一直以来，我们都在努力做一件事情——寻找法律的印迹。

我们希望能找到这个时代最具代表性的法律人，逐一做贴近访谈，聊业务，话学养，侃人生，谈理想……

成功者的经验虽不可复制，却可以借鉴；虽无法模仿，却可以汲取。

听大咖们分享快意人生，与所有爱学习的法律人共同进步！

本期推出张志专访——《“颠覆”张志：将资本引入法律服务业，用资本使情怀落地（上）》，以飨读者。

—本文长约7000字—

—阅读需时14分钟—

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— 张志 —

万商天勤律师事务所创始合伙人、管委会主任

万商天勤顾问有限公司董事长

鼎颂商事争议解决支持平台创始人

张志律师是万商天勤律师事务所创始合伙人、管委会主任。先后担任过两届深圳市律师协会副会长，同时受聘于多家仲裁机构，审理了大量的国际国内仲裁案件。

与传统的律师不同，张志更像一位战略家。

1996年万商天勤成立之始，张志根据当时最流行的中国经济战略概念——弓箭理论，布局四大区发展战略——深圳为核心的珠三角，北京为核心的环渤海，上海为核心的长江三角洲，成都为中心的长江源头、西南地区，并明确提出：三年扬名深圳，五年领冠广东，八年成为全国优秀律师事务所。

目标一一如期实现了。

2016年万商天勤成立20周年之际，决定重新出发，明确三个新的定位：继续成为中国第一流的律师事务所，成为能够为客户提供本地化服务的综合性律师事务所，成为能够为中国的法治事业做出突出贡献的事务所，并制定了详细的五年规划：未来五年，在全国中心城市布局20家机构，营收突破10亿元。

但五年之内开设20家事务所，并且坚持直接设立，不搞加盟，办公机构都要选在当地城市最中心、最豪华的写字楼，钱从哪来？管理能力能不能跟得上？

万商天勤在思考。张志在酝酿。

张志注定是个颠覆式的人物。2016年，他提出的“一个平台，双轮驱动”战略，使万商天勤在探索律所管理模式改革的道路上走出了意义非凡的第一步。平台（万商天勤律师事务所）+管理(万商天勤管理公司)+资本（鼎颂商事争议解决支持平台），这在法律服务业，无疑是一种颠覆式的思维，他认为，互联网大数据让一切变得透明，中国的律师事务所已从“春秋”“战国”时期，即将进入平台化的竞争时代，他希望能够为法律行业提供可复制的成长模式。

抱住风云访谈

明确的人生规划：首先是区域，然后是行业，最后才是职业

抱住：您的律所，紧邻深圳市民中心，莲花山下，内部装修气派，外部视野开阔，这都是经济实力的象征。

张志：这是我们的定位，包括西安、成都、重庆的律所及分支机构，都设在市中心的高档写字楼内。

抱住：当初您为什么选择读法律，那个时候读文史哲的还比较多吧？

张志：我读大学是1986年，30年以前的事了。在我们那个年代选择专业，很多是听从老师的建议，或者是家长的建议。选择读法律，就我自己而言是个人的选择。我记得非常清楚，从我读初中的时候起，对北京政法学院复校，一直到更名为中国政法大学，就一直关注着这个学校，因为我很早就抱着一个读法律的想法。这个也有家庭影响，父亲是检察官，在这个职位上退休的。

抱住：很多人大学毕业后会选择留在北京或者回到老家，您父亲也是检察官，您为何选择南下深圳？

张志：首先我是选择了北京，我们那个年代虽然还是国家负责分配，但是也需要自己找。我父亲帮我联系了山西老家的一个中级法院，但我还是没回去。对于人生的选择，我还是比较有主见的，首先是在哪里生活，区域是最重要的，然后才是行业，最后才是职业和待遇等等其他东西。所以我毕业时就打定主意要留在北京，哪怕先到一个公司里边随便做什么。当时我拿着200份简历，沿着长安街去发，但没有一个人回复我。当时因为特殊时期，一开始政法大学的学生还是受到一些影响，但在临毕业的时候，好像是教育部开会说品学兼优的学生可以进国家部委，可能国家部委缺人。后来经过学校推荐，通过很多面试，我去了国务院侨办。那个时候要求国家部委的大学生一定要下放基层锻炼一年。我的运气一直比较好，好多人的确是下放到基层，好的城市也就石家庄，但我被下放到深圳。

