你有没有碰到这种情况：感觉跟客户聊的很好，各方面都很顺利。
破冰也没问题，可是最后客户还是没有签下来就走了。
这里就要跟大家讲一下，在销售过程中一个非常重要的环节就是“挖需求”。
说白了，就是要知道客户要的是什么，他们的痛点在哪里？
只有知道客户得到需求，我们才能更好的把控客户。知道了客户的痛点，我们才能帮助客户匹配最棒的解决方案。
所以，大家一定要把“挖需求”这个环节重视起来，这个环节直接决定最后关单的成败。
如何挖掘客户需求呢？
1、要知道客户的了解意图
也就是说，客户为什么要过来了解你们的产品？
他们的目的是什么？
不过在跟客户聊的过程中，如果你直接问：“您为什么要了解我们的产品？”
客户第一反应一般都是懵的状态。
这时候我们就要用一些委婉的句子来引导客户。
如果有的客户的需求很明确，那么就会对你滔滔不绝地讲他们经历了什么。
这个过程中千万不要打断客户，并且要感同身受，走心。
同时，在客户讲述自己经历的时候，一定要注意找到痛点。
仔细观察客户微表情，就很容易找到痛点所在。
2、通过客户的经历深挖需求
我们可以从时间顺序开始：现在、过去、未来。
你可以先跟客户聊聊现状，记住在这个过程中一定要在心里想着：“为什么客户会这么做”。
在聊的过程中也要问很多细节，来确认客户说的是不是真实的，还是在故意编造。
客户的过去非常重要，他们过去的经历和想法都会影响现在和未来。
比如：之前用过什么产品，为什么现在不想用了，想换个什么样的产品。
这个就是典型的过去影响现在，现在决定未来的例子。
大家可以按照这个思路去深挖客户需求。
聊未来的时候基本上就是客户想通过你的产品，让自己或者生活变成什么样子。
通过去客户过去、现在和未来的了解，我们对客户就有了非常立体的认识。
特别提醒：在这个过程中，一定要多问几个深入的问题，比如：为什么出现这种情况？用了哪些行动去改变？然后呢？
尽量多问细节的问题，细节暴露的越多，对你越有利。
建议每个人都总结出自己的一套话术和思路，这样就不会造成在挖需求的时候，突然不知道跟客户聊什么的尴尬。
其实，在实际的挖需求过程中会遇到很多临时的问题。
比如：客户对自己的需求都不明确。甚至感觉客户就是随便看看，随便聊聊。
遇到这种类似的情况的时候，就要有所变通，不要教条主义。
如果确定客户真的没什么需求或者购买意愿，只是看看而已的话，建议换下一个客户，不要浪费彼此的时间。
因为很多销售本身客户量就不是很多，所以很珍惜每一个客户。
这种态度是很好的，不过我个人很不喜欢把时间浪费在这种无意识，随便看看的客户身上。
有这个时间我可以找同事去做role play。
最后，希望大家多去实践，总结出自己的挖需求的思路和方法。挖的需求点和痛点越多，对你的最后签单越有利。
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