崔巍
供职于某母基金
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整一年之前，我带着问题来到 FOF 这个行业，感谢各方出资人的支持，使得我们能够在资本的寒冬依旧保持活跃的工作状态。
这一年里，我们接触了300多家GP，尽调了50余家，粗略地扫过他们所投资的2000多个项目，并最终成为其中几家基金的出资人。我不确定是否已经找到了自己想要的答案，但是确定遇到了那么一批GP，他们的深度思考和行为方式是如此的卓尔不同，让我对这个饱受争议的行业，依旧保持着信心。
最近关于母基金的文章很多，我仅从微观的角度，自基金募集所展现出来的管理问题，分享下自己的所见所闻。本篇适合VC/PE及上下游相关从业人员阅读，吃瓜娱乐群众就别抱什么希望了。
正确认识募资：基金策略应该由未来成绩倒推
当你打算开始募集一支基金，你要考虑的是两到三年之后，你会带着怎样的成绩单密集拜访下期基金的投资人。募资市场在五、六月份急转直下之后，这份敲门砖意味着1.5-2倍的投资账面升值，以及不低于10%的现金回报。当这个市场上有人交出3.7倍账面、200%现金回报的现象级成绩单时，你的其他任何努力都显得苍白了。
所以是结果倒过来影响了你一开始的策略与配置，而不是你出发时的资源与储备。我们接触了几家令人暗暗称奇的GP，团队履历并不光鲜、早期基金的LP也局限于高净值群体，但是基于深思熟虑的策略与创新的沟通方式，老LP满意度高、持续加码，也很容易获得新LP的认可。
出奇只是技巧，守正还是要积累和思考。令人困惑的是，相当一部分GP在获得面谈的机会时，并没有展现出
思考的深度。过去十五年中国创投市场的大发展，部分依靠的是GP们的人格魅力、人脉关系，在存量的成熟企业里割小麦。时至今日，如果GP对于前沿技术或模式创新的细分赛道缺乏沉淀与思考，你是不能指望他在一拨麦茬地里提前布局下一颗种子的。与前者交流，味同嚼蜡、昏昏欲睡；与后者交谈，空气中似乎都爆炸着觉悟的点子。这是募资的基本功，只能靠自己。
尽调无小事：不要倒在效率、开放及态度上
成绩单有了，策略有了，基本功扎实，剩下的就是尽调这几个月里的方法论了。很遗憾看到一些GP倒在这个环节，部分与IR岗位的选人不当有关，但是也反映了GP自上而下对募资的重视和资源调度不力。方法论讲起来很碎，大概包括：
你要区分清楚（LP公司里）谁是决策者，谁是执行者 。前者是公关对象，后者要提供子弹，而不是弄反了；
公关对象的重点是保持温度，募资的事情不能搁置超过两周不联系，那就凉了；
至于提供子弹，重点是速度和质量；在这一点上，越是头部的基金越是开放：所有的信息都在网盘里随便查阅，专用的尽调清单只需要一个周末便答复的干净整洁，特殊需求也能在一天内给出答复，显示出全员已经为募资高度重视、高速运转；
一个尽调问题回答两三行和回答十行以上，感受能一样吗？一个业绩清单大片空白、语焉不详和数据完整、备注精确，感受能一样吗？
我一直好奇不接受访谈的GP和安排母基金群面的GP，是不是也不见项目的founder或集体调研一下就投资了；
你相信会有机构演练、复盘自己受访人员的访谈，并积极获取来自FOF的反馈，甚至安排二次交流的机构吗？是的，态度决定一切；
协议谈到海枯石烂，交割交到地老天荒，但是扒不到别人的条款与底线，一定是你的问题。
等等等等……
方法论的事情就说到这里，是金子总是可以展现出自己的价值。一年的南来北往，我们的确看到一批不断进化的GP，展现出完全不同的生命力与竞争优势。
打磨投资方法论：必须保证共同进步
十年前刚入行的时候，人们习惯于用点石成金的个案粉饰整个行业的艺术效果，即使是GP们自己，也没有把投资管理流程当成一件严肃的事情认真对待。时至今日，不断雕琢、打磨自己的投资方法论，不断提高自己研究、项目源、尽调工作的命中率，已经成为新一代GP们的共识。
