展會第一期已經結束了，大家是不是蒐集了很多老外名片呢？下一步就是跟進了，如何有效跟進、才能獲得他的青睞、拿到訂單呢？今天就來談談這個話題。
一、整理客戶
這是展會回來之後要做的第一個工作，主要是為了梳理展會期間蒐集到的客戶信息，排除掉同行外，按客戶的吸引力大小、需求匹配度、客戶的信息完整度等進行分類，確定優先聯繫順序。
首先，聯繫展會現場籤合同的採購商
這類採購商要首先聯繫，在展會進行中也要隨時保持和他們的聯繫，將合同發給客戶確認並提醒客戶匯款，
解決他們的問題、同時為他們安排打樣或排產。這類採購商非常難得，也很少見。如果你遇上了，一定要加倍珍惜，一個如此信任你的買家，值得長期合作。但也要時刻警惕他們，因為合同沒有約束作用，只相當於P/I，只是一種形式，他也有可能因為找到了更好的供應商把單子下給他們。
其次，聯繫有明確採購意向的採購商
這類採購商是最有可能下單的；如果一個客戶詢問了產品的特性、價格、使用注意事項，那他肯定是對產品有極大的興趣，在他們還沒有忘記你之前、早日和他聯繫，更容易爭取到訂單。在展會上答應客戶的事情，一定要落實，比如：打樣問題，應及時安排生產、並及時告知客戶樣品的進展情況。
再次，聯繫交換了名片、索取了資料、沒有太多溝通的採購商
不要忽視這類採購商，這類採購商中還是能出一些大客戶的。但需要後續更多、更深入的跟進，需要從長計議。
蒐集到客戶名片，有必要的話都可以利用工具對他們的實力或誠信度先調查一番，可以看看這篇文章：
二、分配客戶
很多公司參加展會，都是指派一部分人去，回來之後再將這些客戶分配給各個業務員。分配的時候很難做到公平公正的原則，建議大家一定要爭取下，爭取到自己接待的那些客戶。可以向領導說出自己的優勢：自己接待的客戶，對客戶的情況更加熟悉、更容易跟進、更容易成單。部分主管在分配的時候也要照顧業務員的心情。
三、展後開發信
展後開發信一定不要向普通開發信那樣去寫、那樣去發，因為他們從廣交會回來之後，會收到很多供應商的郵件，他根本沒有時間去仔細閱讀；所以你的開發信一定要簡潔、簡單、準確，喚起他對你的記憶，重建彼此在展會上面對面交流時的信任。
通過展會，客戶對你的產品已經有所瞭解、你也掌握了客戶的一些信息，撰寫的內容一定要有針對性、要注重技巧。
展後開發信的內容撰寫，給大家幾點建議：
1、直奔主題、簡單介紹自己和公司，重點說明“客戶在展會上感興趣的產品、對產品提出的問題”，然後提供詳細的資料和報價。
2、如果有和客戶的合影照的話，在附件中帶上，客戶一下就能記起你，重建信任感。
3、對於一些比較有實力的客戶，報價之前最好做一番市場調查，因為報低了沒錢賺，報高了又怕嚇跑他。這個網站：https://www.tradesns.com/cn/data/buyer.html開放了一些免費海關數據，可通過它免費分析出產品出口的平均成交價格、對報價有很好的參考意義。查詢方法如下：
① 上方搜索框中輸入“產品關鍵詞”查詢，會出來一系列的採購商列表。
（這些採購商都是對“該產品有采購需求的”買家，可以收集這些買家企業名稱，利用Google+領英+Facebook去尋找更多聯繫方式，是尋找客戶最快捷的一個方法。）
② 註冊會員，點擊採購商企業名稱，可進入“進口數據詳情頁”，可以通過以下這個圖，進行分析，得到每筆交易的平均成交價。
（通過上述操作找到“他所在國家的同行採購企業”，對這些採購企業進行數據分析，分析他們的平均進口價格，這個價格非常有參考意義。他的同行能接受的價格，他也極可能會接受，因為他們也會做市場調查。）
PS：該網站註冊會員後（註冊是免費的），點擊採購商名稱，每天可免費查看10條詳細的進口數據、聯繫人信息、貿易伙伴信息。小夥伴們可以掌握這個規律去尋找客戶，比其他方式都快。
4、分享兩個展後開發信範例
範例一：
Dear ***，
Thank you for visiting our booth! This is Rechel from Dongguan Dewei Wire Co., Ltd.
Regarding the price you inquired on EXTRA-FLEXIBLE SILICONE RUBBER WIRE (Red & Black), attached our offer sheet for your reference.
Any further questions, pls contact me freely. Samples will be sent on request.
Thanks & best regards,
Rechel
Dongguan Dewei Wire Co., Ltd.
Tel: ***
Fax: ***
Mail: ***
範例二：
Dear xxx ,
How are you?
It was nice to meet you at GZ International Lighting Exhibition and thank you for your visiting our booth.
We have the pleasure to offer our products with terms and conditions as bellow:
（公司產品）
If you have any questions please don't hesitate to contact us for further information.
You prompt attention to this mail will be appreciated by return e-mail or fax.
Best Regards
四、展後電話
名片上基本都有客戶電話，對於比較有意向的客戶，必要的時候可以打電話溝通。對於口語不是很好的業務員，電話溝通之前最好預想下客戶可能會問到的問題，準備好答案，以防到時慌亂。
展會上的客戶成本至少上千元，應該加倍珍惜，對於聯繫了4、5次都不回覆的客戶，也不應該輕易放棄，平時還是要隔段時間去聯繫下，記住下次展會的時候給他們發邀請函。
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