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聊点轻松的话题。今天有同事抱怨，招标好麻烦，条条框框、费时费力，还不如直接找长期合作单位直接干算了。还发出了深邃一问：为什么非要招标？我说，那要从公元19XX年的一个温暖的午后讲起了.....

19XX年，打了很多年仗的英法两国终于累了，草草结束了这场龙争虎斗。英国的军队回国，士兵得有地方住啊，所以在急需一大批军营。但当时的英国连年征战，国库空虚，而且那时没有进步到现代文明，官僚、腐败、低效这些问题也是一样一样的。

此时此刻，两个需求摆在他们面前：快速建造、节约开支。

于是聪明的英国人就发明了招标这种采购程序，当时只是竞争报价的基本雏形。操作下来之后发现效果特别的好，有效的控制了工期，还节约了投资。之后这种方式很快被重视起来，招标投标制度也算是从这时候正式诞生。这个世界上相当多伟大的发明都是英国人搞出来的，招标也是其中之一。

招标的本质

历史教科书一再教导我们，历史上出现的新事物，都是有其必然性的。所以招标这个玩意儿必然也不是偶然事件触发的，那么它背后的“必然”是什么呢？

我们在买东西的时候，一般会遇到两大难题，或者叫困境和缺陷：

1、我们不如卖东西的人懂专业。

举个栗子：你要买个电脑。你知道组装机好还是品牌机好？集成显卡还是独立显卡？CPU型号和厂商的性能如何、各有什么优缺点？内存多大合适，是单条好还是双条好？买机械硬盘还是固态硬盘？机械硬盘的7200和5400转速有什么区别？电源对电脑的寿命有什么影响？主板的兼容性怎么判断？

刚好，你是个电脑迷，你都懂。但是天下货物千万种，你能买什么懂什么吗？何况工程、设备这些高度复杂、高度集成的专业呢？咱们的工程要采购新风机组，咱们甲方的技术总工，教授级高工（就算是工程院院士也一样），他也不如厂家最普通的工程师对新风机组的了解。

这是社会分工发展的必然结果。

不如卖家专业，会不会被坑？99%的情况下，那简直是一定的。

2、我们不如卖东西的人懂行情。

继续举栗子：你买个电脑，三年五年换一次吧。而那个卖电脑的，他可是不管风吹日晒，天天都卖！谁对市场行情的掌握更全面、更细致、更准确？不用我讲吧。假设马云到武当山去旅游，看见一个路边的老艺人手工制作的老紫泥太极壶，非常喜欢，想买。在这样的一场谈判里，任你是商界领袖还是谈判高手都没有用，一样是等着吃亏。因为你既然想买，必然是喜欢。你会担心，我不在他手上买，我可能这一辈子再也遇不上这么一个我自己喜欢的、手工制作的玩意儿了！你也不知道应该怎么开价，怎么还价，它到底值多少钱，你什么都不知道。而这个老农民不同。他天天猫在这个地上卖这个，他很清楚你不买马上会有下一个游客把它买走。他也很清楚应该怎么开价，怎么还价，最终的成交价位到底在什么地方，他都清楚的不得了。

所以，我们如果只和唯一的卖家谈判，就会一定会把自己这两大致命的缺陷暴露在对方的刀俎之下，结果就是任人宰割。而招标这种方式，就是很巧妙的把这两大缺陷给隐藏住，然后抛一个诱饵（即采购需求）出来，让对方互相之间去争个你死我活，我渔翁得利。这就是招标的实质。也是招标之所以风靡世界的根本原因。

显而易见，

进一步说，你搞一次招标算不算成功，只有一个标准：就是你是否真正的挑起了投标人之间的竞争并从中获得了自己想要的好处。

招标的定义

招标投标的概念大家了解一下：在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。在这种交易方式下，通常是由项目采购（包括货物的购买、工程的发包和服务的采购）的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。

