核心提示
在當前局勢之下，房企應當採取什麼樣的拓展策略呢？什麼樣的土地才是好地呢？
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前幾天，筆者參加了土拍網承辦的30強品牌房企精準招商對接高端峰會，與嘉賓們分享了橫盤時代的土地競爭策略，這次會議既有30強開發商土地拓展總們，也有各地國土部門局長們。
我們說：“樓市穩中有變，趨勢變中求穩，零增長區間將是新常態”。
坦率地說，針對買賣雙方的同一話題，演講策略是極其重要的。既要把大勢預判與策略邏輯說清講透，還要讓大家覺得在理、聽得耳順；既要有差別地輸出乾貨，也要避免觀點對沖、自相矛盾。
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土地市場風向漸變
政府想賣高價地無可厚非，畢竟，拆遷安置補償成本越來越高，基建配套建安成本越來越高，如果土地拍賣不能獲得溢價，政府的城市建設、還債付息都無從談起，虧本的買賣，任誰都不會願意去做。
但高價地已經不再受寵，因為房價上漲預期逐漸消失，土地流拍自然多了起來。
今年二線城市住宅用地流拍數量已經超過去年，三四線城市流拍數量正在接近去年。
但土地流拍已經不再增多，這符合我們的預判。
即便地價下調，成交土地溢價率卻仍是在不斷走低。
土地市場風向變化主要源於四個因素的疊加：
一是房企融資渠道仍未放鬆，自籌資金幾乎全部用於還債，基本未增加可用現金流；
二是一些城市的客戶流量明顯滑坡，銷售速度與資金迴流速度明顯放緩，房企資金回籠不足，受限資金越滾越多，加上房企應對市場風險儲備現金，參與拿地的積極性自然降低了；
三是許多地方政府地價預期仍未明顯下降，起拍地價過高、配建配套條件過高、自持比例過高、商業辦公佔比過高，拍地保證金過高且佔用時間長，再加上提高預售門檻 、現房銷售等條件，導致項目現金流沉澱過多，房企合意的地塊越來越難找；
四是房價上漲預期基本消失，一二線城市限價嚴格、部分三四線城市房價見頂，一些項目房價地價差已經很難滿足項目盈利要求，拿地之後可能遭遇房價下調，直接導致項目虧損。
然而，臨近年關，等米下鍋，政府總還是想再搶收一把，11-12月推出土地將明顯放量是可以預見的。
由上圖可見，每年12月推出住宅用地都是全年最高峰，相信今年也不會例外。
但是，如果政府指望大量供地搶收土地款，勢必下調地價，也為房企抄底帶來機會。
二線城市推出住宅用地樓面地價已經出現下調跡象，未來很可能繼續下調。
2
房企發展戰略聚焦
過去，房企也很配合政府年底推地的計劃，加大土地儲備力度，以備戰來年。
每年年底，都是房企拿地的高峰期，即便是2014年、2015年市場處於低谷時。
今年年底，房企還會不會響應政府加大供應的意願呢？
其實，我們已經可以明顯地看到，今年9-10月三四線城市住宅用地推出與成交走勢出現了背離，預示著年關將至，房企未必會廣積糧了。
從二三四線城市住宅用地成交率走勢來看，10月的三四線城市住宅用地成交率僅為54.2%，雖然相比2014年2月35.2%的成交率最低點還高出不少，但從趨勢上看，後兩個月的成交率大概率還會繼續走低。
二線城市成交率也同步走低，10月的成交率僅為67.3%，距離近6年的最低點60.3%已然為期不遠。
為什麼成交量、成交率雙雙走低？
主流房企的發展策略已然轉變，聚焦現金流已成共識。
通過分析前30強房企今年以來的拿地情況，大致得出它們的發展策略雖有分歧，但轉向減速是多數房企的選擇。
其中，有17家房企今年前10個月拿地總金額明顯低於去年同期，其中下降幅度高於20%的有11家，意味著它們已經提早踩了剎車。
當然，也有12家房企是加速的，加速幅度超過20%的有9家，顯示出前30強房企對大勢判斷的分歧幾乎是旗鼓相當的，這與前10強房企中6家趨於收斂、4家趨於擴張的整體態勢基本一致。
選擇擴張的房企勢必追求資金高週轉，下沉三四線城市就成為必然選擇。
有10家加速擴張的房企選擇了下沉，不過也有10家減速的房企同時選擇了下沉，這意味著不論是擴張還是收縮，現金流是大家都極為看重的。
