銷售是一直都是為了目標而存在的
目標是一種使命
更是一種信仰
年度目標、季度目標、月度目標……
似乎每個時間段都在制定目標和計劃
但目標的制定到底有多少真實的數據可以作為依據？
影響目標的因素有多少種？
有多少因素是可以量化的？
有多少因素是不可量化的？
如果制定的目標有80%以上靠數據做支撐
那這樣的目標水分就很少
如果制定的目標有很大成分是靠自信和勇氣
那這個目標水分就很大
但影響目標的因素太多
而且很多因素都是很難評估的變量
該如何制定準確度較高的目標呢
從價格維度分類產品
一般分為標準化定價產品
和非標準化定價產品
（一）標準化定價產品
對於標準化定價產品來說
價格是既定的
只用評估月度平均成交客戶量
客戶總量x客戶轉化率=成交客戶量
如果制定了目標
就知道月度需要成交客戶量
根據客戶轉化率計算所需客戶總量
這樣就知道一個目標時間段需要開發多少的客戶量
平均到每週、每天需要新開發多少客戶量
評估客戶轉化率需要對客戶再進行細分
計算平均轉化值
客戶轉化率可以依據以往的銷售軌跡
也可以對客戶分類後進行評估
（二）非標準化定價產品
對於非標準定價的產品來說
影響目標的不確定因素更多
評估的難度就更高
所以制定的目標準確度就更低
與實際業績相差也就越遠
對於不確定的評估因素
到底該如何評估才能讓目標更準確一些呢？
首先還是先梳理影響目標的一些因素
價格因素
對於不確定價格的定製產品來說
最關鍵的一個因素也成了變量
所以要先對價格做個評估
有的產品低至幾千、幾萬
有的高至幾十萬、甚至幾百萬
巨大的價格差距
所以很難評估出一個相對準確的項目平均價格
但極端的低價和高價往往數量較少
這個時候儘量取常規項目的金額
來評估項目平均價格
相對誤差會小一些
銷量因素
影響銷量因素的變量有很多
可以先初步梳理出來
客戶總量x客戶轉化率=成交客戶量
根據目標和項目平均價格
可以計算月度需要成交客戶量
根據預估轉化率可以計算出所需客戶總量
然後分解到每月、每週、每天需要新增客戶總量
如果保證不了這樣的客戶量和客戶成交轉化率
那就無法保證實現目標
而且會導致實際業績和目標相差甚遠
制定目標時
考慮的量化因素越多
目標就會越準確
當然這樣也不一定是很準確
只是相對盲目評估更準確一些
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