社區團購如火如荼。
然而，在全國各地依然有一批運營良好、體量也不錯的黑馬大隱於世、不聞於眾人，山東小熊樂團購便是其中之一。
社區團購觀察近日對小熊樂創始人宿榜超進行了專訪，就區域團購公司破局之道、行業格局趨勢等問題進行了探討。
社區團購是獲客和履約的雙解決方案
宿榜超告訴社區團購觀察，小熊樂從2017年5月開始做社區團購業務，第一個月做了98萬銷售額，現在業務已拓展至山東八個城市；大本營市場濟南現在有700多個團，月GMV1000萬以上，全山東開團超過1000個，總GMV最高可達1500萬。按照這個數據，小熊樂是山東本地市場上最大的社區團購公司。
宿榜超屬於典型的不安分90後，生於90年，畢業於山東大學2015級金融專碩，讀研的時候就開始搗鼓生鮮電商創業，是一名連續創業者。在做生鮮的過程中，宿榜超發現做強做大的關鍵在於解決履約成本和獲客成本兩個問題，為尋求破題之道，他開始廣泛研究業界案例。
第一個吸引了宿榜超關注的是後來被百果園收購的一米鮮。宿榜超向社區團購觀察介紹，一米鮮那時候集中在高校開展業務，用戶通過APP下單，在校園內的集中地點提貨，這種因地理位置和訂單雙重集約而帶來的履約成本降低非常值得關注。
到了2016年，宿榜超又注意到一件代發很火爆。這些人通過朋友社交關係，天南海北的賣貨，發個朋友圈、建個微信群就能動銷，獲客成本被大幅度降低。宿榜超稱，“當時就想能不能把兩種方式結合起來”。
直到2017年5月，宿榜超的公司開始正式做社區團購。“第一個月就做了98萬銷售額”，他當時對這個結果感到滿意，得出結論社區團購的邏輯是成立的，這條路可以走下去。到去年年底，小熊樂團隊月GMV到了500萬，現在在濟南達到一千萬，並且向周邊城市進行了擴張，宿榜超稱，在這個過程中公司的盈利一直是正向的。
40%市佔率其實不驚人
小熊樂採用的是目前社區團購的經典打法：自建自採的供應鏈、採購系統，發展寶媽、便利店主當團長，由倉庫配送到社區。宿榜超稱，濟南真正的社區有2600多個，小熊樂拓展中實行“有效社區”標準，居民達到500戶才算有效社區，目前小熊樂的各群都不低於300人。在這些300人以上群中，宿榜超告訴社區團購觀察，一個月購買兩次左右的“有效用戶”佔比達到70%，剩下30%是未激活的無效顧客，他們很有可能已經將群屏蔽了。
宿榜超稱，小熊樂目前在濟南市場的佔有率為40%。這其實是一個很高的數據了，據社區團購觀察瞭解，一些頭部公司在重點市場的佔比也只有10%左右。但宿榜超不認為這個數據很驚人，因為濟南市場還沒有被充分挖掘，整個市場容量還有很大發展空間，這也是小熊樂未來的發展方向。
有一種尚有爭論的觀點認為，社區團購需要不停的擴品類，以滿足消費者的喜新厭舊和一站式購物需求，以及平衡不同品類差異化的盈虧稟賦。在社區團購這樣一個不斷有人被淘汰也不斷有人新入局的火爆賽道，成立一年半的小熊樂算得“老選手”了，但它在品類擴張上並沒有走的很快。宿榜超介紹，目前小熊樂的產品主要還是高頻、剛需的生鮮，其他的暫時不做，客單價在10元到20元之間，有向上波動，因為團長們不希望客單價太低，對公司來說低客單價也意味著給系統壓力。
品類的特徵也決定小熊樂這家公司的核心競爭力是對生鮮的把控能力。宿榜超向社區團購觀察表示，標品有量有價格，非標品有量無價格，如果能把非標品做好，將來與其他對手競爭的時候才會有比較大的優勢。
小熊樂短期的目標是在明年四五月間，在濟南單城市做到月GMV兩千萬，然後逐步實現山東省全覆蓋。宿榜超稱，小熊樂現在的增長速度是15%-25%之間，如果能拿到融資，有信心可以做到100%-200%。
遊戲還沒開始，終局是看阿里進不進入
社區團購將來的競爭最終是供應鏈的競爭。宿榜超稱，現在已經發現團購公司補貼無效的情況，你以為補貼到流量上了，但其實是補貼到公司的採購和供應鏈上了，那很可能是供應鏈出現了很大的問題。這種情況下，如果一家公司每個月幾十萬幾百萬的虧損，可能很快就會倒掉，將來被淘汰的公司，很多都會是自己作死的。
針對目前一些投資人非常在意的團長流失和群活躍度下滑的問題，宿榜超分析稱，社區團購的商業模型優於傳統的渠道，整體的交易量在是上升的，團員和團長的存量可能有流失，但增量非常大，團購公司的整個數據有很強勁的支撐。
宿榜超認為競爭對手的挖角對團購公司而言可能也沒有那麼危言聳聽，一般團購公司都對團長有分類分級，最好的團長收入穩定在高位，是挖不走的；中間一部分可能會流失的是比較搖擺的，而剩下一些團長本身就會被公司自然淘汰掉。團長流失是一個長期話題。
宿榜超告訴社區團購觀察，按照三個月前測算的數據，濟南有70多家社區團購公司，估計現在有100多，但其中90%其實是局外人，剩下5%是臨時團隊，可能只有剩下的5%是比較專業或者拿到融資的。頭部公司已經打到濟南了，比如美家優享、松鼠拼拼等已經進來，看架勢可能要搞一些價格上的競爭。但到目前為止沒有監測到直接的影響，因為市場增量太大。他認為目前競爭最激烈的長沙未來的態勢會進一步加劇，而模擬長沙的狀態來分析濟南，它要達到長沙現在的狀態也還需要一段不短的時間。宿榜超稱，“我們希望能夠充分把市場激活，然後我們拿自己應得的部分”。
當前社區團購賽道的廝殺已經很白熱化了，但宿榜超認為打的還是不夠激烈。在搏殺、多樣化的過程中，能夠綻放的都是比較有戰鬥力的企業，但最終的結局還要看阿里進不進入，宿榜超告訴社區團購觀察，他通過接近阿里的朋友瞭解到，阿里對這個賽道非常認可，一直在關注著。一旦社區團購產生APP，流量從微信中獨立出來，真正的競爭可能才開始。
編者注：本文基於對小熊樂創始人宿榜超的專訪，宿榜超及小熊樂團隊承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。社區團購觀察作客觀真實記錄，已備份速記錄音。感謝宿榜超先生及合夥人許少飛先生對本文的貢獻。
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作者|一號團長 責編|社區團購觀察君
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