隨著人工智能的不斷髮展，各個行業都會發生一場革命，金融行業也不例外，連高大上的金融分析師都有被AI替代的風險，其實，金融行業最不容易被替代的崗位之一就是銷售，但銷售這份工作往往被許多金融人排斥。
本文作者從為什麼人們會排斥做“銷售”，銷售的本質是什麼，如何做好銷售，真正的頂級銷售是什麼樣的四個角度，幫我們對銷售行業做了個深度的剖析。
全文字數有7548個，字數太多，為了讓小夥伴們方便理解，小編先事先列出目錄如下：
一、前言
二、為什麼大家都排斥做銷售
三、金融機構最核心部門就是銷售
四、金融行業銷售的種類
五、優秀金融銷售應具備的素質
六、我所見過的最強金融行業銷售
七、總結
選擇職業的過程中，很多人都很排斥銷售崗位，在金融行業尤其。在日常給同學諮詢過程中，經常會發生這樣的對話：
- “你比較想從事哪個方向的崗位呢？”
- “好像沒什麼特殊的偏好…反正不是做銷售就行！”
不知為何，大家對銷售的誤會程度就是很深。
近期，有不少人的私信留言提問，很多可以總結為：“我什麼都沒有，你就告訴我怎麼進金融業吧” …
當我建議不妨選擇比較低門檻的銷售類崗位之後，基本對方都會搖頭表示：“我還是想去幹啥XX”…
真是尷尬，我也不是藥神，沒這種靈丹妙藥…
印象中之前看過咩咩說《下一個跳槽的風口》、《我不想做乙方》的幾篇，有提到是說機構銷售是“下一個跳槽風口”，以及通過非常生動幽默的方式講了銷售是兼具“前途”與“錢途”的崗位，而且還相對輕鬆。
所以，我也說下我的看法，看能不能儘量也扭轉一些大家對銷售的認識。
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01
為什麼大家都排斥做銷售？
問了很多同學為啥不想做銷售，他們也答不上具體，總結了下，大致是以下幾點吧：
首先，做銷售招人門檻低，缺乏社會地位，萬年乙方，總是要低聲下氣求人。這可是了不得的一條原因，如今的95後的年輕人跟我們吃苦耐勞的性格完全不同，工作主要是為了開心。
其次，銷售非常難做，入行時難，將來一直都壓力山大。尤其對於應屆生而言，往往要資源，或者說顏值很高才有優勢。隨著你的從業經驗增加，指標和壓力永遠跟隨你身後。
最後，成長性存疑，覺得缺乏核心技術。在日常工作中，經常覺得事情很雜，一天過去了感覺並沒有什麼具體的進步，非常心虛，跳槽也覺得自己沒有核心競爭力。
總之，很多人偏見中，好像真找不到別的好工作的人才會去願意做銷售。銷售的形象設定就是：每天自我打雞血，工作上努力求人，常常被拒絕，甚至被人討厭。
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02
金融機構最核心的部門就是銷售
然而，天下何處不銷售？
生活中哪些不是銷售？你找工作和交朋友某種意義上也是在銷售自己，日常的生活中充滿了直接的和間接的交易，大家都在做著無形或者有型的銷售。
在普通的行業，具體能分出的崗位名稱並不會太多，大類上也就能分產品，市場，銷售、行政幾個大類，其中產品（研發、改進）、行政（管理）、市場（制定策略，小公司經常和銷售合一）之類的都是都是內部為主，最終為企業實現價值必須得通過銷售。
用很正常的心態去理解銷售，銷售就是往往實現企業利潤的最後一環，甚至是說最重要的一環。其實銷售對綜合要求是非常強的，需要幹銷售的人對行業、市場和產品都要很瞭解，甚至是要洞察人性。之前網上有句流傳的話：“90%的CEO出身銷售”，一方面是銷售鍛鍊人且非常好衡量晉升標準，另外就是帶銷售性質的崗位實在太多了。
具體到金融行業，金融的概念叫資金的融通，本質上是“資產和資金的對接”，既然金融機構承擔的是中介的角色，到最後無非就是幫忙找錢，還是幫忙找項目，核心都是銷售。
所以說到底，再拆下去也就這幾樣：
找錢，幫企業進行融資，賣的是包裝好的“項目”，這就是各種賣方的工作；
找項目，通常機構其他途徑搞了錢要投出去，賣的是“錢”，我把錢投出去回來得有收益，這就是各種買方的工作；
