不知道你们有没有这种感觉，每次去拜访一个陌生客户时，客户身边总是有竞争对手的身影。当有一个项目冒出来时，总是有竞争对手早你一步，抢先布局了。
竞争对手成了神一样的存在，没有他们跟不到的项目，只有你不知道的项目。
其实，不光是你会有这种感觉，你的竞争对手也会有这种感觉。
那为什么会这样呢？我认为是目前的市场特征导致的。
一、整个市场已经进入存量市场
放在十来年前，很多客户都是第一次做项目，他们没有经验，基本上销售说是什么就是什么。
客户也是很依赖销售员，所以那个时候的客户很好打交道，也很容易搞定。市场上不断有新的客户有需求，不断有新的客户有新的项目，这就是一个增量市场。
而现在呢？客户项目已经做了好几个，对技术已经了如指掌。所以客户个个都是老江湖，现在的销售员又普遍年轻化，和这些老江湖比，还嫩着呢，所以会觉得客户难搞。
现在已经几乎没有增量市场，或者只有极少数增量市场，大部分是原来的存量客户的需求。
既然是存量客户，那么他们之前一定是有销售员在跟进的了。如果这个客户对你来说是陌生客户，那么，你的竞争对手已经早早在那里等候你了。
二、整个市场已经进入红海市场
在增量市场阶段，会吸引大量的竞争者加入到这个市场竞争中来，一个蓝海市场，用不了几年，就被打成了红海市场。
红海市场的特征就是竞争对手众多，价格竞争激烈，每个客户身边围绕着一堆供应商，彼此打得你死我活。
和客户做着生意的供应商感觉难受，利润越来越低；还没有做进来的供应商又虎视眈眈，想取而代之。
在这种行情中，销售员必须要学会撬对手的客户，如果不具备这种能力，将寸步难行。
现在就和大家聊聊，该如何去撬走对手的客户。
1.综观全局，收集信息，培养内线。
在客户内部，一笔生意中，有既得利益者，也有利益未得者。你要撬一个客户过来，一定要了解清楚客户内部的情况，搞清楚每一个角色的状况。
对于那些被对手搞定的客户，你就先放一放，不正面进攻。对于那些对对手有不满情绪的客户，你就先去团结，发展成为你的线人。
有线人的帮助，你就能了解对手的一举一动，有充足的内部信息，你能制定对其它客户的攻关策略。
2.在缝隙里寻找机会
中国是人情社会，做生意都要找自己熟悉的人做。既然对手早你与客户建立了熟人关系，那你就要用更长的时间来与客户建立关系。
特别是那些被对手搞定的客户，你要有耐心，坚持打持久战，不要因为一城一池的得失和失去信心。
每次项目都要去参与，让那些客户对你有存在感。凡事见面三分熟，参与得越多，和客户接触越多，也越有可能和客户成为熟人。
只有和客户成为熟人，你才能机会用利益去驱动客户帮助你。倘若你和客户都不熟，根本没有信任，你就和客户谈利益，根本会被扫地出门的。
3.采用登门槛策略，实现从0到1
客户的供应商往往不只一家，肯定有两三家。而你首先要做的，就是要成为客户的供应商。
你一上来就要做大的，客户肯定会心存疑虑。此时，你可以选择那些小的，别人不愿意做的项目，也就是硬骨头，先啃下来。
我认识一个年轻的小老板，由于刚开公司，案例也不多。他经常跑到客户那里，厚着脸皮说：领导，看看有什么机会，让我给你服务一下呀。
问的多了，客户也不好意思，如果客户手上刚好有些别人看不上的小单子，会扔给他。他只要得到这样一个机会，就将服务质量超出客户的预期，获得客户的好感。
所以，你也可以和客户去争取这些项目，哪怕就几千块钱的生意，别看不上，别嫌没钱赚，这就是从0到1的机会。
你也可以经常和客户说：先给我做点小单子，我不在乎挣不挣钱，就是让您看看我的诚意和态度。
4.得寸进尺，从1到100
第一个单子要不惜代价，服务好客户，超出客户的预期，这样就能够建立起客户对你信心。
随着你和客户的关系不断深入，和客户越来越熟悉，你就更要厚着脸皮，向客户提出要做更多的项目。千万不要不好意思，对客户见外，就是对对手仁慈。
日积月累，你就会一步一步地将对手的客户撬走。
要撬对手的客户，就一定要下定决心，要有信心，更要有耐心。你必须要像狼一样，不断窥伺你的猎物。不要一上来就猛冲猛打，打两下没效果就蔫了。
总之，有耐心，讲策略，没有撬不走的客户。
閱讀更多 銷售老崔 的文章