当你的基金IRR在25%而别人在27%，差别并不是一两个明星项目，而是每一个环节0.1%的积累。
高频次的进行方法论会议，不断复盘团队的工作方式方法，进行批评和自我批评已经非常普遍。只有极个别年轻人拥有这方面的自悟能力，为了快速提升团队的工作质量，必须保证方法论层面的共同进步。
行业研究更加务实，投资经理必须对自己的赛道保持信息敏感度。当你的投资经理推荐来一个自己赛道的B轮项目，是一件十分羞耻的事情，因为这意味着你输给了A轮投资人，尤其是当你们有着同样的LP时。
一份主观意愿太强的投资建议书同样十分羞耻。
冗长的投资决策流程和庞大的投委会是一家GP失去活力走向官僚的开始，但严格的风控不是。
投后服务生态：可能是未来GP们拉开差距的锚点
我们看到越来越多的GP将人员配置向中后台倾斜，1:1和1:1.5的现象已经非常普遍，同时，部分中台人员也可以偶尔推进一两个项目，以保持市场的敏感度。
生态，是我听到最多的投后服务内容。由于GP们在赛道上越来越专注，使得建设生态成为可能，人才储备库可以共享、前沿技术信息可以共享、客户可以共享，甚至投资人都可以共享。GP们不再在各个点上提供撒胡椒面儿一样的服务，而是更多的希望投资组合之间发生化学反应。
越来越多地从被投企业那里听到，我喜欢这家GP的原因，是他们的投后服务对我个人的成长、企业的成长有帮助。我认为这可能是未来GP们拉开差距的锚点。
还是停留在年会、月报、季报、年报、吃饭喝酒吗？中国的LP们已经对一级市场的回报与流动性很不满意了，GP们总归要有所创新的。
我们看到有机构开放了IC的大门，欢迎所有有时间的LP来旁听、发表意见和参与讨论。LP的参与感和知情权大幅提升，对于GP的信任度得到改善。
我们看到有机构开放了跟投的额度，可以提供最高1:3的跟投额度服务，中国的LP在变，GP不妨适应这种变革。
我们看到有机构开放了S级转让的服务，积极为现有LP提供变现服务。不过，这项服务在实操中效果好像并不如意。
我们甚至看到有机构把LP纳入投后服务的内容，享受与投资组合一样的生态资源，这对于产业型LP肯定是个加分。
至今我们不确定该如何评价用梦想激励员工的GP们（区别于的确落到纸上的超额收益分享权），但如此多的新GP裂变而出，分享自己的赛道、项目和LP资源，不能不说是利益分配机制有需要革新的地方。
在这个领域，我们尚未看到特别有吸引力的创新，中国式GP的传承，依然是个悬而未决的问题。关于团队，互补性和离职情况肯定是 FOF关注的点，只是，大Par们似乎并不在意。
拐点上的母基金：迎接新机遇，拥抱大变化
对于母基金来说，2018会是个很好的年份，资本寒冬减少了竞争对手，提升了自己的议价能力。这一年能够交割的基金，也给了这些GP们充足的弹药抢占明年估值下调后的项目，以便在2022年之后为出资人获取更高的回报。
我们看到越来越多的地方政府引导资金选择与产业资本进行合作，提升自己作为出资人的价值；也看到越来越多的家族办公室绕开财富管理机构，形成自己的主动管理能力。
我们看到越来越多的直投人员加入到母基金的行业中来，也看到越来越多的母基金专业人员走向项目一线。与GP们一样，不能深入的理解行业、了解你的客户，是不可能做好 FOF这项工作的。
上个月的某个雨夜，我和一名同行参加完基金的活动，一起驱车回家：“按照目前的进度，两到三年之后，我们也许可以覆盖中国80%的头部GP和他们所投资的大部分科技型企业啊。”
是的，but then what?
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