又不找錢也不找項目的，僅僅賺點服務費，這種主要賣的是“服務”、“體力”，比如出研究報告、意見書等的中介；
再如果是同時找錢和找項目，兩頭都能搞定的，你賣的是你自己的所謂“專業管理能力、投資眼光等”。
發現沒？到頭來，都是出來賣的…
之所以讓你產生“你不是銷售”的錯覺，那是因金融行業裡很多細分行業總是在過多的包裝自己的專業，淡化自己在銷售上的拼命。因為專業是容易保持優勢的，而銷售是時刻面臨著真刀真槍的競爭。
那有沒有不那麼銷售的崗位？
當然也有。
相信大家都熟悉金融行業的崗位劃分了——前臺、中臺和後臺。
分工上，前臺主要承擔創收職責，中臺技術支持，後臺其他協助。前臺會承擔絕大多數對外營銷職責，中後臺的銷售職能會相對少一點。
一般越小的機構分工越粗，越追求效率，中後臺的人數越少，有的時候前中後臺的職責都有兼任。越大的機構分工越細，越追求風控和制度、流程。
記得很久之前做過調研，選擇金融行業的人，最終將近八成的人都是奔著前臺崗位來的，剩下兩成大多數是選擇中臺，主動選擇後臺的寥寥無幾。
前臺永遠是金融機構的核心，畢竟是直接的利潤來源，在人數和平均收入，一般都遠超中後臺，一般的金融機構架構上，都是N個業務部門，另外兼著一兩個風控部門、綜合管理部門。
選擇中臺多數是自己具備了比較專業的背景（技術、法務、財務等），性格偏內向的，並不願意過多的承擔對外接觸和承擔指標的人。
至於選擇後臺少很好理解，畢竟後臺部門和其他非金融機構本質差別沒那麼大，一般不會把目光只放在金融。所以比如說金融機構招人力一般都是比較困難的，起薪又不如互聯網行業，你跟人家做後臺的談獎金，誰信呀。
從設置和分工上你也看出來了，金融機構自己的核心就是營銷和創收，只不過是為了提高效率進行了內部分工。
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那些你嚮往的部門，核心都是銷售
券商投行：這是大家誤會最深的細分行業，覺得投行只是“靠專業”吃飯的部門。當然目前股權是在核準制之下，承做還是非常重要的，不同券商和團隊之間確實有水平差異。你要是看看註冊制的債券，你就知道銷售到底有多重要。而且剛進入投行的小朋友，基本上都不用承擔任何業務壓力，專心做好項目就行。但這都是因為投行的項目“太大”，沒有資源和背景的人根本“拉不動”。
所以基本上是職級到了D級別（Director，翻譯業務總監or董事，一般是投行中級幹部）才開始要承擔指標，養活團隊。如果你不能搞來企業項目，或者順利幫企業搞來錢，再或是能搞定監管大大，就無法完成指標。如果你不認清事實，提前積累，你壓根不可能晉升到D，永遠只能是處於底層碼材料的一夥。
券商研究所：這個崗位很多人也誤會很深，實質上銷售在裡面體現得遠遠比投行來得直接。不懂的人總感覺“研究”是自己埋頭做的一件事情，然而研究所核心賣的是“觀點”或者說“報告”，現在研究所那麼多，你主動去得賣呀。過去研究所的研究員和機構銷售界限還是分明的，現在兩個崗位有合一趨勢，畢竟研究員直接面向買方溝通會效率更高，銷售如果只是被動轉發而沒有自己的觀點也容易被認為缺乏價值。
加上新財富的壓力，甚至說很多研究所團隊自己內部會設定一個比較“銷售”的研究員崗位，以更好的服務買方。其他跟上市公司、行業專家、產業資本搞好關係啥的，銷售技巧都很重要。
買方投研：包括公募、私募、保險、券商資管等主動管理的買方研究崗位。作為金融行業對於個人學歷和能力要求最高的崗位，相對確實對銷售的要求低一些，有更多的時間花在投資研究上。這個主要是因為內部分工足夠細，這些機構非常沉重的募資職能都由大量的銷售們去做了。一家公募基金裡兩百號人裡，投研和基金經理加起來大概也就那麼二三十個，另外一些產品、風控和後臺崗位之外，可能將近百人的團隊都是銷售。
然而這些崗位也不是完全不需要營銷，公司老闆、明星基金經理都是要經常跑到外面給有錢人做路演，利用個人資源或者品牌能力給公司帶來資金的。另外如果獲取好的標的，讓別人給你推薦股票等，都是要走出去和優秀的賣方廣為溝通並獲取認可的。
