一、競品應對的四大禁忌
一忌: 消極迴避
客戶很有可能對選擇哪個品牌自己心裡沒底,向你詢問,就是想聽聽你的見解,而你卻消極地迴避,東躲西藏,不敢直接面對,他就可能會認為你心虛,對自己的產品沒信心,不敢與別人對比。
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你越是消極迴避,客戶對你就越沒有信心,你就越難以贏得他的信任。
在銷售上,沉默不是金,而是毒藥。
二忌 :主動提及
客戶很可能是個門外漢,市場上有多少個品牌都不瞭解,對產品信息的掌握也不夠充分,甚至連哪款是你們的競品也不知道,更不清楚應該把哪幾款列入備選。
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當然,他也可能對你這款產品已經一見鍾情。這時,你就不該再向客戶主動提及競品了,否則極可能會節外生枝,讓客戶推遲了購買決定。那樣的話,你再想說服他買,難度就變大了。
三忌: 詆譭攻
常言道,說人是非者必是是非人。
你當著客戶的面直接詆譭攻擊對手,首先在人品上就掉了檔次,其次很有可能引發與客戶之間的爭辯。
如果他挺喜歡競品,你卻把別人說得一文不值,萬一他剛好是個好打不平的人,就很可能引起他的不滿,與你爭辯。只要爭辯,你輸了是輸,贏了也是輸。
四忌: 替客戶下結論
客戶提出的每一個問題,都有可能是給你挖一個陷阱,你不知道他心裡是怎麼想的,也不知道他提問的目的是什麼,更無法知道他思考問題時的內在邏輯是怎樣的。
你對他的問題妄下結論,他很可能會回你一句“我不是這個意思”,你就傻眼了。
二、三大步驟拿下客戶
既然有那麼多禁忌,那如何才能把客戶引導到自己的立場上來,買我們的產品呢?
1、探明虛實
客戶來到展廳時,我們應有一個清醒認識:
他是一位真正的購買者,但他還沒有決定最終購買哪款產品,不然,他怎麼還會來詢問不同產品之間的差異呢?只要他尚未購買,我們就有希望把他轉化到我們的產品上來。
你首先要做的是探明他的虛實:他是否瞭解過競品?瞭解到什麼程度?
如果他對一款產品非常瞭解,在我們面前如數家珍,那就要小心了。他肯定已在競品身上花了不少時間,很可能非常喜歡,要不然他為何要花那麼多時間去了解呢?
沒有探明客戶的虛實之前,不要亂說話,更不要妄下結論。
如果他對競品的瞭解程度比你更深入,你就該進一步去了解他為什麼會那麼熟悉競品,是因為想購買,還是另有原因。如果他對競品的瞭解非常有限,那你就可以利用自己的信息優勢對他進行洗腦了。
2、瞭解客戶的選擇偏好與動機
在這個環節要解決兩個層次的問題:
- 第一,客戶對競品的看法是怎樣的?在我們和競品之間,他更喜歡哪一款?如果他不喜歡競品,原因是什麼?客戶對這兩個問題的回答非常重要。
不瞭解客戶的偏好就亂說話,很可能會冒犯他。
因此,當客戶詢問你對另外一款產品的看法時,你應該先了解他的立場是怎麼樣的,是否喜歡競品。
如果不喜歡,那就順著他的意思,詢問他為什麼不喜歡;如果喜歡,就要追問他為什麼喜歡,進而再問,既然那麼喜歡,為什麼沒有買?
- 第二,如果客戶很喜歡競品,卻沒買,還要再到你們店裡來比較一番,這麼做的動機是什麼?你必須深挖其中緣由,才能找到說服他購買的真正觸動點。
通過深挖你可能會發現,他雖然比較喜歡競品,但很可能競品的銷售員在溝通交流過程中,沒有充分尊重他的意願,或者服務不夠熱情,或者沒有現貨,或者價格上沒有滿足期望,或者產品的某個方面讓他存在顧慮,所以才放棄了購買,再到其他店裡看看。
只有從客戶的身上挖掘到了這些信息,你才能更有針對性地滿足他的真正需求,贏得訂單。
3、迎合客戶見解,再做引導
人們天生就對自己熟悉的東西比較偏愛和信任。
同樣的道理,在客戶的腦子裡,什麼東西他最熟悉呢?
無疑就是他長期堅持的原則,自己說過的話,對事物的看法或觀點。
他來店看產品,腦子裡會不會有自己的看法?肯定有。他把自己的想法說出來,是不是很希望得到別人的認同?如果不是,他還有必要說出來嗎?
聰明的銷售員並不需要在客戶面前說對手的壞話,才能打擊對方。你只要在客戶說出了為什麼沒有購買競品的原因之後,也就是設法引導他說出對方的缺點之後,再表達自己的認同就可以了。
- 比如你可以詢問客戶:“您既然那麼喜歡x品牌的油漆,那您是否方便告訴我,為什麼沒有購買嗎?”
- 客戶可能會說:“其實也不是x品牌的油漆不好,只是因為他們那家店的銷售員服務態度不好,而且還一再強調沒有現貨,要我等3個月,而且一點價格優惠都沒有。
- 客戶說出這些原因之後,你只要深表認同就可以了,再附和兩句:“是呀,您說得太對了。就在上個禮拜我也接待過一個客戶,也是從x品牌的油漆專賣店過來的,也是挺喜歡x品牌的那款油漆的,後來也沒有買,最後是從我們這裡買了油漆。”
銷售員要一邊這樣說,一邊引導客戶體驗自己的產品,證明自己說的話是真實的,客戶十有八九就跑不掉了。
你要做的只是設法引導,讓客戶說出他在競品身上得不到滿足的地方就夠了。只要他說了出來,那就是對手令客戶不滿意的地方,也就是對手最大的弱點,也是客戶希望在你們店裡得到滿足的地方。
滿足他,再舉一個例子證明他的選擇是明智的就可以了。這就是兵不血刃、打敗競爭對手贏得客戶的關鍵所在。
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