有一個朋友轉行做銷售，做一段時間，他發現很難完成交易。潛在的客戶大都會告訴他“很感興趣，但現在不是合適的時機”。再繼續跟進卻沒有了音訊。朋友做了一個詳細的銷售計劃，他覺得按計劃應該會有一定的銷售，可是到最後還是沒有明白，怎樣最終完成交易呢？
銷售沒有完成的原因很多。尤其是你相信你所做的併為之付出很多努力之後，仍然沒有獲得多少客戶，你會非常沮喪。如何完成交易對做銷售人員非常重要，下面我總結7點分享給大家。
1.做銷售而不是做市場
聯繫對銷售產品感興趣或有需要的人群，與他們討論你的報價、服務、後續步驟或者跟進方式時，如果你只是在介紹你的產品，這是在做市場。許多銷售人員花費大量的時間忙於約見客戶、分析市場、對比產品等，這些都對建立市場非常好，但是這些行為並不一定能直接產生銷售。市場和銷售是不同的，你需要提高你的預期銷售目標，因為不是所有的交易都能最終成交。比如你想實際完成10萬的銷售額，就需要做30萬的銷售目標，並在此基礎上做計劃。
2.針對錯誤的買家
拜訪100個人聽起來好像還不錯，但這100個人都是潛在客戶嗎？你需要重新分析你的客戶列表，確定優先順序，確保這些聯繫人真正符合你的銷售渠道。
3.客戶不是決策者
當把客戶列表減少到只針對那些對產品有需求的人時，你就接近完成交易了，但還不完全。你的客戶是不是最終的決策人？如果你的客戶不是最終決策者，但他的同事才是決策者。當然你現在的客戶仍然是有用的聯繫人，他可以推薦你，但你還是需要找到真正的決策者才能完成銷售。當你有潛在客戶時，確認購買決策的過程中所需要的步驟﹑決策人以及預算權限。
4.沒有迫切的需求
你找到了潛在的客戶，他們也可以做決定，只是他們有其他更緊要的需求。在預算、時間和精力都有限的情況下，如何達成交易？在銷售過程中，你要確認客戶面臨的截止日期和限制。提醒你的客戶你不僅提供優惠的價格，也讓客戶有緊迫感，優先考慮你的計劃。
5.潛在客戶有更好的選擇
儘管你提供的業務正是潛在客戶所需要的，但他們有其他更好的選擇。你可以選擇怎樣優化你的產品而更全面地附和客戶的要求。不只是出售自己的產品，也是在推銷自己。
6.公司沒有理由替換供應商
對於一個有現成供應商的公司來說，改變現有的供應商非常困難。為什麼他們要冒險改變已知到未知？除非和現有的供應商有很大的矛盾。你的潛在客戶是經驗豐富的買家，你需要確保他們在替換供應商時輕鬆而不承擔風險。這可能要減少客戶損失，或著在價格上的讓步，你還需要考慮減輕潛在客戶的不情願。
7.時機不對
即使你對潛在的客戶銷售思維非常正確，找到正確的買家﹑正確的人﹑合時的產品，但時機不對或者情況突變。這時你所能做的就是保持聯繫並定期跟蹤，當銷售時機對你有利時，及時跟進完成交易。
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