你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！
——【大客戶營銷專家】 孟昭春
「成交高於一切」“青蛙法則”：銷售高手是用什麼技術圈定購買人群的？
銷售新產品是每一個銷售員都頭疼的事情，面對新產品銷售一般銷售員都是賣不好，但是銷售高手就賣的好。這是為什麼呢？
只有圈定購買人群，有需求的條件才有購買的行為。
本文大客戶營銷專家孟昭春給你們分享2個圈定購買人群的銷售技術。
榮獲“日本連續16年汽車銷售冠軍”稱號的奧城良治，曾經每日訪問100個客戶，永不懼怕客戶拒絕。據說這主要得自他童年時偶然的啟示。童年時，有一次他在田埂間看到一隻瞪眼的青蛙，奧城良治調皮地向青蛙的臉上撒了一泡尿，卻發現青蛙的眼睛非但沒有閉起來，反而睜得更圓，奧城良治將這段童年經驗運用到銷售上，就是在遭遇拒絕時，你不必懼怕，也不必驚慌失措，這就是他的“青蛙法則”。
一件新產品，它的市場認知度總是極低的，銷售起來自然難度更高，難免面對更多的白眼。這時候，你要先做好思想準備，想好用什麼策略去面對這些白眼或不耐煩，然後你再帶著你的新產品出門會見客戶。
所謂新產品，一般指的是在某一領域裡剛開發的新技術產品，它們大多數款式新穎、別緻或者是科技含量較高。這就要求銷售人員應該有一定的分析能力，依據產品的特點來選擇合適的消費群體，做到有的放矢地銷售。
那麼，如何圈定購買人群的銷售技巧？
根據四維成交銷售技術和客戶購買新產品的心理特點，想把新產品銷售出去，你要做到：
1、找準產品的需求對象
2、牽引客戶認知你的產品
1、找準產品的需求對象
新產品具有一定的超前性，工業領域中的新產品一般來說是科技含量較高，但生活領域中的新產品，時尚、新穎肯定是不可或缺的。工業產品暫且放下不談，生活中新產品的追逐者年輕人居多，因為他們更接近時尚，對新的事物也更敏感，更易地接受，新產品一般而言價格偏高，這就要求銷售人員在選擇客戶時，除了那些追逐時尚的年輕人以外，還應該圈定那些高收入者，首先他們對價格一般來說不太敏感，他們喜歡適宜的功能、漂亮的款式或造型。新品上市，它的功能和技術都是較超前的，是市場上原來沒有的，它肯定能夠給人們帶來樂趣和方便，是同類老產品無法比擬的，所以，高收入者往往會針對能否給自己的生活和工作帶來樂趣和方便而進行購買，他們的消費觀念稍稍有別於年輕人。
所以銷售新產品，首選目標客戶群應該圈定在高收入者和年輕人身上，這樣成功的機率會高一些，並且這類人群的市場也比較容易拓展。
高收入者大都具有較高的知識文化水平，綜合素質比較高，也都比較精明，與銷售人員交談時，能夠鎮定自如，忙而不亂，不易受銷售人員的影響。他們會認真分析你對新產品的介紹，有時還會參加討論。銷售人員則要認真觀察，注意客戶所說的每—句話，然後通過自身的經驗、閱歷，揣摸對方的心理，隨機應變。
2、牽引客戶認知你的產品
約翰遜原本是一個黑皮膚，毫無名氣的銷售員，15年以後他競成為一個擁有9000萬元資產的大公司老闆。
最初，約翰遜在當地一家非常小的商貿公司做銷售員，初次做銷售工作，他業績平平，公司裡所有的業務員都看不上他，認為約翰遜根本就不適合做銷售工作。這讓他無地自容，不久他離開了這家公司。但是約翰遜的內心一直希望做個優秀的銷售員，他暗自給自己鼓勁，還看了大量的有關銷售技巧方面的書籍，知識的豐富讓約翰遜對銷售行業更有信心了。在朋友的介紹下，約翰遜進入了一家新成立的洗滌劑生產公司做銷售員。
