沃尔玛公司成立于 1962 年，是由山姆·沃尔顿先生在美国的阿肯色州建立的。
该公司以零售业起步，作为全球营业额最大的公司，沃尔玛公司一贯秉承“帮顾客节省每一分钱”的经营方针，它不仅实现了价格最便宜的承诺，而且让“一站式”购物理念成为现实：沃尔玛凭着强大的实力，可以让顾客在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品。
作为一家世界性的大公司，沃尔玛的经营秘籍有成百上千个，但“质优价廉”始终是最核心的东西。沃尔玛能够经销“质优价廉”的货物，必然有很大基数的供应商为其生产“质优价廉”的商品，这就很让人怀疑，为沃尔玛加工产品的企业会不会是血汗工厂，这些工厂是不是在采取雇佣童工、剥削工人、压低工资等办法降低成本？
这些担心大可不必，早在 1992 年，沃尔玛就针对供应商的生产过程制订了采购道德标准。
这些标准包括：工厂的工作条件与工人生活质量的影响、废物鉴别、废物处理、是否雇佣童工、监狱劳工、体罚工人等。沃尔玛会根据实际情况，对供货商发出黄灯、橙灯或者是红灯警告，如果一个供应商在两年内累计得到 3 次“警告”，沃尔玛将永久终止与其合作。
沃尔玛作为一家负责任的公司，坚决不与不负责任的供应商合作，体现了一家大公司的道德标准。无独有偶，2004 年爆发的格力与国美之争，也体现了董明珠对空调事业的担当，以及对中国家电未来命运的坚守。
国美电器有限公司主营各类家用电器，成立于 1987 年 1 月 1 日，是一家全国性家电零售连锁企业，作为家电零售业的龙头企业，自然要与连续六年产量、销量、出口量排名全国同行业第一的格力电器合作。
强强联合，本来是一种共赢的好局面，但深圳的国美公司在 2003 年竟搞出了个让人大跌眼镜的促销活动—“买威力，送格力”。
商家搞促销无可厚非，但正常的促销活动，都是买一线商品，赠送二三线商品，此时正好颠倒了过来，顾客买二三线商品，国美竟赠送一线的格力。这种耸人听闻的促销活动，究竟是国美人搞的噱头，还是国美人故意贬低格力，姑且不做讨论，更让双方感到不快的是，格力和国美铺货和回款的方式也格格不入。
格力一贯坚持先款后货，而国美的一贯办法是厂家免费铺货，7 天后再结算，究竟格力要遵守国美的游戏规矩，还是国美必须要遵循格力的商业办法，双方虽然暂且合作，但产生裂隙的诱因尚在，分手的鸿沟始终没法填平。
2004 年，随着空调销售旺季的来临，成都的 6 家国美店未经格力同意，便对经销的格力空调进行大幅降价。1 匹的格力挂机零售价原本是 1680 元，被成都店降为 1000 元，原本零售价为 3650 元的 2 匹柜机，则被降为 2650 元。
格力成都的 6 家店不仅私自降价，而且在媒体上大发广告，真是一石激起千重浪，当时董明珠正在北京开人大会，她得到消息后感到非常惊讶，也非常气愤。
成都地区并非是一家国美店在经销格力空调，国美的悍然降价，等于破坏了格力空调在整个成都地区市场的稳定，让统一的价格体系名存实亡，这纯属是“自己吃饭，砸别人家锅”的不负责任的行为。
董明珠为了维护格力空调的良好形象，急忙派人去找四川国美店的负责人交涉……国美虽然停止销售空调，也对格力道歉，但为了反制格力，国美公司竟做出了一件让人惊诧的事——将全国国美店的格力空调下架。
也许国美的负责人当时是这样想的，现在是买方市场，作为电器销售龙头的国美实力雄厚，绝对是国内众多电器生产厂家“众星捧月”的对象，格力既然敢捋虎须，那就让你知道“老虎发威”的厉害。
董明珠也不想得罪国美，但为了维护市场的公平，维护国内大多数格力空调消费者的利益，毅然做出了一个震撼业内的决定：停止向国美供货。