泛資產管理機構： 包括銀行、信託、基子等部門。資管對金融資金的融通的本質是還原得最赤裸裸的行業，不像券商投行和研究所還要包裝很多專業在裡面。核心就是做資產和資金的對接，內部對銷售的要求也很直接，不管叫啥業務部門，以團隊或者個人為單位，大家承擔指標幹。有能力、有資源能創造業績的人，和那些不能創收的團隊，大家的差距迅速拉開。
其他還有很多崗位就不一一列覺了，做前臺業務人員，到後面都逃不開銷售。很多公司的老闆，一般都是公司的“頭號銷售”。
在金融行業，資產和資金，牢靠掌握一端，你就能通過和別人合作賺錢。如果在進一步，你同時掌握了兩端，那麼你就可以自己賺錢。而銷售是你鏈接資金和資產的最核心的能力，低門檻高淘汰的行業特性，是可能成為你跨越階級的跳板。
03
金融行業銷售的種類
我聽說，你覺得銷售不專業？
沒有加前提的評論一般都是耍流氓。銷售到底有多專業，核心要看你賣的是什麼。
賣雞蛋和賣導彈的，你覺得對專業的要求能一樣嗎？
你可以拿出一支筆來，畫個座標軸，一個是專業能力，另一個是銷售能力，那麼所有銷售都是在這個象限裡的某點，是這兩種能力的平衡。
我個人總結的分類是，你賣的是成型的產品，還是裸產品，對專業和銷售的影響力是不同的。
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一張隨便亂畫的圖
這個裸產品和成型產品的概念怎麼理解？（我不記得這是我在別的地方看到的，還是我自己造的詞。反正之前給別人講的時候很自然就提出來了，百度了下沒找到啥相關的資料，所以很可能是原創理論，就當我瞎編的好了）
我覺得取決於銷售對產品的影響能力，產品是否要素已經完全定型了，你是否能夠根據客戶的需求去改變產品。
賣成型產品：有點代銷的意思，除了份額，對產品沒有話語權。比如說三方財富機構的銷售、銀行理財經理、基金公司渠道等，你只要記住產品的要素，然後賣給客戶就行。
半裸產品：比如說是在限定範圍內對產品有一定影響力，比如說金融機構銷售給客戶定製專戶產品，私募股權募資跟客戶談具體條件等。研究所銷售應該也算在這裡，研究員的觀點你可以有篩選的推給客戶，但比較少完全用自己的研究觀點。
裸產品：就是對產品包裝和要素具備有比較強的掌控力和話語權，主要代表是投行銷售和FA等，協助企業設定條件，當客戶有意見或者市場變化的情況下，可以給企業洗腦看能不能妥協。
當你賣的產品越是“裸”的時候，分工其實沒有那麼細，需要通過比較專業的知識去平衡雙方的利益。當你賣的越是成型產品的時候，面臨同質化競爭是越激烈的，你需要在產品以外做的工作越多。
然而，不像很多行業和崗位逼迫你必須專業，不然簡直無法生存。在很多銷售類的崗位，對這種專業和銷售能力的要求是有區間的，你可以自己選擇。
像研究所銷售，有人做成了服務型銷售，也有人做成了研究型銷售。
但對於銷售自己而言，如前所述，很多人覺得虛或者積累不下專業，是有道理的。
因為銷售的工作往往有比較大的自由度，同樣的時間，你可以選擇學習專業，也可以選擇去跑客戶，領導才不會管你通過什麼方式，反正就是結果導向。
而學習本身就是反人性的東西，靠自覺太難，直接出去做銷售和刷臉似乎看起來短期對業績更直接一些。
人總會被各種瑣事所困擾，區分不清楚什麼是緊急的事情，什麼是重要的事情，從而導致效率低下。
所以說，從這個角度，年輕人在初入職場，確實選擇更加需要專業的崗位會更好，因為總會讓你更有動力去學習專業。
反之年紀越大，越想回去靜下來學習專業的東西越難，像我現在再說好好考個CPA和司考，怎麼都比不過年輕人。
甚至說直接從技術崗位培養，將來自己轉向銷售也是一個不錯的選擇，因為你跟別的銷售比，在專業上面是“降維打擊”。
04
優秀金融銷售應具備的素質
銷售雖然相對可能對學歷、專業甚至說工作經驗的要求都可能相對低一些，但是對綜合素質的要求是極高的。好銷售和差銷售之間的往往方差極大，越往後越是如此。以下簡單列舉下我覺得金融銷售應當具備的潛質：
