文丨酒業家團隊
稻花香集團黨辦副主任黃炎朋對本文亦有貢獻
善弈者謀勢，不善弈者謀子。
從3個人、3口缸、1500元貸款起步，到今天超500億產值的稻花香產業集群，稻花香創始人、集團黨委書記、終身名譽董事長蔡宏柱可謂締造了一個商業奇蹟。
作為中國酒業改革先鋒和開拓者之一，稻花香自1982年成立以來，歷經30餘年的發展壯大，已成為白酒為主業，以物流、配套、文化旅遊為輔的“一主三輔”產業集群的大型企業集團，連續五年入選“中國企業500強”。
2013年，蔡宏柱當選第十二屆全國人大代表
作為中國酒業風雲人物，懷揣“實業報國”夢想的蔡宏柱，在創業之初就曾立下“改革開放，富國強民”的誓言。無論是稻花香30餘年的成長故事，亦或蔡宏柱本人30餘年的治企心得，皆對行業具有非比尋常的榜樣力量。
“有人說白酒的黃金時代結束了，我說不是，應該說白酒的野蠻生長時代結束了。”近日，蔡宏柱在接受酒業家獨家專訪時表示，未來，優秀企業的壁壘會越來越高，市場會逐漸集中到綜合能力最強的企業手中，正如美國的可樂市場，到最後就是可口可樂和百事可樂，中國白酒業也會如此。
從零到五百億，談稻花香的“致勝經”
酒業家：稻花香從1500元貸款起家，如今集團產值已達500多億，作為稻花香創始人，您有 哪些寶貴經驗與大家分享？
蔡宏柱：如果沒有改革開放的富民政策，就沒有今天的稻花香。能夠成就稻花香的偶然因素很多，從白酒主業的確立、到釀造工藝的學習掌握、到“稻花香”的創牌、到全國市場的經營、再到新一輪大發展和進軍500億，期間的過程跌宕起伏、波瀾壯闊，如果要說有哪些經驗，那可能一部書也說不完。最主要的，我覺得有三點：
首先是珍惜改革開放的偉大時代。沒有這個時代，我們什麼都不是，今天的中國人，說是處在五千年以來最美好的時代也不為過，每個人都在追逐夢想，每個人都享有人生出彩的機會，大家要懂得珍惜。
1982年，31歲的蔡宏柱，乘著改革的春風，帶領幾位農民在青龍大隊辦起了醬油廠
其次是珍惜中國白酒這個偉大行業。我曾經寫過《白酒不會毀滅》，對中國白酒用什麼樣的溢美之詞都難以表達我的這份熱愛，千年神韻、詩酒文章，白酒是中華文明的載體，古人講究“酒以成禮”，飲酒是一種禮儀、一種文化，這種文化是滲透在中國人的基因裡的，無論時代怎麼變遷，炎黃子孫的白酒基因不會改變，白酒不會毀滅。
再者是珍惜供給側改革的偉大契機。有人說白酒的黃金時代結束了，我說不是，應該說白酒的野蠻生長時代結束了，過去是一湧而上，無序競爭，品質無保障，還亂打價格戰，我當全國人大代表期間多次提出白酒立法的提案，就是針對這種亂象。今後，一定是品質好、美譽度高、社會貢獻大的白酒企業才能勝出，為消費者提供美好、創造價值，這就是供給側改革的意義。
1992年，借宜昌柑桔節造勢，稻花香酒在宜昌上市
酒業家：5年前，您曾在《變革決定稻花香未來》一文中系統總結過您治企的心得，如今站在新的歷史節點上，您覺得稻花香30多年來取得的哪些變革成果尤其值得載入史冊？
蔡宏柱：所有的變革都已經載入了史冊。今天我更想談一談變和不變的關係，過去的變革，有的是體制上的、有的是策略上的、有的是產品上的、有的是項目上的，具體內容千差萬別，都是因勢利導。但是這變中有不變，哪些沒有變？比如我們對實體經濟的堅守沒有變，我們對強企富民的願景沒有變，我們對白酒主業的聚焦沒有變，我們對產品品質的執著沒有變……變的是方法論，不變的是價值觀，這就是辯證法。
1997年10月9日，湖北稻花香實業股份有限公司成立暨萬噸基酒工程竣工投產慶典現場
酒業家：從0到突破100億，稻花香用了19年，從100多億到500多億卻只用了5年。擅長學以致用的您面對競爭對手，最常用的一套戰略戰術是什麼？遇到特殊時期，又是如何靈活應對的？
蔡宏柱：在稻花香的管理上，主要有這樣幾個方面：
