一， 其实人们普遍认为贵就多花钱，什么叫多花钱呢？
多花钱就十块钱的产品，我们花15块钱来买。这里我们又遇到一个问题，就是如何判定一个产品到底值多少钱？值多少钱？由谁来决定呢？顾客还是商家？
经过大量的市场调研，我们发现，值多少钱不由商家来定，而通过导购产品表现顾客心智，形成潜意识一种感觉。
我这里讲的导购就是大家你们既是经销商是代理，其实你们也是担任着导购的角色。
二，如何让顾客感觉到价值？
既然值多少钱，是顾客感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢？
我们先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物的反应状态。
其次，如何让顾客去感觉呢，其实感觉是一个非常感性的东西，主要充分调动顾客听觉，视觉，触觉，嗅觉，味觉总感觉，从而占据顾客心智，这里特别指出微商要有计划有目的的主动去调动顾客的感知功能，比如你买的一个产品被朋友夸赞了，你就会觉得很有价值。
在此贵也是一种感觉，通常人们认为贵了就价格高于价值不贵价值等于或小于价值。
三，终端销售时说，某某产品柜一般有三类顾客。
a类顾客，顾客认为你的产品不值这个钱，其他便宜产品没有太大区别，即价格高于价值。
b类顾客，你产品确实很好，但价格太高我买不起，此时价格低于或等于价值。
c类顾客，你产品确实不错，蛋价格也不低超出了我前期购买预算，我不想花这么多钱买你产品，我买个相对便宜的就OK了。
要想让顾客感觉到价值，就必须要有产品，销售人员利用各种手段充分调动顾客各种感觉，让顾客自己意识到这个产品价格低于或等于该产品价值。
在交流中，当我们过五关斩六将，好不容易走到即将成交的紧要关头时，顾客却往往会太贵了，没拒绝理由。针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理呢？
四，有关心理学家曾做过调查，认为顾客对讨价还价的动机主要有以下情形。
1:顾客想要买便宜商品。
2:顾客知道别人从以更低的价格购买了你所销售的产品。
3:顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。
4:顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。
5:顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。
6:顾客怕吃亏。
7:根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。
8:顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。
9:顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎。
10:顾客想以从另一家买到更便宜的商品，设法让你削价，为了给第三者施压。
11:顾客还有其他同样重要的意义，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。
12：
顾客想向周围的人证明他有才能。
閱讀更多 葉子語傳媒 的文章