專業、專業、專業
重要的事情說三遍，因為這點很多銷售自己本來一點都不注意。
專業銷售應當是，研究+產品+銷售的三位一體。絕對理想狀況是擁有對宏觀、行業的研究員級認識度，對市場所有相關產品瞭如指掌、知道要害，還有用於對客戶畫像分析的能力、廣泛的人脈與快速的銷售執行力。
之前曾在投行的銷售部門，日常工作就是整理市場的研報，分析各種融資工具發行狀況，另外就是向客戶銷售具體的融資產品。剛開始不太理解前面那些基礎工作的意義，但當你真的面對上市公司發行人，或者投資機構的時候，遇到相關的問題，你簡直就是潛意識裡就冒出了答案。
前面也說了很多年輕人尤其很難做到專業，因為銷售的工作實在太過“自由”。相對見到過很多剛畢業的年輕人，就是喜歡到處加群，然後天天刷各種廣告。當有人真的問到產品中的一兩個要素的時候，回答是稚嫩且不夠有力的，甚至說還有回答：“不好意思，我去問問產品部…”
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不知道其他人怎麼看，我反正對這種沒有任何好感。
所以，如果想做銷售，最先做的事情應當是用盡一切力氣去提升自己的專業度。仔細研究所有理財產品，理解產品的每一個要素，拜訪客戶務必認真備課，提前準備資料和問題回答。善於利用公司自身的投研資源，多和研究人員和產品部門的人打成一片。我見過真正專業的銷售，研究能力真不見得比投研人員差。
所以，剛入行的時候“慢”一點，耐住寂寞，先學習和研究產品，還有學習成熟銷售人員身上的閃光點。
深入瞭解客戶，系統梳理線索
搞清楚你自己的產品體系，和全市場的情況之後，你要徹底的研究你的客戶是誰，包括業務需求、行業偏好、資金來源、人員等。
以公募基金機構銷售為例，主要的客戶包括商業銀行、私募基金、保險公司、實體企業等，每個機構需求和偏好都不盡相同。比如說跑金主爸爸銀行和券商，銀行根據資金屬性不同有金融市場、資管條線，券商有自營、資管、固收等部門，甚至也有財富管理條線的部門也有可能有產品有配置需求。
瞭解客戶的銷售，心目中各種機構之間都由不同的網狀相連的圖，彼此脈絡分明。銷售有條理的銷售，心目中有個大大的list的，有著如何逐個擊破的計劃和安排。
高情商和溝通技巧
其實客戶也是人，一個很高的境界是把客戶都處成朋友。
有的時候，在認識之後，業務之外，能夠聊點別的培養培養感情，也是極好的。業務關係當中，大家總是天然帶著防備之心的。大家總覺得你有所圖，處於職業謹慎地角度，對產品的接受度不高。
反正就是日常與人交往那套，多給別人關懷，本質大家都是同業夥伴，甚至在彼此圈子之內都有很多交叉，基本一來二往還是能熟絡起來。
這個很多講此類的文章，就不另行討論了。
PS：身邊有不少人就是講話總能讓你如沐春風，你回過頭來發現其實他並沒有講什麼，但是就是很好的把話接下去了。也有不少朋友是直男癌晚期，經常一句話噎死人。會聊天，真的很重要呀！
心理素質
這個可能聽著稍微虛點，換個說法我覺得可以說是不怕被拒絕、厚臉皮等。
這個也是很多人不願意做銷售的一個原因。做銷售，跟追女生一樣，不畏難、臉皮厚很重要。日常生活中也是，很多人“就是開不了口讓她知道…”
實際上絕大多數情況都會比你想的好，就像你在街上搭訕美女一樣，真的覺得你是神經病的很少，雖然不一定能要到號碼。（雖然我也沒敢試過）
其實想通之後就很順其自然，不過就是大膽的說出你的需求。我在當初同事身上學到很多，他去哪兒談業務，一發現有啥業務機會，都很主動的說“能不能給我們做”。我一開始總覺得，“臥槽，才第一次見面，人家憑啥信任你”。後來才想通，雖然也不見得成功，但因為基本上對方都會非常禮貌的回應，即使不給你做，也會告訴你具體的理由，這樣其實你瞭解到信息也更多。
整合資源的意識
這也是我很喜歡提的一句話：學會發揮你的一切資源去解決問題。
這個在金融行業，在求職上，都是通用的，懂不懂得這個道理，能決定你能走多遠。
