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理财顾问如何为客户量身定制资产配置方案
专注财富管理圈儿的那些事
独立三方财富管理研究项目组
“全球资产配置之父”布林森的实证研究表明，我们投资收益的90%以上来源于成功的资产配置。成功的资产配置，是严谨的科学，更是讲求平衡的艺术。
公元六世纪，犹太人就在其法典《塔木德经》中阐述了资产配置的基本思想：每个人都应该将手中的钱分为3份，1/3买地，1/3做买卖，剩下的1/3存起来。按照今天的眼光看，不动产投资、实业股权投资、现金存款这三类风险收益特征迥异、相关性低的投资组合也不失为一种简单的比较均衡、风险分散的资产配置方案。
任何单一资产都无法持续获得稳定收益，不同的资产类别有着不一样的风险收益特性，在不同市场条件下具备不同的优势和局限。如何才能更好地为客户量身定制更合适的方案建议?简单来说，需要解决如下三大问题：
▎问题一：为谁提供方案？
即我们常说的KYC（Know your customer），了解你的客户。每个客户的过往投资经历、投资偏好、财务状况、风险承受度等不尽相同，对于目标、期限、风险和收益的要求也往往大相径庭。
对客户的了解程度决定了资产配置方案的适合度和可行程度。充分深度的KYC是对客户做的全面“财务体检”，是我们做好资产配置方案至关重要的第一步。 简单来说，我们需要了解的客户信息可分为财务信息和非财务信息。
财务信息包括：
（1）\t客户的财富水平
建议为客户整理出简单清晰的资产负债表和利润表。一般净值越高、流动性越好的客户，可以考虑的资产范围也越广，其投资组合中可纳入的牺牲流动性换取更高回报的资产类别（如私募股权）也越多。
（2）\t税收状况
长远来看，投资成功的关键在于投资组合以可观的回报率能够持续复利增值，长期投资中的税收因素不容忽视。持有正确的资产（免税、降税或税负低的资产）对于高净值客户的长期资产配置极为重要。
（3）\t收入需求
了解客户未来的重大支出预算和对于定期收入的要求，财富规划尤其是要与重要的人生规划保持一致，比如子女教育规划、养老安排等。
（4）\t资本再生能力
对于大多数普通投资者而言，其资本再生能力源自职业收入。其他额外收入来自：继承、资产出售、其他投资收入等。
非财务信息包括：
（1）\t投资意图
了解客户真实的投资意图，预期支出的时间和数量，以及不同的投资意图间是否存在轻重缓急顺序。比如：子女教育储备、养老基金池、慈善捐赠等。
（2）\t理财目标
包括资本增值变得更加富有、保护购买力跑赢通胀、不要变得贫穷等。
（3）\t投资的时间范围
了解客户短期、中期、长期的投资目标，结合客户当前的个人情况（年龄、剩余工作年限、预期寿命、过往经验），并考虑意外情况。
（4）\t风险承受力
让客户尽量认识到自己面对损失时的真实心态，帮助客户评估真实的风险容忍度和承受力。
（5）\t投资信心
一般而言，投资组合的投资周期越长，产生长期平均回报的概率越高。我们需要了解客户对于资产配置建议的信心程度。
▎问题二：选择什么样的资产？
做好成功资产配置的重要前提是：理解每项资产的固有特质，评估各类资产的风险和收益特征，懂得在各种市场情绪（乐观、温和、悲观）和宏观环境（通胀、紧缩、快速发展等）某一特定资产应该被如何配置，该资产与其他资产的相关性如何，从而思考哪些资产类别会被纳入投资组合，哪些资产类别不予考虑，以及各类资产如何组成一个有效的投资组合。
考虑大类资产选择时，大的方向上，我们需要关注: 重要的趋势，趋势持续的时间，以及这些趋势可能产生的影响程度；而微观层面上，我们需要研究分析某一特定资产类别中的特定投资和管理人的特性。
过往十几年，伴随中国经济的快速发展，国家大搞基建和地产，中国特色的固收项目可以让我们的客户轻松获得两位数的无风险固定收益回报。当前，国内高净值客户群体的资产配置也存在“三多一少”的现象，即资产组合中固定收益资产配置过多、房地产比重配置过多、人民币资产配置过多，而企业利润和现金流过少。