一年以后，我觉得深圳空气好，社会环境好，也比较宽松，就选择留在了深圳——侨办下属企业华侨城。

抱柱：您从华侨城企业离开自己创办律所，有没有犹豫过？

张志：我的人生的规划选择，我很清楚。

我1990年参加工作，深圳那个时候没法和北京比，我记得当时下了火车根本没有火车站，都是一排简易的小平房。出了罗湖，两边都是稻田和鱼塘。但是一到康佳那个地界，视野豁然开朗！路修上了，规划也比较好。所以，虽然那个时候深圳和北京相比还是有差距，但是我感觉到深圳这个地方，它内心或者整个城市涌动着一些不一样东西。首先跟环境有关系，这个环境不光是人文环境，也包括政府环境、社会环境。第二，到处都是四面八方、五湖四海的信息、文化，各种的交融、碰撞比较多，很有吸引力的一个年轻城市。而且靠近香港，香港在那个年代是中国非常重要的窗口，从那里获得和感受到的东西很多。所以，有人认为深圳是未来中国的希望。

法律行业，始终是自己的理想，律师职业也始终是自己的理想，所以，在1996年的时候，我就辞职，创办目前的律师事务所。

抱住：刑事业务出名快，逐步放弃刑事辩护的原因？

张志：我们都讲刑事业务是法律业务和律师业务的王冠，这个是一点没错，它在很大程度上能体现一个律师的综合能力。我后来离刑事辩护越来越远，这不是有意的选择，是因为民商事业务多起来了。另外，在过去很多年前，刑事业务面临几个瓶颈，

第一个就是律师的执业权利得不到保障，在刑事业务当中很难有成就感。无论是程序权利，还是实体审判，律师辩护的作用有多大？很难评价。但是现在不一样，越来越好。

第二块，从律师业务的选择来讲，刑事业务的收益，不像民商事那么高，这也是很现实的因素。

第三，刑事业务存在很大的风险，律师应当受到什么样的保护？一直不是特别明确的问题，所以这也影响了很多律师的选择。在过去这几年，这些情况有了很大的改善。但在20年以前，不像现在这么乐观。

律师专业化的分工，是个水到渠成的事。律师首先要做综合培养，各个业务领域都要有所涉入。从我们过去的经历看，我们深刻地感觉到律师的综合能力对于未来职业生涯是非常非常重要的。目前我们对青年律师的培养有两种不同方式的选择，一种方式就是持有这种观点，从最基础的技能到不同领域的法律事务，再到市场的客户，我们都会让他们去做，然后根据他自己的兴趣逐步形成自己的专业方向。

从我个人的经历来讲，1996年开始做律师的时候，深圳律师才400多人，但它的业务种类也比较少，都是一些传统业务，我们那个时候逮着案子就做。我记得我第一个案件是离婚案件，后来有刑事案件，也有普通的合同纠纷、债务纠纷。还有一些很简单的货款纠纷，我们为了追讨货款，全国各地上山下海四处奔波，经历了很多。有些时候，一些案子的案情很简单，但过程可不简单。这些都成为我们成长过程当中的一个非常重要的记录，我相信这些记录对我们后来的职业生涯，对我们的能力都有好处。至于为什么后来逐步选择了某些专业领域，那是因为在这些领域累积的经验多了，或者做了很多这个领域的案件，有一个叠加的效应。这并不是非常有意识的或者主动的选择，应当是水到渠成的事情。

寄语青年律师：“饥不择食”“野蛮生长”成就不平凡人生

抱住：对于刚入行的新律师，您可以给他们一些什么建议？

张志：饥不择食。饥不择食是可以成就不平凡的人的。不要满足于现状，要多给自己一些挑战。我现在鼎颂搞了一个青狮云岸律师事务所。这个事务所实际上就是我专门为优秀的青年律师设计的一个成长平台，在这个平台上模拟当年我们成长的环境，那时大家都是蹦到海里边去游泳，现在情况不一样了，我们那个时候是没有人托着。在青狮云岸，我们设计了很多的机制，提供了很多的保障，但是基本的培养思路是综合性应对一些挑战，能够实现一定程度上的野蛮生长。对青年律师而言，寻找机会，迎接挑战，饥不择食，能够多做事情，多经历，对他们成长是有好的。不要阳春白雪，不要对律师行业律师业务有三六九等的观念，不要讲什么是高端业务，什么叫低端业务。

第一个吃螃蟹者：打造“资本+法律”跨界服务平台

抱住：您刚才所说的鼎颂项目，是属于万商天勤律所下面的一个平台？

张志：鼎颂，是我发起的一个具有很强的创新意义的跨界法律服务平台，我给它定的商业推广的名称叫“鼎颂商事争议解决支持平台”。它肩负的历史使命是，以诉讼融资作为核心，通过资本的力量来推动律师行业的变革。用我的话说，叫做“用资本使情怀落地”。从它的理想来讲，是通过用资本来促进法律服务业的繁荣，促进商事争议当中的公平、权利保护和正义。从法律服务行业来讲，我希望它能成为法律服务业里面“携程”的概念，要改变和重新塑造法律服务的流程。