舉個券商投行的例子，聽說某銀行要融資，你想找有重量級別的人引薦切進去。你想了下當地銀監局的領導應該可以，但你不認識銀監的人咋辦？那我是券商呀，我們的Boss肯定認識證監局的領導吧，當地證監局的領導應該認識當地的銀監局。最終順利切進去之後，和企業建立了聯繫，通過逐步瞭解，得知某政府領導或者說合作方對他們的意見影響很大，後面逐漸想辦法找到這些人去幫忙提高自己在企業心目中的重量。
做銷售，那就是要了解和打聽誰有話語權，誰能對他說上話，找到一切可能影響他決策的人，讓他們最終選擇你。
找工作，當年看到某個崗位的時候，你是否能想到誰與之相關，能找到誰瞭解信息，能找到誰幫忙轉下簡歷，能找到誰幫你打個招呼？如果你做了這些，你比只簡單用簡歷投遞了一下的人，有優勢。
很多人會說，我沒什麼資源呀？
那是你對“資源”的理解太高了，也就是在合適崗位上的合適的人。努力發現業務線索，不熟可以努力認識到相熟。
有句話說：只要你是有錢的，我們就是有緣的。也可以說只要想和他做業務，製造點緣分不要太容易。
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這個其實可以是日常中的習慣，不要抱著功利去幫助別人，可能將來就有意外之喜。我舉個極簡例子，你碰到朋友A說我想找個人指導攝影，你又認識B是攝影達人，你介紹A和B認識，成功的話A和B都會很感激你，人情也是收益。
那到了金融行業裡極簡例子，A有融資需求，B有資金，你有通道的話，你就掙到了一點錢。
先別想掙錢，處處留意業務線索，廣交朋友，當業務機會來臨的時候自然會有突破的思路。
05
我所見過的最強金融行業銷售
金融行業中Big Sales林立，我舉兩個我知道的案例：
■ 某位公募機構部門領導
以往去到合作方處談業務，經常會聽到其名字，意識到他基本把我們能想到的機構都已經跑過一遍了。後來與他的某次交談，徹底刷新了我的三觀。他是我認識的人裡面有條理+“厚臉皮”的經典代表。
我說了下我自己積累“資源”的方式，通過自己組織的社群方式，認識了很多想進入這個行業的年輕人，收穫很多比較深度的關係。
他點頭說不錯，是個思路，但我覺得效率太低。
他說他以前想認識上市公司的董秘，就直接去上交所深交所的董秘培訓，不讓去就混進去，反正現場隨便填個上市公司的名字和郵箱，回頭還能收到通知。最多在海南某次培訓中，去了900多人，帶了1000張名片都不夠用，因為很多人一回頭就不認識了，重複了。回到公司之後，對所有的企業進行整理和回訪。
想認識企業的，就去各種商學院的EMBA班去上課。我說：“你好有錢喲…”他說“我就沒花幾個錢”，說這些班級從來就沒有到滿的情況，而且經常有領導讓下屬去代課的情況。所以從讀的人那裡瞭解到的信息，大膽就去蹭課，甚至說有的要名卡的，就自制名卡。反正對各種商學院的上課方式是瞭如指掌，課間就利用時間努力和大佬們交流和換名片。
我真是大寫的服。不說想法多麼新奇或者簡單粗暴，但執行的勇氣我就沒有。
■ 某資管公司部門領導
她是我見過最有親和力的銷售，就是聊天讓你感覺如沐春風那種。
平常熱愛戶外，外表時尚，她要是隨手拿個A貨的包你都絕對不敢懷疑是假的。
可以和客戶順利打成一片，甚至做到跟你還沒開始聊具體的業務，就願意跟她去合作。
凡事女性客戶，基本處著處著就成為了很好的閨蜜。銀行行長，按理說比她級別高很多，但是去打個高爾夫就把業務順利帶回來。
06
總 結
寫著寫著又寫了很長，再往下寫估計又要挨小編批了…
總之，希望大家正確看待銷售這個崗位，銷售的範疇實在太廣了。你做任何事情，到最後都可能是銷售“自己”。這需要你日常不斷地樹立專業形象、優良的人品。如果足夠認可你，會接受你推薦的產品，因為相信你不會坑他。
如果你基礎比較薄弱，但又相信自己的潛力很大，大可以選擇銷售這個崗位。銷售是不是最好的崗位我不知道，但在未來也會是最難代替的工作之一，畢竟做著與各種人打交道的工作，而人本身就是最複雜的。
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