一是以“為人民服務”的理念，建立稻花香的共同願景，我們辦這個企業，是為了家鄉富裕、社會美好，30多年來，稻花香為20多萬人次提供了就業崗位，累計慈善捐助上億元，成為“紅色企業，公益品牌”；
二是以“把支部建在連上”推動非公黨建工作，稻花香是宜昌最早建立黨組織的非公企業之一，2011年被評為“全國先進基層黨組織”，黨員在企業發展中起到了先鋒模範作用，實現了黨企雙贏；
三是注重調查研究保障科學決策，“沒有調查就沒有發言權”，稻花香的中高層幹部，人人聯繫市場，定期走訪調研，我要求幹部和我們的業務員一道鋪市拜訪，到消費者中去，只有以消費者需求為導向，企業才能更好的生存和發展；
四是搞好“統一戰線”，團結一切可以團結的力量，我們始終致力於打造廠商命運共同體，注重消費者意見和反饋，和同行保持良好溝通交流；
五是重視文化建設夯實管理基礎，一個沒有文化的企業是愚型的企業，我們在長期實踐中，總結歸納了“敢冒風險、自我加壓、創造機遇、超常發展”的稻花香精神文化，這是我們的制勝法寶，哪怕你把稻花香的有形資產全部奪走，只要稻花香精神還在，我們就能再造一個稻花香。
2000年，蔡宏柱（左）勾畫白酒生產線改建藍圖
增量市場就是新興品牌的機會
酒業家：從“3個人、3口缸、1500元貸款”走到今天的11000餘名職工、名列中國企業500強、500多億產值，您已是無數酒業從業者心中的偶像，有人說您是“永不言敗、永不言退”帶動城鄉百萬人致富的農民企業家，也有人說您是龍泉鎮的主心骨，是稻花香人的定盤星、壓艙石……您如何看待這些評價？又如何看待自己？
蔡宏柱：沒有改革開放，就沒有稻花香，是改革成就了我和稻花香。基於稻花香的社會貢獻，大家對我有一些讚譽，我是平常心看待，八風吹不動。
我自己始終以一個奮鬥者為定位，稻花香就像我親手養大的一個孩子，從小到大、從弱到強，每一處都留有我的印記，每一處都滲透著我的氣息。更準確地說，稻花香就是我的一個夢想，我要親眼看著這個夢想變為現實。如果單純為了積累財富，我早就可以停下追逐的腳步，也可以避免更多的勞苦，正是出於對夢想的執著，才使我始終保持向前的姿態。
既然時代選擇了我們，行業厚愛了我們，我就應該繼續和中國酒業站在一起，讓中國白酒在新時代走向國際化的征途中煥發更加璀璨的光芒。
酒業家：我們知道稻花香精神是“敢冒風險，自我加壓；創造機遇，超常發展”，回顧稻花香跌宕起伏的成長史，不難發現您的確是一位富有冒險精神的開拓者，請問您多年來遇到的最艱難的挑戰是什麼？
蔡宏柱：2001年，我因高血壓“中風”住進了醫院，本來治療的差不多了，又遭遇變質藥水，差點連命都丟了，我住院期間，稻花香經歷了最嚴重的生死考驗，公司財務總監遭遇車禍、成員企業董事長因車禍意外身亡，社會對稻花香的前途未來充滿疑惑，部分銀行、經銷商紛紛撤資，在不足三個月的時間裡抽走資金1.2億元。
2003年初，我身體逐漸康復，回到了稻花香，我一回來馬上召開“新一輪大發展動員大會”，啟動聲勢浩大的“金網工程”，實現銷售收入4個多億，稻花香開始走出連續兩年的低迷狀態。現在回頭看，這段經歷是最兇險的，如果我在那兩年多里，沒有忍受幾噸藥水、數萬針穿刺的痛苦治療，如果稻花香在我趕回來之前就崩盤，那就都沒有後面的故事了。
所以這場病，對我是考驗、磨鍊，也是脫胎換骨、浴火重生，病中我得以靜下來做了很多思考，這些思考和靈感，也為後來的大發展提供了重要的指導思想。
2005年，稻花香“151”工程奠基慶典
酒業家：1992年湖北三峽稻花香酒廠成立時，五糧液、茅臺、汾酒已三足鼎立，您帶領當時名不經傳的稻花香酒廠擠進酒業是需要很大勇氣的，您的信心與勇氣源自哪裡？
