在銷售工作中，要想讓顧客下訂單，只有通過一些策略讓顧客清晰地認識到自己的需求，才能達到你的目的。那麼如何做才能激發顧客的需求呢？可以試試這幾個方法。
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顧客的需求來自於對現狀的不滿或者生活的不便利之處，就像買小轎車只是為了出行方便，是一個代步工具，也有的顧客是為了滿足虛榮心。當顧客沒有什麼需要滿足的時候，作為銷售員一定要讓顧客認識到自己的真正的需求。
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其一：銷售員要鼓勵顧客提高自己的標準，設立更高的目標，讓顧客充滿希望。如果標準提高之後，顧客就會覺得現在的生活狀態有不如意的地方，當然顧客也就產生了新的需求；
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其二：讓顧客認識到自己目前的現狀並非他想的那麼好，這樣顧客就會產生新的需要來改變現狀。
其三：採用"SPIN"工具來激發顧客的需求；那麼什麼是"SPIN",其中“S”指的是狀況性的詢問；而“P”指的是問題性的詢問；而“I”指的是 暗示性的詢問；最後“P”指的是效益性的詢問。
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先通過狀況性的問詢開啟交談，並從中發現和激發顧客的需求，同時找到合適的切入點。再通過問題性的問詢，將顧客的注意力轉移到不滿意的地方上來；然後通過暗示性的問詢，讓顧客意識到小問題不解決是會出大問題的；最後通過效益性的問詢，讓顧客意識到產品確實能夠解決他的問題。
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第一點：狀況性的問詢：問一些關於顧客的現狀；比如“趙先生，您家幾口人啊？”“韓總，咱們今年的銷售目標是多少呢？”“趙姐，您目前用的是什麼牌子的產品呢？”當然了你也不能漫無目的的詢問，過多的詢問會讓顧客感到煩躁。在跟顧客交談的時候，如果能在現場通過觀察就能得到的信息，絕不開口詢問。
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第二點：問題性的問詢：簡單來說就是你通過引導顧客發現自己現狀不滿意的問題。比如：“趙先生，您一家四口人，不覺得您的房子有些擁擠嗎？”“韓總，為了實現今年的銷售目標，有哪些有利因素呢？”“趙姐，您對您現在使用的這個牌子的產品還算滿意嗎？您覺得您使用的這個牌子有哪些需要改進的地方呢？或者您有沒有遇見過皮膚有不適的情況呢？”
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第三點：暗示性的問詢：要將顧客的問題嚴重化，讓顧客認識到這個問題不解決就會帶來更大的影響。比如：“趙先生，您不覺得這會不會對您的孩子產生什麼不利的影響呢？”“韓總，如果人員流動的問題不趕快解決，您覺得這樣對您實現目標有哪些不利的影響呢？”“趙姐，你可千萬不要忽略皮膚不適這個小問題，就像我身邊的一個朋友，就是因為沒太在意，現在滿臉都是痘痘，您可一定要多注意”
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第四點：效益性的問題：讓公司的產品成為解決顧客問題的一個選擇；不如：“趙先生，您覺得換個大點的房子，對於您解決這個問題能夠有幫助呢？”“韓總，很多跟貴公司一樣的大公司都通過建立良好的培訓來提升員工的滿意度，您覺得這些企業的做法，在你們企業適用嗎？”“趙姐，您今後在選擇化妝品上，會不會把對皮膚有所刺激作為一個指標呢？”
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不知道以上三個方法對你有幫助嗎？
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