從0到160億，三隻松鼠如何創造奇蹟財經頭條網

從0到160億，三隻松鼠如何創造奇蹟

“主人主人，你終於來啦！”“快來選購吧，主人！”

聽到這樣萌的回答，你立馬會想到三隻松鼠。從五個人開始創業，短短六年，三隻松鼠從0賣到160億，先後四次獲得資本青睞，毫無爭議的成為了互聯網食品第一品牌。

據資料顯示，過去6年時間裡，三隻松鼠累計賣出了160億元的零食。其中僅2016年，三隻松鼠銷售收入超過50億元，盈利2.63億元。2017年，更是實現了近70億元的銷售額，同比增長超過四成。

令人驚歎的成長速度，讓其他品牌望塵莫及。三隻松鼠究竟憑什麼？

品牌成功秘訣

2012年，電商發展得如火如荼，互聯網消費品開始走進大眾。同年，三隻松鼠創始人章燎原，創立堅果品牌三隻松鼠。

彼時，國內市場上已經出現了很多口碑不錯的零食品牌，來伊份、良品鋪子、洽洽等，但這些品牌都以線下渠道為主，線上仍是一片湛藍的海域，大有可為。在堅果業摸爬滾打了十多年的章燎原，順勢而為，將三隻松鼠定位於“互聯網堅果品牌”。

作為粗加工產品的堅果，溢價過高，同質化嚴重，氧化後產品折損率大，都是之前商超的常見問題。而三隻松鼠搭乘上當時還處於流量紅利期的電商，讓堅果類產品以更低價格、更高的品質服務於消費者。

2017-2018年三大品牌全網銷售額對比

2012年首個“雙十一”，三隻松鼠單日銷售額突破766萬元，2013年1月份單月業績突破2000萬元。2014至2017年三隻松鼠連續4年天貓成交額排名“零食/堅果/特產”品類第1，百草味、良品鋪子緊跟其後，一舉躍居堅果行業全網第一。

章燎原認為，用戶上網購物，不僅因為方便、便宜，還有情感上的需求。所以，三隻松鼠不以買賣功能為先導，而是以服務主人的心態，和消費者建立起情感連接。像是三隻松鼠的產品包裝，視覺上就呈現出撒嬌、賣萌的情感主張，隨包裹附贈的開箱神器、溼紙巾、密封夾等小玩意，不斷在細節上超出用戶期待。

同時，三隻松鼠不僅利用滿減大優惠等促銷手段，還力推消費升級品類碧根果，引爆其他品類，打造雲生產線和雲中央評估系統，做產品的轉型升級，都為三隻松鼠稱霸堅果界奠定了堅實基礎。

不一樣的營銷策略

章燎原曾說：“未來，所有的商業都將被互聯網化，所有的品牌都將走向人格化，所有的消費者都將娛樂化。”

三隻松鼠以可愛、萌的松鼠形象賦予了品牌人格化，實現了更加個性化與消費者溝通。使顧客成為主人，客服可以撒嬌、賣萌，品牌不再是高高在上，而是親切、真實、體驗感強。拉近了品牌和消費者距離，形成特色化的“萌”文化，深入人心。

發展過程中，三隻松鼠逐步將品牌IP化，投資動漫和電影，再推出公仔類等商業產品。它認為情感連接並不能單純依賴細節，只有一個故事情節貫穿於整個購物體驗，才能立體地展現出三隻松鼠的 IP 形象。

比如，通過講故事將簡單粗暴的購物體驗變得更加精緻，在線下體驗店提供 “水+輕食”的餐飲區，旁邊放置大樹、木屋等森林元素。全方位延伸消費場景，從細節出發，不斷製造驚喜，為顧客帶來超預期體驗。

電視劇《歡樂頌》中，三隻松鼠以零食形象出現

近幾年，三隻松鼠還著重於影視劇的廣告投放。像是《歡樂頌》、《好先生》電視劇中，都有三隻松鼠的身影，要麼以零食出現，要麼以玩具公仔、抱枕、潮牌服裝等形象出現。與其他硬廣告相比，這樣的傳播效果更好，會隨著電視劇的熱播，起到很好的吸睛效果。另外，三隻松鼠打造同名動畫《三隻松鼠》，已獲得將近5億次的播放量，足見其火爆程度。

未來，三隻松鼠立志做有深度而非廣度的營銷，比如動漫、產品周邊都屬於副業，出發點還是為了不斷完善主業。

著眼線下佈局

眾所周知，線上流量枯竭，許多線上品牌開始謀求線下開店，三隻松鼠也加入到了這股大潮之中。

2016年三隻松鼠開設線下體驗店，如今已在線下開出30多家投食店，這一數字還在不停增加中，到現在每家線下投食店年銷售額均超過800萬元。

此外，三隻松鼠和蘇寧小店達成合作，在蘇寧小店的線下門店設置專賣貨架，大大縮減了獲客成本。