抱住：诉讼＋融资，法律＋资本，它相当于一个孵化器的功能？扶持其他小的法律平台？

张志：目前鼎颂有三个非常核心的业务领域。

第一个是诉讼融资，也就是我们所讲的TPF，第三方支持。这个业务是针对商事争议领域里边的当事人，他有权利，但是可能存在经济上的困难，或者他虽然不存在经济上困难，但他不愿意承担诉讼可能带来的不确定的风险。这个时候我们引入风险资本来承接这个风险，为当事人来支付诉讼或者仲裁过程当中所发生的一切费用，诉讼费、仲裁费、律师费、鉴定费，包括差旅费等等。

另外，鼎颂还聚集了法律资本。法律资本的概念是我们创制出来的概念，就是专注于法律领域的风险投资，或者专注于法律领域的资本。此外，还聚集了专家资源。我们把中国最一流的诉讼争议的专家，作为鼎颂专家精英库的成员。当然，它还会整合其他的很多的资源和机会。它是一个综合性的，以法律资本为核心的一个服务平台，它所肩负着对行业的未来改造的任务，刚才我说它要重新塑造法律服务流程。

简单来讲，现在我们当事人遇到商事争议事项的时候，首先就想到找律师，找律师事务所，去谈委托谈代理，谈代理费律师费，全风险代理还是部分风险代理还是固定收费等等。今后我们希望不仅可以找律所，也可以直接找鼎颂。鼎颂可以提供的，一个是资金支持，第二个可以帮你匹配到最好的律师、最适合的律师，因为在鼎颂平台上的律师，是跨区域、跨所界、跨专业领域的，他有能力寻找和匹配到最适合的律师。

第三个方面，它可以为客户管理案件。对一些大型的集团来讲，它有法务部，可能还有能力去对案件进行实时性的管理，但对于大部分企业来讲，它不具备这个能力。交给鼎颂以后，鼎颂有一个非常庞大的团队来负责管理案件。它一定要管好案件，为什么呢？因为它有投资在里面，案件管理不好的话，一旦出现败诉或者即使胜诉执行不到钱款，那么它的投资要全部损失的。所以在这个意义上，它和当事人、权利人是在一个利益共同点上，案件管理会非常的主动。

第四个方面它会提供优厚的、卓越的法律智慧的支援。因为我们在重大案件投资之前，都会听取专家的意见。专家不仅对这案件的胜诉、败诉提供自己的建议，还会对诉讼策略提供建议。实际上，打官司、争议解决的最重要的是策略，策略定好了，官司就赢了。策略定不好，再有道理，可能也会输。所以，找到鼎颂以后，实际上不是一个律师在给你提供服务，而是集合了很多专家，很多资源。法律资本、匹配律师、管理案件、法律智慧，都有，肯定要比直接找个律师事务所更为方便一些。

抱住：这是超级跨界组合。

张志：资本和法律跨界。刚才你说到平台上面，是不是也支持一些年轻律师成长和机构成长？这是鼎颂的第二块业务。这块业务就是对于法律服务机构，或者是一些青年团队的扶持。鼎颂也是以资本扶持方式来给他们一些支持。鼎颂后来投资设立的鼎岸·律联空间，这是在行业内具有创新意义的。鼎岸·律联空间实际上就是把与法律服务业相关的一些机构，整合到一起，包括法律技术创新企业、创新服务企业、法律查明，当然也包括知识产权服务机构、评估机构、税务税法咨询服务机构、律师事务所，它们之间可以采用一体化的服务模式。

那么在平台上，青狮云岸律师事务所就是为了支持青年律师，成立了一家叫做技术派的律师事务所，他们掌握最新的技术，用最新的技术，来武装自己，来引导行业发展。

第三块，鼎颂还做破产清算一些法律资本的业务，这个就很丰富了。

张志的“法律资本帝国”

重回一流律所：五年内布局20家机构，营收突破10亿元

抱住：都是非常高端的商事服务。张老师是在下一盘好大的棋。

张志：没错，还有万商天勤那边也是与众不同的。应当说它不同于任何一间律师事务所。

抱住：怎么不同？

张志：万商天勤首先不仅仅是一家律师事务所，而是一个极具创新理念的法律服务集团。它是1996年设立的，属于深圳最早的一批合伙制律师事务所，到现在已经成立22年了，是一个极具底蕴的律师事务所。