作为客户可信赖的理财顾问，我们必需清醒认识到：这样高的无风险回报不可持续，市场利率将进一步下行，单一资产价格连续上涨也不可持续，单一资产、单一币种、单一地域的风险需要我们通过跨资产类别、跨币种、跨地域的多元化资产配置来化解。
我们一般可为客户配置的资产类别，主要包括：现金、固定收益、国内权益投资、国外权益投资、私募股权、房地产、对冲基金、商品、外汇、保险。
其中，固定收益是大多数高净值客户资产配置中深受青睐的部分，兼具安全性和收入性，但利率下行是必然趋势。
而另类投资中的私募股权、房地产、对冲基金与传统的权益类资产的相关性较低，可以穿越长周期提供更为客观的回报。而传统资本市场的权益类投资具有更强的流动性。
保险作为我们资产配置中的基底，对于不同的客户群体有着不一样的意义，是受雇人群的工作收入损失补偿，也是超高净值客户资产传承的必选计划。
▎问题三：如何做好配置？
全球资产配置之父布林森关于资产配置的四条基本原则是：
(1)\t全球性思维；
(2)\t所选择的各类资产相关性低，不应同时涨落；
(3)\t着眼长远，与时间做朋友；
(4)\t适时调整资产配置以适应形势的变化。
这四条原则基本涵盖了资产配置的关键点，即：重视长期战略配置，放眼全球，选配相关性低的资产类别多元化投资，适时调整再平衡。
合适的资产配置，既包括长期的战略性资产配置，偏重长期目标的实现，使得我们聚焦于长远投资的最佳资产组合，更注重规避购买力风险，而不会过于计较短期的市场波动；也包括中短期的战术性资产配置，偏重短期的动态调整，具有一定的机会主义倾向，在本质上对价格更为敏感。
简单来说，我们往往根据客户的风险偏好和投资风格等，将客户分为如下三种类型：保守型、平衡性、进取型。我们在足够了解客户和可选的资产类别后，主要的工作在于：
构建客户的长期和短期的资产组合，确定各类资产的投资比重，以实现客户各个阶段的需求。当然，我们精心研究、细致沟通得出的资产配置方案并非一劳永逸的建议，我们需要根据宏观环境的变化、具体投资资产类别的风险回报变化、客户自身情况的变化，为客户定期检视资产组合再平衡。
对于任何资产类别，我们的交易行为本质上只有三类：买入，持有，卖出。“资产配置再平衡”指卖出一部分资产，用所得的收益购买其他资产的过程，通常会按照既定资产配置方针和目标为客户做部分的重新配置，目的在于严格控制投资组合的风险，提高客户实现长期回报率目标的概率。
普通投资者往往期望能在板块轮动中猜准节奏低买高卖，极容易在短期的热门投资机会面前放弃长远配置的理念，在诱惑面前匆匆做出不适当的买卖决策，实际上短线交易非常难，也几乎没有人可以真正的踩准每一次节奏“逃顶”或底部买入资产。
作为专业尽职的理财顾问，我们务必要牢记审慎交易、降低交易成本的原则，做好客户的财富教育，切记太过频繁地交易。
资产配置是兼具科学性和艺术性的学科。选择资产、做好配置对于专业性要求很高，理财顾问们可以借助所在机构的研究力量，不同的团队相互配合；而了解客户则更多是艺术性的体现，需要理财顾问具备优秀的沟通能力，善于倾听，更善于提问。
在实际操作过程中，客户往往并不完全了解自身的真实需求。因此，理财顾问的重要工作职责就是帮助客户寻找贴近他们需求的问题，问对问题，有效沟通，启发客户们对于目标的深入思考，帮助客户总结提炼最真实核心的需求和短期、中期、长期的投资目标。
如何KYC？如何问问题？我们建议理财顾问们根据客户的不同性格、年龄、职业等，选用不同的沟通方式，展现不一样的职业形象，或亲和可信赖，或专业沉稳，往往聊天式顾问的效果甚于精雕细琢、专心设计出的专业问答。
我们的客户往往具备超越常人的敏锐眼光和过人胆识，在过往的财富积累过程中获得成功。他们拥有比我们更为丰富的人生阅历，也更会识人，当我们在了解客户KYC的同时，客户也在观察了解我们，判断我们是否可靠、是否值得信任、是否可以长期合作。
因此，对于理财顾问而言，要做好资产配置服务，专业金融知识的积累是必备的硬技能，为人真诚、用心交流、善于沟通是事半功倍的软技能。
