每個顧客的心目中都有一個“心理賬戶”，貴與便宜，在她們的心理賬戶裡是可以自由轉換的。比如：昂貴的產品，只要美容師推銷得當，她們不會覺得貴，很快就簽單了。便宜的產品，美容師推銷不得當，卻很難簽單。
那美容院如何管理好顧客的“心理賬戶”，提高美容師的升單率呢？請看下文分析：
01
學會與顧客談感情—產品價格的介紹順序
美容師經常犯的一個錯誤，就是顧客問到高價格商品的時候，第一時間，不假思索的告訴顧客，愛蓮商學院認為這種操之過急的做法是不可取的。
正確的做法是：不要忙著談錢，先與顧客談感情。
即：先把產品的優勢、核心賣點、利益點充分給顧客介紹清楚之後，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向後，再說出價格。因為，如果顧客不瞭解產品，產品標價也高，美容師說出價格後，顧客肯定會嫌貴，後續到店消費也會降低，對美容師升單也有所影響。
02
做減法，不做加法—產品的介紹順序
美容院的產品系列一般根據顧客定位的不同，分高、中、低檔三種。為了提高升單率，美容師介紹產品給顧客的時候可按照高-中-低的“減法”順序介紹，先介紹最貴的產品，即使顧客不買，顧客會感覺接下來介紹的中端和低端的產品會相對便宜，從而選擇購買。
反之，如果按低-中-高的“加法”介紹產品，低價的產品只能使後面介紹的產品顯得非常昂貴，會致使顧客的心理賬戶發生變化，放棄購買。
03
物以稀為貴—稀缺氣氛的創造
當顧客感覺自己購買的產品數量會越來越少的時候，大都願意為產品付出更高的價格。因此，美容師給顧客介紹產品時可以巧妙地創造這種稀缺的氣氛，促使顧客的心理賬戶發生變化，促成高價產品的銷售，從而提高升單率。
美容院要提高升單率，提升整體業績，專業的銷售技巧必不可少，但提高顧客的信任度和滿意度也同樣不可忽視！
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