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在当前局势之下，房企应当采取什么样的拓展策略呢？什么样的土地才是好地呢？
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前几天，笔者参加了土拍网承办的30强品牌房企精准招商对接高端峰会，与嘉宾们分享了横盘时代的土地竞争策略，这次会议既有30强开发商土地拓展总们，也有各地国土部门局长们。
我们说：“楼市稳中有变，趋势变中求稳，零增长区间将是新常态”。
坦率地说，针对买卖双方的同一话题，演讲策略是极其重要的。既要把大势预判与策略逻辑说清讲透，还要让大家觉得在理、听得耳顺；既要有差别地输出干货，也要避免观点对冲、自相矛盾。
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土地市场风向渐变
政府想卖高价地无可厚非，毕竟，拆迁安置补偿成本越来越高，基建配套建安成本越来越高，如果土地拍卖不能获得溢价，政府的城市建设、还债付息都无从谈起，亏本的买卖，任谁都不会愿意去做。
但高价地已经不再受宠，因为房价上涨预期逐渐消失，土地流拍自然多了起来。
今年二线城市住宅用地流拍数量已经超过去年，三四线城市流拍数量正在接近去年。
但土地流拍已经不再增多，这符合我们的预判。
即便地价下调，成交土地溢价率却仍是在不断走低。
土地市场风向变化主要源于四个因素的叠加：
一是房企融资渠道仍未放松，自筹资金几乎全部用于还债，基本未增加可用现金流；
二是一些城市的客户流量明显滑坡，销售速度与资金回流速度明显放缓，房企资金回笼不足，受限资金越滚越多，加上房企应对市场风险储备现金，参与拿地的积极性自然降低了；
三是许多地方政府地价预期仍未明显下降，起拍地价过高、配建配套条件过高、自持比例过高、商业办公占比过高，拍地保证金过高且占用时间长，再加上提高预售门槛 、现房销售等条件，导致项目现金流沉淀过多，房企合意的地块越来越难找；
四是房价上涨预期基本消失，一二线城市限价严格、部分三四线城市房价见顶，一些项目房价地价差已经很难满足项目盈利要求，拿地之后可能遭遇房价下调，直接导致项目亏损。
然而，临近年关，等米下锅，政府总还是想再抢收一把，11-12月推出土地将明显放量是可以预见的。
由上图可见，每年12月推出住宅用地都是全年最高峰，相信今年也不会例外。
但是，如果政府指望大量供地抢收土地款，势必下调地价，也为房企抄底带来机会。
二线城市推出住宅用地楼面地价已经出现下调迹象，未来很可能继续下调。
2
房企发展战略聚焦
过去，房企也很配合政府年底推地的计划，加大土地储备力度，以备战来年。
每年年底，都是房企拿地的高峰期，即便是2014年、2015年市场处于低谷时。
今年年底，房企还会不会响应政府加大供应的意愿呢？
其实，我们已经可以明显地看到，今年9-10月三四线城市住宅用地推出与成交走势出现了背离，预示着年关将至，房企未必会广积粮了。
从二三四线城市住宅用地成交率走势来看，10月的三四线城市住宅用地成交率仅为54.2%，虽然相比2014年2月35.2%的成交率最低点还高出不少，但从趋势上看，后两个月的成交率大概率还会继续走低。
二线城市成交率也同步走低，10月的成交率仅为67.3%，距离近6年的最低点60.3%已然为期不远。
为什么成交量、成交率双双走低？
主流房企的发展策略已然转变，聚焦现金流已成共识。
通过分析前30强房企今年以来的拿地情况，大致得出它们的发展策略虽有分歧，但转向减速是多数房企的选择。
其中，有17家房企今年前10个月拿地总金额明显低于去年同期，其中下降幅度高于20%的有11家，意味着它们已经提早踩了刹车。
当然，也有12家房企是加速的，加速幅度超过20%的有9家，显示出前30强房企对大势判断的分歧几乎是旗鼓相当的，这与前10强房企中6家趋于收敛、4家趋于扩张的整体态势基本一致。
选择扩张的房企势必追求资金高周转，下沉三四线城市就成为必然选择。
有10家加速扩张的房企选择了下沉，不过也有10家减速的房企同时选择了下沉，这意味着不论是扩张还是收缩，现金流是大家都极为看重的。
