“在鄭州開習酒的全國經銷商大會具有標誌性的意義 。”李保芳在發言時表示，河南是消費大省，習酒在河南發展的很好，表明習酒開始從區域性品牌正式向全國性品牌轉變。
“調結構促轉型，彰顯品質營銷；聚核心強品牌，跨入百億陣營”12月24日，茅臺集團習酒公司2019年全國經銷商大會在鄭州召開。酒業家記者從現場獲悉，2018年，習酒實現銷售額56億，同比增長80.58%，2019年，習酒將目標定位增長34%，實現76億元的營收。
值得注意的是，對習酒來說，本次全國經銷商大會可謂是享受到了茅臺集團的最高待遇：茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳攜茅臺集團多名高管集體出席本次經銷商大會，為習酒站臺，其中李保芳和分管茅臺集團銷售工作的茅臺集團副總經理楊建軍還在會上作重要發言。
同比狂增80.58%，實現“三五”目標，習酒做對了什麼？
時間回到2017年12月27日，習酒公佈了2017年度的業績，35.78億創造了習酒歷史的最佳業績。過去這一年，習酒一直在“超速”奔跑，最終向外界交出一份56億的完美答卷，不僅超額完成了年度50億的戰略目標，其高達80.58%的增長速度也令人意外。
值得注意的是，習酒2018年實現營收56億，同比增長80.58%，實現利潤11億，同比增長132.07%，完成銷量2.88萬噸，同比增長42.92%。銷售額的增長几乎是銷量增長的兩倍，這也充分說明了習酒的品牌力在不斷彰顯，從而帶動整體噸價的提高。
在總結習酒過去一年的工作時，鍾方達用了五個“大”來形容，即銷售業績取得大突破，市場建設連續大優化，品牌形象實現大提升，營銷隊伍得到大壯大，內部管理持續大加強。
記者瞭解到，在具體業績方面，習酒核心品牌窖藏系列同比增長106.66%，銷售額達到28.32億，佔比超過50%，達到50.58%，核心大單品地位進一步鞏固；在市場方面，習酒在貴州市場同比增長19.2%，省外市場同比增長188.36%，銷售佔比超過50%，達到55.66%，促使全國化佈局戰略進一步落地。
在品牌方面，習酒堅持培育全國醬香一線單品，以“全國性品牌塑造”為重點工作，參與和開展了大量的品牌宣傳活動，如持續參與央視國家品牌計劃，在全媒體進行組合投放，堅持舉辦“習酒·我的大學”大型公益活動。
在市場方面，習酒堅持構建全國化市場營銷網絡，推進“132”市場佈局，通過系列舉措推動了貴州市場穩定增長，使得渠道滲透力進一步增強；在省外市場方面，突破河南、山東、廣東三大省外樣板市場，促進沿海經濟帶與長江經濟帶的精準發展。
在產品方面，習酒堅持產品升級優化，不斷調整產品結構，一方面以窖藏1988為中心，大力推廣窖藏年份酒、窖藏生肖酒等高端產品，精選開發個性化總經銷產品；另一方面，對金質系列進行升級，確定了以金鑽習酒為核心，銀鑽習酒、老習酒為輔助，其他產品為補充的中高端醬香產品結構；此外，在濃香方面，調整品牌方向，實施“習水”濃香品牌戰略；在電商和特許板塊，習酒對小品牌進行梳理、淘汰，著力開發高端專銷產品。
在消費者培育方面，習酒堅持與目標群體零距離接觸，面向全國策劃並執行了“紅色聖地·探秘醬香” “習酒·老酒鑑賞與收藏” “習酒窖藏年份酒·全國尊享品鑑會” “我是品酒師·醉愛醬香酒”等消費者體驗活動。據數據統計，2018年，習酒在全國開展了開展了22000餘場品鑑活動，覆蓋近20萬人次，組織了12000餘名消費者到公司進行品鑑體驗，增強了消費者品牌粘性。