是不是有点枯燥？其实关键词就几个：市场经济、大宗、交易方式、通常。

市场经济：前面讲招标的实质就是利用竞争。而没有市场经济就没有竞争，没有竞争也就没有招标投标。比如计划经济时代，物资都是调拨的，就不存在招标投标这种交易方式。

大宗：

交易方式：招标投标和媳妇去商场购物、我们到菜市场买菜一样，都只不过是一种交易方式而已。只不过招标这种交易方式的程序稍微的啰嗦、冗长了一点，除此之外，没有太多神秘。

通常：这么说是因为当今世界绝大多数的行业都是供过于求。这样的市场买方可以做主、买方可以主导、买方可以强势（蹂躏乙方），所以学名叫做买方市场。在这样的市场里面买方来招标，也就是用招标来做采购，才有可能形成竞争，才有可能利用好这个竞争。反之，如果在一个卖方市场里面，也就是产品供不应求的市场里面，买方出来招标那就是笑话了。这个时候就只能由卖方出面来招标，买方去投标，才有可能形成竞争、利用竞争。比如说，我们国家目前的土地招标，就是卖地的在招标，买地的去投标。又比如说一些国企的产权转让、市政项目的特许经营权转让，都是卖方在招标，买方去投标。也就是说招标这种方式，既可以用来做采购，也可以用来做销售。

招标的原理

先上干货——招标投标的精髓招式：

1、封闭式报价。

2、一次性报价。

这两个招式就是招标投标的精髓，这两招学不好或者学歪了，第一违法，第二自废武功。有同学就要问了，这是为什么呢？

我们得从人性开始说起。人的核心发动机叫做“趋利避害”，成佛与着魔的人，盖莫例外。人生而恐惧“害”，那么人对什么最恐惧：伤害？离别？死亡？据说有机构专门做过人性的研究，最令人恐惧的并不是这些，而是“未知”。把你丢到一个黑暗的伸手不见五指的山谷里，没吃的没喝的，天上也没星星没方向，再加上周围一阵阵狼嚎虎啸，那个时候的恐惧会超越死亡，差不多是一种“等待死亡”的感觉。

不知道这一单生意将会遇到哪些竞争对手；

不知道他的这些竞争对手将会怎样表现、会怎么报价；

不知道这些竞争对手和招标方的关系处到了什么程度；

不知道招标方是否已经有了意向单位或期望价格；

不知道招标方的真正意图，只能朝“活好价优”去考虑，因为那是正常人的需求；

等等等等。

未知的东西多了，他将会怎么做？如果换做是你，你会怎么做？你会不会自我焦虑，感到有压力？然尔，你只有一次机会，所以你必然会拼命，这种情形会迫使你全力以赴。这就是招标的原理。

懂得了本质和原理，你就很容易看到你所经历的那些招标投标，是个什么鬼东西了（这里且不说那些虚假招标和暗箱操作，单举些确实想招标但自废武功的例子）：

• 几十万的标的，非得大张旗鼓的招个标；
• 能公开招标的，为了省事，只邀请三四家；
• 只邀请集团公司供应商库长期合作的，不引入新人；
• 长名单、短名单，大部分是工程师为了凑数瞎拍的；
• 邀请了三四家，分别是国家队、省队、市队和包工队；
• 标前开会，各家互递名片，恨不得坐一块吃个饭；
• 标前、招投标过程中，甲方工程师与各投标人过多的交流与相处；
• 多轮报价，并且形成惯例，路人皆知；
• 确定中标人后，再议价；
• 用非意向单位的那家的低价，去压意向单位的报价；
• 太多太多.....

最后我告诉同事，我们的职责就是遴选“活好价优”的承包商，只要利用好买方市场、利好用竞争、利用好人性的弱点，我们就能达到我们的预期目标。当下，也就只有招标投标这个东西能帮助我们了。这就是我们为什么要招标的原因。（文章来源： 无知先生YF）

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