毕竟，地价越低，房价下调空间越大，越能吸引首置客户，应对市场变化越能游刃有余。
如果拿地价格过高、房价顶在高位，进而抑制销售与现金回笼，就有可能陷入资金短缺的困境。
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土地拓展精挑细选
在当前局势之下，房企应当采取什么样的拓展策略呢？
虽然公开市场招拍挂的土地存在竞争，但在流拍不断、溢价率走低的大趋势下，政府预期也会逐渐下降，出让底价也将出现调整，净地出让更适合现金流的快周转，也更有利于房企应对市场变化。
从拿地标准看，主流房企已经明显上调了销净率标准，有的高至12%甚至15%，特别是在三四线城市要求更高，这是因为一二线城市核心区域售价基本贴着限价令走，项目利润大幅下降，而一些房价已高的三四线城市存在价格回调、利润减少的可能，提高土拓销净率标准，等于为不确定的市场变化加了一道保险。
当然，也有个别房企下调了销净率标准，其背后的逻辑可能是为了降低自有资金负担，争取合作、共担风险，确保生存安全。
有媒体报道一些房企缩减了投资团队，其实也很正常。
过去大量三四线城市实施棚改，下沉三四线城市就能获得增长机会，需要更多的拓展人员。现在房企转向城市深耕，退出了一些潜力不足的三四线城市，不能再撒胡椒面拿地，自然是倾向于精兵简政。
如何把握机会？
①随时分析提炼市场动向与行业趋势，及时与地方政府做好市场信息沟通，关注调控政策微调，共同改善供求关系。
②在适合的城市适当托底囤地，帮助政府稳定土地市场，共同创造可持续的平稳健康发展的市场小环境。
③ “人弃我取”，越是大家钱少，越是市场机会，政府也会推出优质土地为市场筑底，便宜的土地未必性价比高，性价比高的土地永远是稀缺的。
④越是市场预期下行之时，项目越是要持续提升形象、凸显价值，未来的市场将不再是投资客的市场，自住型客户将更关注产品与服务品质。
⑤越是市场预期下行之时，房企越是要承担责任，积极配合政府引导媒体声音、引导主流客户预期，“信心比黄金重要”这句话永远都是对的。
4
拿地须当回归需求
那么，什么样的土地才是好地呢？小而美。
未来，拿地须当尊重市场需求的变化，确立自住型客户——产品需求——土地价值的、从客户到土地的新逻辑。
未来，投资客将被驱逐出市场，公寓和一般临街商铺等投资性房产将乏人问津，特别是在非核心地段，房企应减少甚至取消这类产品的配置。
未来，房价横盘，本地首置型客户不再盲目跟风抢房，他们将更关注交通、配套、户型、景观等产品本身。
未来，在限贷限售政策之下，换房难度加大，市场资金流速减慢，大城市改善型客户更多来自城市更新，并寻求限价令之下的高性价比产品——市区、中高端住宅。
资金高周转依然是最重要的。
最后，给土地拓展总们一点小建议。
懂大势、知逻辑、善沟通，显然是有助于拿好地、快拿地的。
首先，要关注房地产大趋势与市场变化背后的逻辑，理解稳定与发展的房地产市场也是地方政府所期待的，理解政府的难处和官员的诉求，才能抓住与政府领导沟通的要领；
其次，建议投资总们多与政府领导和国土、规划建设部门沟通，比如，我们能不能用市场需求变化的逻辑和趋势分析，帮助政府更真实地理解市场；
再次，根据市场走势和当地特点，多给政府提提政策建议，共同面对市场变化带来的挑战。
比如：
①建议政府释放部分受限资金用于本地参拍保证金？——帮助房企在本地参拍。
②建议政府推市区优质土地而非在郊区推大盘、降地价？——针对客户变化。
③建议政府减少高比例配建、代建、回购、自持？——降低房企负担并合理规划地块。
④建议政府配建指标采用易地建设？——便于合理规划，避免产品与服务冲突。
⑤建议政府配建面积易地建设指标成本计入土地成本？——避免重复征收土增税和所得税。
唯有如此，才能获得政府的理解与支持，寻找到更好的拿地时机与合适的地块，也可以为进驻项目多创造一点市场空间。
如其不然，项目很可能陷入市场变幻的不确定之中。
拿地是学问，更是存亡之道。
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