更多幹貨盡在V公號《乾啟大數據》
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成交與否關鍵在於一點：你讓客戶實現購買的理由夠不夠充分。所以，銷售者的最終工作就是給客戶一個購買你的理由，找準客戶的敏感點，銷售就成功了八成。
敏感點很多，諸如我們平時所說的產品、話題、生理部位、性、隱私、政策等方面的敏感事件。
這裡所說的“敏感點”是如何讓消費者對產品的訴求，產生極快的敏感，在產品中能夠嗅出與眾不同的感覺，迅速產生想買的慾望，甚至是排隊搶購。
布萊恩·特雷西是世界上最成功的演說家和個人與事業發展顧問之一，在其職業生涯中，曾說過這樣一句經典的話。
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這裡所說的敏感點就是個人激發因素，每個人都有其特定的激發因素，在每次銷售過程中，銷售人員可以通過細心周到的問題，以及仔細傾聽答案來找到客戶的敏感點。
優秀的銷售人員一旦確定了這個敏感點，他們就會在銷售陳述的過程中不停提到它。在銷售主張中，他們會關注這個敏感點，並不斷強調他們的產品或服務將如何滿足客戶的情感需求。
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不僅如此，敏感點還總是非常情緒化的，而且和他人的尊重有關。不管你銷售的是什麼，潛在客戶都會考慮他做出這個購買決定後，別人會怎樣看他。
美國運通公司的一則廣告就深刻地揭示了這一點，它的廣告語是這樣的：“美國運通卡，它告訴別人你其實是誰。”
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你可以問許多問題來發現這個敏感點是什麼。為了發現真正的購買動機，不妨問問這樣三個問題：
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事實上，一旦你找到了敏感點，就會將精力集中在說服客戶購買你的產品或服務上，對方也將得到他一直在尋找的好處。
接下來，你只需要在整個陳述中圍繞這個問題不放，向潛在客戶展示你的產品或服務，才是他所面對問題的完美解決方案。
IBM在它的鼎盛時期，培養了一大批美國所有大公司中受過最好訓練的一批骨幹管理人員，後來他們中的很多人又被IBM的主要客戶聘用，並擔任一些高級職位。
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再後來，每當這些主要客戶需要採購計算機或計算機更新換代時，他們總會訂購IBM的計算機及其產品。
這些前IBM職員在他們所在的第一家公司得到了高度尊重，IBM公司成功地向他們灌輸了對公司忠誠的職業理念。
當他們的新公司要求採購計算機時，這些前IBM職員第一時間就會想到IBM的產品，而IBM的競爭對手想要進入前IBM職員擔任要職的公司幾乎是不可能的。
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也許，你要問了，這跟敏感點又有什麼關係呢？在一個IBM的銷售員的談話中，或許能明白些什麼。
“IBM的計算機並不比競爭對手的運行速度快，而且還比競爭對手的價格高一些，但是誰讓它們是IBM的產品呢。”然而，正是這句話卻讓IBM屢屢獲勝。
越多的人離開IBM進入別的公司，那些公司裡面IBM的份額就越大，就是因為有這個決定性的敏感點。
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而乾啟大數據系統能夠解決的敏感點就在於，無論你需要新註冊企業、還是在營或者吊銷的企業，地區覆蓋全國，直接對接企業直接決策人，近2億條企業信息。
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購買決定的關鍵因素可能是銷售人員和客戶之間的關係，也可能是公司在市場上享有的崇高聲譽；
可能是一個滿意的朋友或者一個和客戶關係很好的人進行的推薦，也可能是這個產品是你公司立即就能提供的，而別的公司不能立即提供的。
不管是哪個敏感點，你都必須找到並不斷觸發，它是你必須滿足的特別的情感需求。
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