你注意到了嗎？當一家公司計劃購買點什麼的時候，有些供應商和銷售者會首先被考慮？這是因為他們有了內部跟蹤。他們讓自己變成了客戶策略規劃流程當中的一部分。下面是如何做到這一點的建議：
1.不僅僅要做一個銷售人員。
如果你是一名企業家，這個步驟就很簡單，因為銷售只是你整個商業職責中的一部分。但是，即使你在銷售團隊中工作，你還是可以不僅僅當一名銷售人員，你可以儘可能地瞭解你的客戶所處的行業、市場地位以及（特別是）你的客戶的客戶。
2.聆聽、學習和研究。
不要只關注你提供的產品或服務能夠幫助客戶解決的業務當中的問題，你應該擴大你的興趣和知識的範圍，你應該關心你的客戶的目標、問題和需求，這些都超出了你的企業提供的產品和服務的範圍。你希望你的客戶認為你是一個擁有“大視角”的人，而不僅僅是在你所處的領域內是一名專家。
3.建立廣泛的聯繫。
在你的客戶的企業內部以及你自己所在的企業內部擁有聯繫人幾乎是遠遠不夠的。你希望能夠讓你的客戶接觸到能夠從各個方面幫助他們業務的人。更重要的是，創建和培育你的客戶的目標市場內的聯繫人。
4.創建獨立的信譽。
利用你的知識、研究和聯繫人，幫助客戶去做一些和你提供的產品和服務毫無關係的事情。這裡的黃金法則是為你的客戶尋找一位新客戶。白銀法則是幫助你的客戶在他們自己的供應鏈中做成一筆更好的生意——這些都是和你自己的產品和服務毫無關係的。
5.參加規劃會議。
如果你做到了上面的一切，你現在就會被視為是客戶團隊中非正式的一員而不是一個外人。因此，你會被邀請參加客戶內部討論業務增長的戰略和戰術的會議。在涉及到你的產品和服務的時候，大家都知道從你這裡購買就是根本不需要討論的事情。
因為你現在有了內部跟蹤，你和你的企業首先會被對方考慮，你可能會參與客戶的決策流程，在客戶還沒有弄清楚自己真正需要什麼之前就參與進去。
我從哪裡知道這一切的？是通過觀察IBM的銷售人員在上個世紀80年代和90年代反覆地內部跟蹤大型計算機採購和計算機服務合同的活動知道的。我從來沒有真正理解這是為什麼，直到我和Miller Heiman的CEO Sam Reese討論起內部跟蹤這個問題的時候才恍然大悟。
在那段日子裡，只有大型公司才能夠負擔得起這種水平的客戶參與。但是，今天，即使是一家小公司也能夠進行內部跟蹤了，因為現在大部分和客戶的互動是通過電子郵件、電話會議和網絡會議進行的。你不需要跑到現場去參加這些大會。
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