财富管理包括创富、守富、传富。而我们的大多数客户虽然已经足够富有，但也仍停留在不断追求财富的阶段，我们提供资产配置服务的过程中，更要坚持客户的财富教育工作，不断与客户交流沟通：真正的幸福并非只源自财富自身，而是通过财富实现自己的人生追求。
大童：只为客户找到最合适的保险
随着风险意识的不断加强，越来越多的家庭重点考虑将保险作为风险转移的重要手段。不过，在实践中，尽管很多人有强烈的风险管理意识和保险规划需求，但苦于没有专业人士指导，从而陷入了选择迷茫，或者选错了产品。大童保险服务平台的目标就是要解决这些问题。
他们认为，客户在购买保险的经历中，最为担心的有三方面问题：
第一，保险功能使用的偏差。不少客户买了披着“保单”外衣的理财产品，在他们最需要规划保障、解决风险问题的时候，却被游说“使用保险来做投资让资金增值”。
第二，保险产品的选择权缺失。很多时候，营销员都为自己的公司代言，替客户做出购买决定。客户想从需求出发，进行产品和服务对比，却缺乏途径和平台。
第三，保险专业服务的缺失。 保险营销员的低留存率，大进大出的队伍，最终伤害的是客户，不断更换的服务人员让客户的安全感越来越小。
从大童服务客户的全流程来看，主要分为七个步骤：
01Step1：面见客户，双方深入沟通，帮助客户进行全面的家庭财富风险管理规划，交还客户保险产品的选择权。02Step2：使用“家庭财富池”与“风险管理金字塔”两个原创工具，帮助客户快速锁定家庭风险的累积点。03Step3：利用专业风险管理转移法暨保额测算法，带领客户一同判定风险发生的影响损失程度。04Step4：通过保单体检服务，让客户清楚掌握家庭已有的保障情况，制作《家庭风险检视报告》，让客户直观了解风险管理的滞留缺口。05Step5：与客户一同评估缺口管理的方式，如果无法自留则选择专业的转移解决方案。06Step6：为客户量身定制家庭风险管理方案，根据客户的需求形成方案，并让客户清楚了解该方案可以解决的问题。07
Step7：协助客户签署保单，并再次进行保单体检，并将客户所有保单归入大童专利保单整理夹，提交客户，并对保单进行定期年检。在大童保险服务平台，风险管理师与平台不是管理与被管理的关系，而是合作关系，因此，不会有大进大出的现象，客户将得到风险管理师终身的服务；同时，在这个平台，有100多家供应商的逾千款保障产品，将选择权交给客户。
在采访中，大童保险的客户对这种模式的认可度较高。北京客户张先生表示：“通过大童的服务，我才明白保险真正的意义，才知道自己我买过什么保障，解决了哪些问题。” 河南客户李先生则表示，因为每个家庭的风险不同，解决方案就会有所差异，通过大童他才知道买保险还可以享受定制方案。江苏客户赵女士则高度认可大童给客户提供的选择权、参与感和决定权，满足个性化需求，而不是只能听某一家保险公司营销员推销自己的产品。
通过正确的理念，专业的知识和规范的操作，让消费者的家庭保险规划变得更简单，同时，享受更专业的服务，这就是大童保险对“简单”的践行。
蕊屹
国内的保险市场还不健全，针对高净值用户，做个人财富的评估之后，这点跟客户身价相匹配的保险资产及人身保障管理计划！
对于人身险:
一定要起到杠杆效应，且要全面。
终身缴费缴10万，赔 20 万或者 30，这样的保险计划，其实是不好的，客户所交保费和他的保障才翻了三倍！
有人说第一年交保费交了 5000，但是保额就有 30 万，难道这不是翻了 60 倍吗？
其实好的保障计划，它的杠杆比例在一百倍以上！
另一种是理财险:
就是要帮助客户，抵御人生风险，特别是来自于重疾之外的财务风险！
设计理财险的最低底线，当保费缴纳完毕之后，可以至少保护客户的现有资产保值不缩水！否则就是失败的理财险规划！
能给客户带来确定的，更高的收益，当然是更好！
HI木易子杨
首先看客户的资金量和需求，我们才会为客户量身定做适合他的资产配置
找四月
客户的现状，客户的愿景，客户的需求，最符合的方案
飙萨博
一句话给你讲明白的技能还没有掌握！