這家新建的工廠，是專門生產洗滌劑的產品。洗滌劑在當時是一種新面世的產品，能夠去汙，去油。當時美國全國上下市民洗碗洗筷的方式都是在鍋子裡放水加熱去油汙．而洗滌劑的上市無疑會給眾多家庭帶來了方便，而且利用它清洗時散發出的香味還能消除了廚房裡的油煙味。這種新產品一旦被大眾接受，這家工廠一下子就會騰飛起來。所有家庭都是這種產品的潛在客戶，為了讓人們對此產品有一種很好的認知並欣然接受，公司在全國範圍內開設了以地區為單位的銷售網絡。
約聳遜被派往西部的一個地方去銷售產品。因為那裡的人大多數都習慣於大傢伙圍在一起，各自用手抓代替吃飯的刀叉，很少有人用碗碟來分開吃。他們對任何洗滌用品都不感興趣，再動人的銷售洗滌劑的宣傳也沒有用。他們已經習慣了這種生活方式，要想在此進營銷售，最重要的是要改變他們的生活方式。但是，他們多少輩都是這樣過來的，一下子讓他們像那些發達的地區一樣文明用餐，恐怕是一件不太容易的事情。約翰遜想了又想，最終想出了一個辦法。要想讓這些人接受產品，必須讓他們信服你，因為這裡條件比較落後，年輕人大多都想走出去瞭解一下外面的世界，約翰遜想從年輕人身上入手。
如何讓這裡的人激起對洗滌劑的需求呢？約翰遜想使用先“嘗”後買的辦法，而這種方法需要一定的先期付出，且有一定的風險，所以他在報告中請示上司，希望能夠得到公司的支持。
但上司的答覆是採取什麼方式是他自己的事，只要產品能夠銷售出去就行。也就是說，公司是不會用資金來支持他的，約翰遜對公司冷冰冰的態度很生氣，決定孤注一擲，按自己的想法去幹。
約翰遜租來了一架放映機，在這些地區放映外面大城市的一些生活習慣和餐飲娛樂的文明衛生方式，這一舉動引起了許多人聚攏觀看，而那些年輕人更是趕時髦，他們把這看作是一種時尚，在他們的心目中電影裡的生活方式才是他們所追求的。約翰遜沒有想到，這種賣藝的方式很有效，那些年輕人開始購置碗筷，在家裡進行了笫一次改革，約翰遜很欣喜地感覺到了他們的這些變化，又將宣傳片大量放映了一段時間，講述了不講衛生會導致疾病的發生，用了沒有洗淨的東西會使人生病等等，接下來，要銷售的洗滌劑分成小包，分發給那些輕人，並告訴他們這種神奇的東西能夠快捷地去掉手上的油汙，人們都紛紛過來觀看。免費的試用一下子引起了轟動，當地的很多人都發現了這種產品的神奇作用，於是有更多的人過來領取。但是，免費的小包洗滌劑只能讓他們用上一兩次，人們用完後如再有需求，就只得掏錢買了。年輕的人們大都能接受這一產品，紛紛過來買取。
約翰遜圈定當地有較高或固定收入者、年輕人進營銷售的方法，很快突破了產品的市場瓶頸。在後來的銷售中，他以同樣的方式在當地放映宣傳片，加大這種神奇產品在人們心目中的印象和影響，約翰遜成功了，他為自己爭取了一大塊市場！
本文結語
以上事例充分說明了在銷售新產品時準確圈定顧客群的重要。但圈定顧客群時應注意如下事項：
1．只有用心觀察、思考才能選準購買人群，比如高收入者和年輕人。
2．圈定好了客戶群后，有目的地進行宣傳和煽動，以培養市場。
3．不斷加強消費群體對新產品的印象，以求鞏固市場。
閱讀更多 孟昭春專欄 的文章
