随着全球化进程的不断推进，海外消费者的需求也在不断升级，个性化消费正在逐渐取代大众化、标准化的消费。为应对这样的消费变化，零售商的商品迭代速度加快，导致传统外贸工厂原本稳定的供应节奏被打破，个性化、碎片化的制造模式成为大势所趋。如今，越来越多的外贸工厂采用柔性定制的生产和销售模式，特别是在跨境电商领域。
对B2B跨境电商而言，柔性定制的生产销售模式，是机遇也是挑战，它要求商家的生产链条能够迅速灵活地应对市场需求，也需要商家能提高商品的流通效率。看似重重挑战，很多商家依然攻破阻碍，利用跨境电商的优势做到了。今天，我们就向两位柔性定制类商家请教了他们的生意经，一起来听听他们是如何顺应海外市场的需求和变化，探索出适合公司发展的生产销售模式的。
市场变化：需求多变，短单高频
广州市豚奈母婴用品有限公司是Alibaba.com（阿里巴巴国际站）上的一个跨境B2B商家，主要生产和销售母婴用品，包括婴儿衣物、配饰、口水巾、打嗝巾等等。总经理周秦介绍，今年年初以来，他发现新买家增加了，每件订单的数量相对较小。“在以前的时候，我们接的单子多是几千件批发的，最少也有2000件。今年开始，500件，甚至是200件的小订单也开始出现。”
究其原因，有多年外贸经验的周秦分析，互联网的发展导致信息更新变快，海外市场的需求就跟着频繁而迅速地变化着，冷门和爆款都变成一时的事，所以买家不敢大量进货。“你看婴儿照相用的里程碑毯子，以前就不是很火，2018年之后，可能因为一些大V的名人效应，这种毯子一下子就变成了爆款。即使是一张普通打嗝巾的款式，一年里也会有好几次波动。”社交媒体的热度更新越来越频繁，很快又会流行起新的款式，以往一个款式卖半年的情况不多了。
周秦说，另一个原因是，海外电商风头正盛，年轻人创业潮兴起，互联网的去中间化，让很多海外C端平台的小卖家绕过海外经销商，直接走上跨境B2B平台。但他们刚刚进入市场，经济实力不够，同时备货也比较谨慎，所以他们下的订单量不大。而且，还常常会有买家先试个小单，如果市场效果好，再追加返单。“我们有个美国的客户，两个月前先下了个小单，500个打嗝巾，2个星期以后返单2000个，然后第三次，又再返单2000个。”经过和客户经理的交流和综合考量，周秦在大批量生产销售的同时，也接起了柔性定制的单子，和海外新买家一起成长。值得高兴的是，一年来，公司的销售额提高了五分之一。
这种短单高频的情况，泉州骏远商贸有限公司在这几年里也遇到了。这是一家生产和销售包袋的外贸公司，2016年开始在Alibaba.com（阿里巴巴国际站）上做出口业务。由于一直有做大订单的习惯，公司还一度婉拒过几个想订500个量的客户，直到去年参加了一场同行的交流分享活动，才一改对柔性订单的态度。总经理张汉宝回忆，在那次交流中，有一些同行在聊柔性定制，“他们说100个、200个的订单其实都可以做，都有机会成长起来。我们就受到启发了，感觉之前的小订单流量都浪费了。所以今年开始，我们强化了供应链，逐步把柔性定制的模式落实下来了。” 张汉宝说。
柔性定制的特点与传统的大批量生产销售毕竟不同，商家们在吸收这种新模式时，都遇到了不同程度的挑战，如何应对这些差异和挑战，通过柔性定制把握住更多、更忠实的海外客户群体，达到提升销量的目标，这是商家们一直在努力的。
面对挑战，商家的应对之道
挑战1：如何缩短周期
为了及时追赶海外市场的需求和变化，柔性订单的时效性特别重要，因此客户给的时间要求都会比较短。这对商家的生产周期和交货速度都是一种挑战。泉州骏远商贸有限公司总经理张汉宝还记得，有个美国客户要200个电脑包，35天交货；还有客户要100个尿布垫包，7天就交货。
面对这些紧急需求，商家渐渐琢磨出了自己的应对之道。周秦的秘诀是“快”。一是快速沟通，产品信息和可定制能力展示清楚，和客户充分沟通满足客户需求且自身能力可达到的定制项，快速明确客户需求。二是快速生产，找到合适的供应链，迅速进入生产环节。值得一提的是， Alibaba.com（阿里巴巴国际站）的信用保障服务帮助周秦迅速备齐生产备货资金。他说，信保订单到账特别快。“客户打定金过来，不用信用保障的话要3个工作日才能收到款，用信用保障订单一两天就到了。行业规则是收到定金才能安排生产，所以早一天到账，就能早一天开工。”