李保芳“守諾”，攜7名高管為習酒站臺，釋放了什麼信號？
本次習酒全國經銷商大會的最大亮點莫過於李保芳“實現諾言”，帶領包括茅臺集團黨委副書記王焱，茅臺集團副總經理張德芹，茅臺集團黨委委員、副總經理楊建軍，茅臺集團黨委委員、紀委書記卓瑪才讓，茅臺集團黨委委員、總法律顧問劉漢林，茅臺集團總工程師王莉等7名高管親自趕到鄭州為習酒站臺。
之所以說這是李保芳的一次“守諾”，是由於今年以來，李保芳本人在9月29日茅臺葡萄酒發展峰會、10月26日習酒加入茅臺20年紀念大會、11月9日茅臺海外經銷商大會和12月21日茅臺醬香酒經銷商大會等不同場合多次表示茅臺集團的高管將會為習酒經銷商大會站臺。如今，李保芳成功兌現諾言，可以看出茅臺集團和李保芳本人對習酒公司發展的高度重視和支持。
李保芳表示，按照目前的數據測算，習酒可以排進中國酒業的第九位。同時，李保芳希望習酒可以向勁酒看齊，向古井學習，要乘勢而上，早日實現百億目標，爭取進入中國白酒第八位。
此外，李保芳要求，習酒要抓好市場，千方百計的做大全國市場；要一絲不苟抓質量，把最好的產品奉獻給市場和消費者；要提高管理水平，實現更好的經濟效益；要積極探索，打造獨具特色的習酒文化。
“以目前態勢，習酒公司成功步入了良性發展的軌道，迎來了最好的發展時期。總的來說，習酒公司取得的成績有目共睹，值得肯定、值得祝賀、值得點贊。”茅臺集團黨委委員、副總經理楊建軍在發言時說道。
楊建軍表示，茅臺集團高度重視習酒公司，提出了“爭比進位”的思路，全力推動習酒公司發展，在組織機構、隊伍建設、廣告投入、政策傾斜等方面給予習酒公司大力支持和幫助。他認為，當前或今後一段時期，習酒依然處於重要的戰略機遇期。
在楊建軍看來，習酒在發展基礎、品牌信譽、管控能力、技術力量等方面擁有較大的優勢。“以目前發展態勢看，習酒不僅是茅臺集團旗下冉冉升起的一顆新星，更是貴州白酒走向全國、走向世界的後起之秀。”楊建軍說道。
據楊建軍介紹，2019年，茅臺將在深化管控、統籌考慮的基礎上，以更大的力度、更實的舉措，全力支持習酒公司做強做優做大。茅臺將鼓勵更多的茅臺經銷商從事習酒品牌的銷售，為習酒的市場建設提供更優質的經銷商資源；將在品牌方面，強化茅臺對習酒的品牌引領；將積極幫助習酒“引戰”、推動“混改”，加快推進習酒IPO進程。
“習酒這次經銷商大會，特意選擇在習酒最大的省外市場召開，意在傳遞我們做強做大省外市場的信心和決心。”茅臺集團總經理助理，習酒公司黨委書記、董事長鍾方達說道。
鍾方達在發言時對經銷商提出了幾方面的要求，一是要規範運營管理，嚴守各產品價格紅線，不抬高或降低價位，不擾亂市場秩序，統一按照習酒價格體系穩定售價；二是要拒絕小富即安、小勝即歡的心態，增強居安思危的意識；三是監督營銷人員，建立乾淨的廠商關係；四是守法經營，不發生竄貨行為。
目標76億，“奔跑”的習酒準備這樣做
酒業家記者現場瞭解到，2019年，習酒將以“抓產品調整、抓市場建設、抓隊伍塑造”三大工程為重點，以“調結構、促轉型、聚核心、塑品牌”為抓手，力爭在經濟指標上實現“763522466100”的目標，即實現營收76億，同比增長33.99%；銷量達到3.5萬噸，省外市場銷售達到46億元，佔比超過60%；窖藏與金鑽銷售達到61億元，佔比超過80%。
據習酒公司副總經理、銷售公司總經理楊雲介紹，2019年，習酒營銷的整體思路是抓好“四個持續”，即
