下来是有它的道理的。房产行业也是，剩者为王，坚守吧。”张总柔和的声音里透露着坚毅。
人生最重要的不是向上或向下，而是持续向前。对未来越有信心，对现在越有耐心。
佛系
▍ 佛系管理
对于90后95后，张总一直主张不要有太多的条条框框来约束他们。我问了身边的97年妹子，她说：“可以穷可以吃苦，但不要不受尊重，让我没有归属感。”
由此看来张总对这个年轻的群体了解得很透彻，管理佛系，看结果不看过程。
▍ 弱关系>强关系
“我们做营销而不是推销。”
最佩服张总的一点是对员工、对客户都能保持良好的朋友关系。在张总的朋友圈很少看到他刷屏的房源信息，反而更多的是日常生活和一些新闻资讯。我一直很好奇，对于房产中介来说朋友圈无疑是最大的广告位了，但是张总却鲜少用它来做广告！
▲ 鼎铭豪宅
张总解释说：“我觉得跟客户的关系更多的是朋友的关系，我们一直努力跟客户之间保持这软关系，他们是我们的资源但首先是我们的朋友。”
事儿多想一层，活儿多做一步。这是优秀者的共性。
极致服务
“做豪宅跟做普通住宅有什么区别？”
“我觉得最大的区别是服务，我们会以超过客户期望的目标去做。其实中介本身就是一种服务行业，用户的反馈无疑是对我们服务的一个打分系统。我们需要给用户提供最具安全感的服务，如果客户要求100分，那我们争取做到120分。你对客户要么不承诺，一旦承诺了就得做到、做好！我们是在做服务，也是在交心！”
小不等于弱。暂时落后者可通过差异化竞争，集中力量在细分领域成为强者。如何有差异化？服务。
▲ 会客室
管干什么事情，在什么层级的岗位，都要以客户为中心。不管你是在遵守规则还是在突破规则，都要为客户创造价值。做房产，就是要给客户120%以上的真心与服务。
如何看待房产行业的未来？
说了现在的房产市场，那么未来的呢？不知张总对未来的房产行业怎么看呢？
张总对于房产行业未来的个人见解是：
1. 未来商业比拼的，并不是谁的成本更低，而是谁的服务更好
2. 沒有经过服务培训的员工，是企业最大的浪费
3. 服务平台的建设，要很用心，花很多钱
4. 房地产中介行业，资产越来越重，想做轻资产，那是不可能的
5. 什么是信用，资产才是信用最大的保障，这就叫资信
6. 客户最需要的服务是什么？风控，风控是交易的本质，也是经营的本质
7. 未来的中介肯定是重装甲部队
8. 重装甲，系统化是中介这个行业未来最大的门槛
我不太明白张总所说的重装甲是什么，于是麻烦张总对此解释了一番：
1. 招聘平台，招聘专员，招聘队伍，招聘评审，人力资源市场价格评估，薪酬设定等
2. 培训平台，讲师队伍，培训费用，外拓建设，干部培训，企业文化建设、贯彻、落实
3. 市场研展，市场分析，数据获取，数据专员，市场拓展，相应予算，风控评估
4. 专家队伍，不干个五年以上，我上面说的那些玩意，根本玩不动，但公司想留得住这些专家，需要什么样的理念，薪酬，平台
5. 还有营销策略，股权设定，风控等
“未来不是做大做强，而是服务不功利”张总如是说。
写在结尾：
坚持、大胆试错、试错的效率要快，这是张总给中介人的建议。
既往不恋，纵情向前。你行走的地方，才是你的世界。
-- END --
本文作者｜任知了
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