蔡宏柱：善弈者謀勢，不善弈者謀子。以上問題雖然看到了“子”，但沒有看到“勢”，當時最大的勢是什麼？是老百姓手裡開始有錢了，從而有了對更高品質生活的追求，有了“喝好酒”的強大動力，富起來的中國人形成了白酒市場的巨大增量。存量市場雖然三強鼎立，但在增量市場，大家是同一起跑線，這就是新興品牌的機會。
優質基酒是企業命脈，稻花香酒業2021年要實現百億銷售
酒業家：作為經歷過歷史洗禮且功勳卓越的企業家，您對中國社會發展的洞見一定與常人有所不同。想知道您如何看待中國改革開放40年的發展？印象最深刻的變化是什麼？
蔡宏柱：如果要說改革開放40年感受最深的，那就是我們這個社會對民營經濟的認識和理解。1984年建飲料廠的時候，啟動資金不夠，我去找老村支書，想在村裡集資，每人起碼200元，往上不限，盈利後退本計息。老支書專門叮囑我“要秘密進行”，今天的人沒有辦法理解，為什麼要秘密進行？因為當年的社會環境，人的思想沒有解放，原來在家裡養幾隻雞，都可能被“割資本主尾巴”，還說辦企業，那不是要當資本家？有一定年紀的人都記得，上世紀80年代，“個體戶”可不是什麼褒義詞，那時候家長教育孩子都是說，你今天不好好學習，將來只有去當個體戶。所以改革開放40年，也正是中國民營經濟蓬勃發展的40年，我和稻花香，都是改革開放的見證者、參與者、受益者。今後，我們也將以更大的力度去改革創新，譜寫高質量發展的新篇章。
2018年7月18日，稻花香酒業營銷團隊凝心聚力誓師“131”目標
酒業家：在這40年裡，酒行業也發生了翻天覆地的變化，您如何看中國酒業40年的演變？對於從業者而言，未來還有哪些機遇可以把握？
蔡宏柱：中國酒業40年的演變，就是一個從數量到質量、從大眾到圈層、從講故事到做貢獻、從拼價格到比服務、從無序到有序的升級過程。過去是野蠻生長、無序競爭，進入白酒行業的門檻很低，但是未來，優秀企業的壁壘會越來越高，市場會逐漸集中到管理能力、創新能力、研發能力、營銷能力、服務能力最強的企業手中。
美國的可樂市場，做到最後，就是可口可樂和百事可樂，中國白酒也會是如此，未來拼的就是企業綜合實力，其中尤其以基酒的生產和儲備為重要，再好的生產技術，沒有基酒儲備的支持，你的品質是不能穩定的。所以我在龍鳳山“深挖洞”，洞藏了數萬壇基酒，這就是稻花香的“核武庫”。小品牌可能一時一地比我賣的好，但是等你優質基酒耗完，你一定後繼乏力，而優質基酒一定是大企業才有實力生產和儲備的，很幸運，我們把這個命脈握在自己手裡。
2017年，稻花香集團提出頂層設計思路，全國推進“燎原戰術”，開啟轉型發展新徵程
酒業家：稻花香酒從區域品牌到位列中國新八大名酒，每一次飛躍都離不開您對行業趨勢的精準判斷。請問您如何看待未來10年中國酒業的發展趨勢？對此，貴公司將作哪些具體的發展規劃？
蔡宏柱：如前所述，行業集中化是不可避免的趨勢，誰的品質好、誰的服務好、誰能為消費者創造價值和快樂，誰就能勝出。稻花香從“找名師、找名廠”蹣跚學步起，就致力於把生產研發這把“重劍利器”牢牢掌握在自己手裡，今天，我們已經是華中地區最大的白酒生產釀造基地。我們歷時六年，在全國首創馫香型白酒生產工藝，已在我們的自動化融合智能化的釀酒五車間投入生產，產品兼具清香酒的醇甜自然、醬香酒的豐滿細膩、濃香酒的濃郁醇厚，一品三香獨具特色。
目前，我們已經形成清樣、原漿、活力、珍品四大核心繫列組成的品牌集群，產品線層次清晰、優勢互補。在組織模式上，我們變管理型團隊為服務型團隊，構建廠商及消費者命運共同體。到2021年，稻花香酒業公司將確保年銷售清樣10萬件、活力型300萬件、珍品一號類1000萬件，確保公司年銷售收入100億元，實現“131”目標，為稻花香集團實現“千億稻花香夢”打下堅實的基礎。
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