对于永恒的头脑来说，一个人一生的痛苦和奋斗只不过是个笑话而已。
——李银河《人间采蜜记》
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场景
2018年，整个汽车金融市场都在抓场景，场景从一个戏剧电影的专业词汇，转变成金融行业用语，也着实神奇。不过对于“场景”的认识，我们不能仅仅停留在字面上，而是当你深入场景的时候，要能够了解它，并且驾驭它。
从宏观面来看， 2016年国内的二手车全年交易量首次突破了千万辆大关，达到1039.07万辆（中国汽车流通协会数据）。而当前以汽车消费贷款为主体的汽车零售金融服务，约占 85% 的市场规模。但是，在二手车行业，的确存在一车一况、估值难、渠道小并且碎片化，贷后管理困难等难题。
汽车金融公司、融资租赁公司、小贷公司及各类互联网创业公司等新兴机构正跟在银行身后，奋力抢占市场空间，有些甚至还跑到了前面。尤其是互联网金融企业纷纷入场，开始垂直汽车领域，利用互联网模式开发汽车金融产品。但是无论怎样，整个市场处于上风口升位是业内共识。
空间巨大，玩家巨多，是目前汽车金融市场的现状，谁是头号玩家尚未可知。但终端市场，也就是场景端，看看各家是怎么玩转这个市场的，或许会带给我们一些新思路，看清楚那些号称硕大无比的平台，在线下究竟是个什么样子。也能看到各家金融机构对一线业务提供了怎样的火力支援。
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销售人员
能够在场景端排在第一重要位置的，非“人”莫属。目前，国内的二手车市场还是一个高度集中在线下的市场，一般来说卖车人，无非三种渠道卖掉自己的二手车，
1、 通过4S店置换新车；
2、 直接卖给二手车商；
3、 通过C2C交易平台挂牌；
其实，无论那种情况，最后的结局基本上都是：车辆最终落入二手车商手中。从全国范围内来看，市场集聚效应使得95%左右的中小黄牛、经销商都依托分布在全国各地的1100多个二手车交易市场展业，所以，金融场景渗透其实就是对于二手车市场的渗透，是开展二手车金融业务的最主要渠道。而人是其中最为关键性的因素。
目前二手车交易流程图
性别影响
目前，普遍的模式就是在相应的二手车市场内，布置有销售人员巡店或驻点办公（取决于成交业务量），但快车道调查发现，由于大量的二手车从业者都是男性，并且呈现整体年轻化状态，而金融业务很大程度上要依赖于这些二手车经营者才能达成，因此女性金融销售人员在前端备受欢迎，目标达成率至少要比男性营销人员平均高出40个百分点。
专业素养
在金融销售人员的专业素养方面，如果销售人员来自于4S店，或者有过汽车行业的从业经历，对业务达成同样具有促进作用。销售人员在汽车知识、保养相关知识方面具有丰富储备的优势是，不仅能逐一解决汽车贷款过程中的各种疑虑，还能辅助用户挑选到更优质的车辆。
其它方面
与此同时，现场销售的着装是否统一整洁、服务流程是否规范、销售服务态度良好与否，都是在第一环节影响用户满意度的关键指标。
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便利性
相较于传统金融，互联网汽车金融的服务效率有大幅提高。当前办理二手车分期贷款一般只需要“两证一卡”，即驾驶证、身份证、银行卡，但是对贷款金额上限有一定限制，例如快车道的二手车消费贷快易融，10万元以下提供两证一卡即可，10万元以上，需要增加收入、房产证明等材料，这一点各平台之间差异不大。
在平台审批时效方面，宣传中我们可以看到秒批，或者15-30分钟就能完成等口号，但实际完成交易时效，都非宣传样式。
主流二手车消费贷平台时效比较
在影响审批及放款时效方面，终端业务系统便利性起到了关键性的因素，快车道运营的快易融，采用快加认证业务接口，从申请审批到放款，全部在掌上完成。其中，还包括了对车辆的估值和认证，以及对受买人信用的查询，才能将审批及放款时效大大增强。而由于二手车购买群体年轻化的趋势，对时效的追求，逐渐成为年轻客户群体良好消费体验的第一追求。
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首付与收费
在各式各样的车贷产品中，受买人比较能够接受市场销售人员的推荐，尤其是二手车销售商的推荐，此类推荐可以看成是对二手车交易所达成的“商业信任”的延伸；另一方面，如果受买人过多了解车贷产品种类，反而会出现选择障碍，诉求变得简单，低首付和低利率是两个重要指标。
根据《汽车贷款管理办法》规定，二手车首付金额不得低于车辆认证价格的50%，并且贷款期限不得超过3年。为了能切实减轻用户资金压力，快易融平台正在为购车者提供更弹性和多元化的二手车金融产品，最高贷款成数可达到八成，最多36期。
快易融二手车消费贷比例
不管用户选择何种产品，平台收费是否透明合理，办理分期时销售是否能够如实告知用户收费情况，也是影响用户满意度的因素。比如，客户选择了快易融产品，还额外赠送三年盗抢险（后期车险购买时无需再够买盗抢险）以及全国道路救援SAA卡，进一步提升了客户的超值体验。
作为工行与快车道在二手车消费金融市场多年的经验和技术积累，快易融已经在二手车消费贷的快车道上飞奔，在全国直营点初步建立之后，下一步将着重提升客户体验，依托快加认证，在为前端业务提供完整高效业务平台的基础上，使得快易融在产品力，便利性和人的因素上，更上一层楼。
不正经汽车金融研究院
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