从事外贸的朋友们，应该都碰到过这样的情况：有很多有意向的潜在客户，但就是没有成交。其中客户是一方面，转化率是另一方面，没有转化率就没有订单，所以要怎么跟单才能提高客户的转化率，促进订单呢？
首先我们要弄清楚四件事：
1. 为什么客户不理你？
2. 如何跟进客户
3. 跟进客户应该聊什么
4. 如何从跟进做到成单
为什么客户不理你
让很多人困惑的是客户发询盘过来，等再回复过去，客户就消失了。特别是外贸新手会更纠结，难道所有的老外都一个德行？给大家举一些事例：
1. 虽然最近询盘量变多了，但是一报完价格，客户就消失了
2. 客户把自己要的衣服图片发过来问能不能做，然后我就问了他一些衣服的细节问题，可是他都不知道，然后就不理我了，跟进了也没有回复。
仔细分析一下，以上情况可能有这几点原因：
1. 报价太高
2. 客户只是想看下市场行情
3. 客户还在对比每家的价格，询盘应该不只发给你一家
4. 客户可能只是一个中间商，要等他们的客户有单了，才会找你要产品
如何跟进客户
首先，发邮件跟进，如果邮件没有回复，那就寻找其他的联系方式。有些外国客户可能都不用邮件了，甚至连下单都在某些聊天APP上确定好了。所以国外的一些聊天工具都可以不断的跟进，即便客户不理，也尽量让客户有印象，如果某天有需要了，那开单的机会就来了。
跟进客户应该聊什么？
1.产品价格
客户肯定关注他所需产品的价格，一般可以在每月月初发送一份最新价格过去，这样既不会有推销嫌疑，也增加了一次跟进的话题机会。如果价格变动较为频繁，可以视情况来发邮件，最好设置有效期。
2.共同话题
整理一下客户的个人信息，包括兴趣爱好、职位、生日等信息，在交流的时候随时都可能用得上。
3.新闻事件
有一些新闻事件发生的时候，特别是客户国家发生事件的时候，可以及时发送给客户；还有看到客户可能感兴趣的事情也可以及时发给客户，这都是很有效的沟通话题。所以建议在某一时间段（对照客户国家时刻表）可以看下国外的新闻网站，还能锻炼自己的英语水平。
如何从跟进做到成单
跟进就是为了促进客户成单，如果在跟进的过程中，客户有回应，但还是不下单的情况也是有的，总结2种情况，来看看应该如何促进客户成单？
客户暂时没有需求
1.确认客户是否真的需要产品，如果不需要就果断放弃，作为业务员来讲，做事尽量精准、高效，把时间花在那些符合产品定位的客户群体。
2.如果已经把产品和服务都详细表达出来，客户仍不感兴趣，可以主动去询问客户感兴趣的产品，看是否可以帮到客户，或许还可以聊聊客户的销售情况和市场需求等，不要太功利，做了朋友，以后或许就有机会。
3.如果产品有新品发布或降价活动，可以给客户发邮件，尽可能让客户记住，成单的机会就不远了。
客户表示价格太高
1.适当的给出必要的解释，避免客户觉得我们利润空间很大。
2.在一封邮件中给出剪短的解释，然后提出价格可微调，但要注意幅度。
3.如果下调之后，客户仍觉得太高，切忌再次主动降价，，不要自损产品价值。
4.另外不要只停留在MOQ、包装、交期等层面，我们需要创造更多新的价值点。
对于单纯海量询价、套取价格的客户，只要询问产品较为具体，有数量等相关参数就可以作为重点跟踪客户，报价不要简单的给出价格，可以多提供几种方案，价格有明显落差，另外要记得详细写出差异处，且对使用有何影响。
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