畢竟，地價越低，房價下調空間越大，越能吸引首置客戶，應對市場變化越能遊刃有餘。
如果拿地價格過高、房價頂在高位，進而抑制銷售與現金回籠，就有可能陷入資金短缺的困境。
3
土地拓展精挑細選
在當前局勢之下，房企應當採取什麼樣的拓展策略呢？
雖然公開市場招拍掛的土地存在競爭，但在流拍不斷、溢價率走低的大趨勢下，政府預期也會逐漸下降，出讓底價也將出現調整，淨地出讓更適合現金流的快週轉，也更有利於房企應對市場變化。
從拿地標準看，主流房企已經明顯上調了銷淨率標準，有的高至12%甚至15%，特別是在三四線城市要求更高，這是因為一二線城市核心區域售價基本貼著限價令走，項目利潤大幅下降，而一些房價已高的三四線城市存在價格回調、利潤減少的可能，提高土拓銷淨率標準，等於為不確定的市場變化加了一道保險。
當然，也有個別房企下調了銷淨率標準，其背後的邏輯可能是為了降低自有資金負擔，爭取合作、共擔風險，確保生存安全。
有媒體報道一些房企縮減了投資團隊，其實也很正常。
過去大量三四線城市實施棚改，下沉三四線城市就能獲得增長機會，需要更多的拓展人員。現在房企轉向城市深耕，退出了一些潛力不足的三四線城市，不能再撒胡椒麵拿地，自然是傾向於精兵簡政。
如何把握機會？
①隨時分析提煉市場動向與行業趨勢，及時與地方政府做好市場信息溝通，關注調控政策微調，共同改善供求關係。
②在適合的城市適當託底囤地，幫助政府穩定土地市場，共同創造可持續的平穩健康發展的市場小環境。
③ “人棄我取”，越是大家錢少，越是市場機會，政府也會推出優質土地為市場築底，便宜的土地未必性價比高，性價比高的土地永遠是稀缺的。
④越是市場預期下行之時，項目越是要持續提升形象、凸顯價值，未來的市場將不再是投資客的市場，自住型客戶將更關注產品與服務品質。
⑤越是市場預期下行之時，房企越是要承擔責任，積極配合政府引導媒體聲音、引導主流客戶預期，“信心比黃金重要”這句話永遠都是對的。
4
拿地須當迴歸需求
那麼，什麼樣的土地才是好地呢？小而美。
未來，拿地須當尊重市場需求的變化，確立自住型客戶——產品需求——土地價值的、從客戶到土地的新邏輯。
未來，投資客將被驅逐出市場，公寓和一般臨街商鋪等投資性房產將乏人問津，特別是在非核心地段，房企應減少甚至取消這類產品的配置。
未來，房價橫盤，本地首置型客戶不再盲目跟風搶房，他們將更關注交通、配套、戶型、景觀等產品本身。
未來，在限貸限售政策之下，換房難度加大，市場資金流速減慢，大城市改善型客戶更多來自城市更新，並尋求限價令之下的高性價比產品——市區、中高端住宅。
資金高週轉依然是最重要的。
最後，給土地拓展總們一點小建議。
懂大勢、知邏輯、善溝通，顯然是有助於拿好地、快拿地的。
首先，要關注房地產大趨勢與市場變化背後的邏輯，理解穩定與發展的房地產市場也是地方政府所期待的，理解政府的難處和官員的訴求，才能抓住與政府領導溝通的要領；
其次，建議投資總們多與政府領導和國土、規劃建設部門溝通，比如，我們能不能用市場需求變化的邏輯和趨勢分析，幫助政府更真實地理解市場；
再次，根據市場走勢和當地特點，多給政府提提政策建議，共同面對市場變化帶來的挑戰。
比如：
①建議政府釋放部分受限資金用於本地參拍保證金？——幫助房企在本地參拍。
②建議政府推市區優質土地而非在郊區推大盤、降地價？——針對客戶變化。
③建議政府減少高比例配建、代建、回購、自持？——降低房企負擔併合理規劃地塊。
④建議政府配建指標採用易地建設？——便於合理規劃，避免產品與服務衝突。
⑤建議政府配建面積易地建設指標成本計入土地成本？——避免重複徵收土增稅和所得稅。
唯有如此，才能獲得政府的理解與支持，尋找到更好的拿地時機與合適的地塊，也可以為進駐項目多創造一點市場空間。
如其不然，項目很可能陷入市場變幻的不確定之中。
拿地是學問，更是存亡之道。
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