董明珠并非头脑一热，更不是逞一时之勇，国美店大欺客的做法，早已经不是一日两日。
据称国美有一个规定，国美每新开一家分店，所有和国美有协议的厂商都必须入驻，进场费少则几万，多则几十万，一旦厂家拒绝，国美就将该厂家在国内所有国美店的商品全部下架。
一旦国美在店庆、节假日还有各种的促销活动期间，以低于市场价的方式进行优惠销售，并令商家产生亏损，那么亏损的欠款都由厂商承担。这种压榨电器厂家利润的行为，让很多的中小厂家敢怒不敢言。格力对国美的不合理制度亮剑，让很多中小厂商拍手称快，他们都说：“格力是好样的，敢于坚持原则，这样的企业不是太多了，而是太少了！”
如果销售渠道和市场终端不能牢牢地掌握在手里，格力就会在空调到顾客手中的“最后一公里”出问题，格力和国美“交恶”后，董明珠对格力的分销网络又一次进行了加强。
单以北京为例，北京作为首都城市，因为“热岛效应”的缘故，所以居民对空调的需求非常大，格力在当时的北京设有 27 家专卖店。为了适合市场竞争的节奏，董明珠让工作人员对这些专卖店进行了一次全面考察，经过客流、位置和销货量的对比，决定对 13 家专卖店进行装修。装修的同时，格力总部对专卖店的导购、安装和管理人员进行了更为系统的培训。
北京格力专卖店经理张波这样说：“重装后的格力专卖店，不仅购物环境得到极大改善，格力品牌形象也将得到提升。这些专卖店一般靠近社区，离消费者较近。格力空调专卖店的员工都经过统一培训，对格力空调所有产品的性能非常了解，服务也更专业、更便捷。”
2004 年，北京格力空调共计销售 22 万台，通过专卖店卖出去的空调高达 15 万台，当时格力在全国共有 1000 家左右的专卖店，这些专卖店的走货量，占格力一整年销售量的80%。
虽然国美、苏宁等家电巨头在北京的门店已经突破了 90 家，但格力的专卖店也不惧“强手”，逆势崛起，战绩非凡。
董明珠在回答《瞭望东方周刊》记者对格力销售网络的提问时曾说：“我们创造出格力专卖店这一独特的渠道模式，通过多年经营，逐渐形成了以城市为中心、以地县为基础、以乡镇为依托的三级营销网络，提升了对供应链终端的掌控能力。 竞争激烈、家电渠道商挤压厂家利润的形势下，销售连年增长。”
格力电器不仅为消费者提供了更为周到和专业的售前、售中和售后服务，也从根本上保障了厂家、商家、消费者三方利益。2007 年，格力电器并不满足在专卖店取得的成绩，并在专卖店的基础上成立了“4S+1”专业店，通过“4S”的专业服务，打造更强有力的零售终端。
商场如战场，在商场上没有永远的敌人，只有永恒的利益。
2015年 3月，格力与国美的双手又握到了一起，格力电器的董明珠和国美总裁王俊洲联手推出了让“空调价格回到 6 年前”的特惠，还准备做出一个壮举—3 天售出 50 万台格力空调。
为了让用户以最优惠的价格买到优质的格力空调，格力电器对北京国美40 家门店的格力空调价格整体降幅高达 20％，比如格力 Q 畅定频 1 匹空调售价 1799 元；变频冷静王 1.5 匹空调售价低至 3399 元；因健康、超薄而畅销市场的格力 U 铂 1 匹变频空调也仅售4999 元。
休息是为了走更远的路，降价是为了赚未来的钱。格力这次优惠活动不仅是十年最低的，而且全都针对畅销机型，另外还有多款反向定制机型——这是双方共享消费者需求数据的成果。
双赢的花朵在格力和国美两家共同培植的土地上悄然绽放了。
作者简介：李楚楚，葫芦岛市作家协会会员，辽宁省作家协会会员，发文百万，见国内各大期刊，出书五本。对经管类课题有着深入和详细的研究，其文风厚重，文笔流畅，见解独特，自成一家。
本文为独家内容，摘自《格力能赢的40堂创业课》，汇智博达出品，转载请私信联系我们取得授权。
閱讀更多 匯智博達圖書 的文章