在过去20多年当中，万商天勤走过了一段很不平凡的路程，取得了很大的成果。我们当时设立的时候，就规划了几个阶段性的目标：三年扬名深圳，五年领冠广东，八年要成为全国优秀律师事务所。我们也是这么实现的，三年就成为深圳市优秀律师事务所；五年的时候，当时广东省没有评优秀律事务所，但选了两家机构作为广东省改革开放优秀机构和代表，万商天勤就是其一；第八年的时候，我们就成为了广东省第一家全国优秀律师事务所。

2016年成立20周年的时候，我们对过去的历史进行了回顾，同时对整个法律行业的发展进行了检讨，并重新确定了万商天勤未来的法律规划——在未来实现三个定位，一个定位是继续成为中国第一流的律师事务所，第二个是成为能够为客户提供本地化服务的综合性律师事务所，第三个要成为一个能够为中国的法治事业做出突出贡献的事务所。这个定位确定以后，我们就制定了一个五年规划——未来五年在全国中心城市布局，要达到20个律师所，整个营业收入要破十个亿。

抱住：这么具体的目标怎么来的？

张志：主要也来自于我们对过去的检讨。万商天勤在过去20年一直很低调，我们既不做过度宣传，也不在全国各地广泛布局。当时我们根据最流行的中国经济战略概念——弓箭理论——以东南为弓，以长江为箭，箭头在上海，以长江流域来带动整个的中国经济发展，确定了一个四大区的发展战略——深圳为核心的珠三角，北京为核心的环渤海，上海为核心的长江三角洲，成都为中心的长江源头、西南地区。20周年以后，我们发现这种发展理念有好处，极大地维护了品牌的美誉度，回避了很多执业当中可能带来的风险。但是也有很大的问题，就是我们的影响力和规模，在行业当中显得有点落后。其实我不认为它是一种落后的理念，但在应对市场的时候产生了一些劣势，因为客户并不十分了解这个行业内在的一些竞争的要素。

抱住：其实还是那句老话：酒香也怕巷子深。

张志：对，没错。所以我们后来发现在20年以后，我们在整个行业内的影响力减弱，不像前些年那么的有巨大的影响。我们去过的一些城市，比如武汉，他们好多律师居然没有听说过万商天勤，让我们很诧异，这么牛的一个事务所你们怎么能没听说。后来发现不能怪别人，我们的宣传或者整个布局，和现在风起云涌的法律分配市场相比，显得有点落寞。在进行一番反思后，我们就对规划进行调整，从大区规划战略调整成中心城市的主力战略——在全国范围内选定20个中心城市，设立大区机构和卫星城市机构。大区机构从原来的四个大区，又增加了西安为核心的西北区，以武汉为核心的华东区，扩展为六个大区。在六大区的基础上，围绕每个大区机构来布局卫星城市的办公室。比如我们会依托深圳来布局广州，依托北京来布局天津和石家庄，依托上海来布局杭州和南京，依托成都来布局重庆，还有云贵川的一些省会城市。布局的原则调整以后，我们确定了五年20家机构，业务收入要突破十个亿的概念，以此指标来确定万商天勤在行业内一流事务所的地位。因为，一流事务所得有指标支撑。

当然我们在进行布局的时候，仍然有一个非常重要的原则——合理布局，适度规模，这八个字也是我们过去20年间坚持且依然会坚持的。只不过这合理布局，从大型布局改变成中心城市布局，但适度规模我们还是坚持。万商天勤今后的发展规划，不同于目前行业内很多大所，四处开花，四处布局，而且规模做得很大。我们认为这不是我们的发展思维，所以在规模上面我们确定的红线是，大区机构不会超过150人，包括合伙人、律师，也包括辅助人员。而在卫星城市的机构布局中不会超过六七十个人。人员机构的规模，只要能满足这个区域的法律服务需求，或者客户需求可以了。人的数量不重要，关键看你的服务功能和质量的问题。

第二个原因是，律师事务所的管理，除了流程管理、制度管理之外，最核心、最重要的是文化管理，它是律所能够形成竞争力、能够屏蔽风险的最核心的要素。人类学研究的经验证明，150人是形成社群的一个上限。简单来说，就是超过150人，互相就不认识，就很难记得住。彼此都不能相识、相熟的话，就很难形成一个社群的这种纽带；没有社群纽带，也没有彼此的责任。没有彼此责任，约束就少了，制度就可能会作用低下。在机构的设立上面，

抱住：保持血统纯正。

张志：对，血统都要纯正。我们在事务所的竞争力上强调质量，不强调数量。什么叫质量？实际上就是单兵作战和团队作战能力，在事务所的实力上，我们强调质量取胜，强调效率，不强调规模。

作者：末上丨版式：啊聪儿丨摄像：牛先森

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