挑战2：如何吸引返单
柔性定制有“短单高频”的特点，所以就对返单量有更高的要求。周秦说，为了留住柔性定制的客户，公司在销售方面就做足了功课。“我们对每款产品在终端市场的销售情况和流行趋势要比客户更熟悉，当客户提出产品需求的时候，我们可以给他们参考建议，帮助他们把产品卖得更好。他们把产品卖火了，才会再向我们下单，形成良性循环。”曾经有一个美国客户订购打嗝巾，周秦的团队就向他建议选择稀疏一点的浅色图案，这样会让材质显得更柔软。客户采纳后，这款打嗝巾果然大卖，不久就有了大量返单。周秦感触到，客户其实是担心囤货风险，打开了销路，自然又源源不断的订单。
另外，信用保障服务也是吸引返单的利器。周秦说，通过信用保障订单，新买家可以直观地看到反映店铺经营状况的数据，增加信任度。“每个月走信用保障订单的单子就会有好几十单。”
挑战3：成本变高怎么办
柔性定制的起订量比较低，但往往客户又要求用特定的材料、新开的模具、定做的颜色，导致成本变高。“曾经有两个美国客人要订购一批钓鱼包，每个包也就十几美金，但新打造一套模具就要数千美金，最终没谈成。”张汉宝说。所以，如何控制成本、保证利润，对柔性定制的商家们来说是一项不小的挑战。
周秦的公司也遇到了类似的情况，他说，大多情况下，双方会进行协商，尽量在满足客户要求的款式和定制项的基础上，建议他选择现成的印花。另外，最近周秦还在Alibaba.com（阿里巴巴国际站）的功能中找到了一个好方法——商品信息升级。“我们在填写商品详情的时候，可以按照是不是定制的来区分价格，买家如果能接受更高的定制价格，就做定制，不能接受的，就采购现有属性的商品。通过买家分流，成本问题就解决了，还提高了询盘效率。”周秦说。
挑战4：线上营销怎样做
过去，很多做批发大订单的商家都习惯通过线下展会营销的方式，来吸引买家、推广产品。在互联网化的今天，海外买家倾向选择成本更低效率更高的线上渠道寻找好商品。那么，如何让线上营销起到更大的效果呢？
周秦说，Alibaba.com（阿里巴巴国际站）本身就是一个高流量的平台，拥有很大的影响力，再加上各种功能和服务，商家用较少的投入，就能达到很好的效果。“像是外贸直通车、顶级展位，这些都能辅助我们增加流量。用这些功能，产品的曝光位置好，流量的质量高，客户都带着采购需求而来，销售转化率就高。”
能用大数据及时掌握市场趋势，也是做线上营销的优势之一。张汉宝说，他们公司经常使用“数据管家企业版”。“我们可以看一下哪些词在热搜，也就是哪些产品热度比较高，我们提前了解到海外市场的趋势，推广就能有侧重。” 张汉宝说。
九月采购节收获颇丰：积累资源，打造爆款
九月采购节刚刚收官，豚奈母婴用品有限公司询盘量增长50%以上，积累了大量的客户资源。骏远商贸有限公司的一款登山包成了爆款，一下子获得160条询盘。他们是怎么做到的呢？
对于两家企业来说，采购节这样迅速吸引买家的机会绝不错过。从3月开始，广州市豚奈母婴用品有限公司就开始做准备，努力达成报名要求，争取各类活动资源，并且提前备货，扩充业务员人手。泉州骏远商贸有限公司则着力研究数据，寻找询盘多的新款和潜力款产品，做好选品。“我们还通过各种渠道做了推广，海报、群发邮件、设置折扣、安排优惠券等等。” 总经理张汉宝说。
这些准备都换来了回报。周秦介绍，仅九月一个月，公司就积累了大量的客户资源，这对公司整体发展都是特别重要。“这些客户都是我们今后做推广的对象，把握住这些资源，就可以让产品更快流入市场，同时也能提升我们公司的排名。客户会对排名靠前的公司刮目相看。”周秦说。而张汉宝，则利用采购节的大流量打造出在行业中的爆款。
海外市场瞬息万变，能追上大趋势的商家，才能赢得跨境电商领域高质量的流量和销量。柔性化则是海外消费趋势的产物。越来越多的商家正在根据公司具体情况，提升能力、调配资源承接多样化订单，并从中尝到了甜头。在应对挑战时，长出驾驭趋势的能力，从而找到企业新的增长点。
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