持續塑造戰略核心大單品“窖藏1988”；持續推進“132”的全國市場佈局，加快實現“貴州模式”的複製；持續精耕省外三個樣板省份和長江、沿海經濟帶市場，培育省外其他潛力市場；持續加快大數據和信息化在管理、營銷及物流等環節的運用。
“2019年，習酒將堅決完成產品結構調整，徹底實現轉型升級。”鍾方達說道，據瞭解，在產品結構調整方面，習酒將採取多項舉措：
一是調整產品結構，提高產品利潤率，將大力推廣窖藏年份酒、生肖酒及窖藏高端總經銷產品。據介紹，2019年，窖藏習酒與金鑽習酒將啟動配額銷售計劃，主體產品及總經銷定製產品都要實施計劃內與計劃外價格體系。二是在次高端領域，將聚焦資源推廣金鑽習酒，打造全國次高端知名品牌，樹立百姓“尊享生活”新符號；將對濃香習水產品進行準確定位，全面啟動習水復興計劃。三是在電商和特許板塊，將繼續提升電商專銷品開發檔次，增加高價值產品銷售佔比；特許運營品牌只減不增，帶“習酒”、“習水”的特許運營品牌劃歸公司由事業部統一管理，規模小、銷售不規範的運營商要逐步淘汰。四是提高產品貢獻度，聚焦大單品和高效產品，花大力氣砍掉低端產品和貢獻率低的產品，集中資源、集中精力發展主打產品，提升產品品質，從生產到包裝出廠更加精益求精，實現產品品質的全面升級，優化產品價格體系； 嚴格控制品牌開發，規範品牌管理，實現“瘦身、規範、提價、增效”的目標。五是規範醬香與濃香的商標名稱差異，“習酒”商標名全部是醬香產品，不再生產“習酒”商標名的濃香產品；調整升級“習水”商標，用於生產幾個層次的濃香產品。規範產品字體識別體系，在醬香產品類別，除了方品習酒、老習酒外，習酒篆體字只能用於窖藏系列，習酒繁體字用於中端醬香系列，大眾醬香使用習酒簡體字，徹底調整習酒的產品體系。
同時，酒業家記者還了解到，2019年習酒將對經銷商的結構進行優化。據介紹，習酒將在全國範圍內對經銷商結構進行梳理，清理三無經銷商，扶持優質經銷商，還將面向經銷商啟動“習酒傳承人”培養計劃。
在市場建設方面，習酒2019年也將採取諸多措施加快拓展全國市場。首先是發展重心適時外移，快速推進全國化佈局，習酒全國片區將達到44個，其中省內市場只設立14個，省外市場將細分為30個片區，力爭打造12個1億級片區，18個2億級片區，助力省外市場的銷售佔比突破60%。
此外，習酒將推廣“貴州經驗”，即把貴州市場發展模式逐步複製到省外樣板市場。所謂“貴州經驗”具體來說就是從一個省區細分為三個片區再細分到六個片區，從市場區域、營銷隊伍、經銷分銷體系、終端網絡等方面進行細分，促進管理細緻化、服務精準化、推廣規模化和品種品牌化。
按照習酒方面的規劃，將爭取在3年內將河南省打造為第一個省外“貴州型”市場，4年內再新增山東、廣東兩個此類市場。
在省內市場上，習酒將注重完善基礎建設工作，將建設覆蓋全省的強勢終端網絡，且終端網點要全部納入雲分銷系統；將深入落實貴州鄉鎮市場“五個一”工程，主銷產品的上櫃率要達到95%以上。
此外，在信息化建設方面，習酒將推進分銷系統全國化，力爭實現全國經銷商、終端門店上線雲分銷系統；將明確電商公司的發展高度，強化其在品牌塑造、價格標杆及消費引流方面的作用，努力實現全國終端門店進入分銷系統聯網，將線上關注引流到線下實現產品銷售。
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