这是厦门一家立邦漆的专卖店，典型的南方夫妻店，从 2000 年左右就开始 代理经销立邦油漆，至今将近 10 年。
开店之初，地段不成熟，生意几乎没有什么赚钱。然而，随着经济发展，城 市化进程的扩展，这家小店终于等到了春天，别看小店只有 40 平方多点，然而 现在每天营销额平均高达 6 万多元，年销售额高达 2000 万元。
这是绝大部份南方人做生意的模式，先从一个小店开始，代理经销一款好产 品，等待市场成熟，熬到春天，开始赚钱。同样是这个商业区域的另外一家店， 是家小超市，仅做为王老吉的终端区域经销商，只用一辆货车、两个工人专门用 于运送配货，仅经销王老吉一项就年赚纯利上百万元，还不算小超市所涉及的其 它烟酒代理。
所谓树大好乘凉，正是这个意思。 同时也正是因为这棵大树，虽然遮住了风雨烈日，却也挡住了很多空间。 我问立邦漆店老板：“你们店有做营销吗？”
店老板说：“没有啊。如果立邦总部有支持活动，我们就跟着做。如果没有， 我们就不做。”
我问：“为什么自己不做些活动？” 店老板说：“为什么自己要做活动？如果总部没有这个计划支持，这些钱都要自己掏。”
我问：“你自已掏钱做活动，多卖出产品，赚的钱也不是自己的吗？”
店老板说：“但是我现在的店已经很赚钱了啊，又不是卖不出产品，为什么 要做活动？”
当店老板说到这里时，我终于恍然大悟，明白了一件事。 这个问题一直困扰了我很多：为什么大部份的实体店铺没有营销，只是坐等顾客上门？有很大的原因不在于他们不懂营销，而是因为他们认为：现在生意也还能赚钱，不到生死关头不营销，不敢进行营销。 在他们认为，营销是雪中送碳，而非锦上添花！这个道理正如吃药与养生的辩证关系。一个活蹦乱跳、没有生病的人，绝不会去吃药；吃药的时候就是生病 的时候。也就是说：这些店老板认为只有生意差的时候，才需要做营销！
他们连想都没有想过“营销”这两个字。而且，在他们认为，“营销是需要 花大价钱的。”花大价钱是有风险的，在无法确定是否能够多赚钱时，他们拒绝 冒险。
如果当你认为“不需要营销”，那么你就永远不会去了解营销。 如果当你认为“营销需要大价钱”，那么你考虑的任何营销都将需要大价钱。
除非你换另外一种方式问自己问题：“如何花小钱做营销多赚钱？”
我跟油漆店老板说： “首先，营销是让你赚钱的，不是让你花钱的；
第三，越是生意好的时候，越需要营销，这是为将来生意不好时打基础；”
油漆店老板问：“那你说，我这个小店，怎么不花钱做营销？”我说：“很简 单，只要做三件事就可以马上让你多赚一倍的钱。”
第一：为你的产品进行套餐打包。 如果你仔细统计你的客户群体，你会发现，某类客户往往倾向某类产品组合；
比如，作为油漆来讲，有底漆、面漆、木器漆等等分类，而这里面又可以分 为非常多的小类，有环氧富锌底漆、水性丙烯酸漆、抗碱封闭底漆等等，面漆又有合成树脂乳液、溶剂型、水溶性、无机料等等。
80%的普通客户往往会被这些东西弄得眼花缭乱，不知如何选择。因此，这时候决定客户选用哪种油漆，往往是以价格为决定因素的。有钱的客户，无论在底漆、面漆、木器漆，都会选择高档产品；经济型客户，则是另外一种省钱选择； 而工程客户，则又是一种选择。
这些不同的产品选择，形成以价格为决定因素的产品组合。高档组合，经济 组合，工程组合等。那么，你只需将这些产品组合进行套餐打包，针对性进行销 售，就可以立即提高你的生意。
不仅减少客户挑选时间迅速成交，而且能降低服务成本和不必要库存，更重 要的是，套餐打包能销售更多的东西。
第二：改变销售观念，你卖的不是油漆，你卖给家装客户的是关于家的憧憬， 你卖给工程客户是关于长期伙伴的友情。
油漆店老板在给客户介绍产品时，几乎全部是在现场根据客户需要进行销售讲解，而其中的大部份问题都是大同小异，往往是价格、性能、使用、调色、售 后等事项。
但是，有一些问题是深深地隐藏在客户心中，没有说出来。正是因为这些问 题，决定了客户选购何种产品。这些问题，是客户使用你的产品想获得的心理满 足和快乐幸福。家装客户购买你的油漆，不是用来喝的，而是用来装饰家的，是 让家变得更有品味、更有感觉。因此，你销售油漆，要知道如何去激发客户关于 家的联想，要向客户描绘使用某种油漆后，会是怎样的一种愉悦！
无形的心理需求往往比有形的物质东西，价格高上无数倍！ 另外：对于那些专业问题的解答，除非是有长期的销售经验，否则无法确切地知道答案。这也是绝大部份的实体店铺老板面临的问题，如果明天换一个全新的销售员，怎么做生意？你需要将这些信息编辑成书面材料，不要偷懒。
第三：利用羊群效应，每天在墙上挂一个销售更新表。今天卖给哪家客户了， 客户的简单情况等。比如：“**小区，刘先生，三房两厅 104 平方，2010-6-22 订 货，2010-6-25 送货”等等。
这样做的效果是，不但增加了新客户购买的决心，而且大部份新客户都会询 问与已类似的已购客户，例如：张先生是新客户，自己的房子刚好也是三房两厅， 那么就肯定会询问刘先生的用漆情况，是哪个档次、多大用量等等，此时就是销 售产品组合套餐的大好时机。
仅就这么一个简单的销售更新表，从营销角度来讲叫做客户见证，至少能提 高生意 10%。这个数据不是我杜撰，而是经过前人大量营销总结后的实证。如果 你在淘宝网购买过东西，你会看到每个商品页里都有一个栏目叫“客户评价”， 很多新客户在购买前都会先了解一下其他人的购买经历，这就是客户见证的例子。
以上这三件事，需要花很多钱的吗？是不是很简单？
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