导读：“一点两面三三制”是林彪80多年前的发明。什么叫一点两面呢？尖刀队先在“华尔街的城墙”（任正非语）撕开口子，两翼的部队蜂拥而上，把这个口子从两边快速拉开，然后，“华尔街就是你的了”。林彪被称为常胜将军，“一点两面三三制”是一个很重要的战术思想、战术原则。“三三制”当然指的组织形态。
早期，任正非要求华为的干部们就“一点两面三三制”写心得体会。前副总裁费敏、以及当时还在基层的今天的常务董事李杰，对“一点两面三三制”体会最深，在《华为人报》发表后，任正非大加赞扬。此后，“一点两面三三制”便作为华为公司的一种市场作战方式、一线组织的组织建设原则在全公司广泛推开。
摘自《下一个倒下的是不是华为》，作者田涛，华为公司高级顾问，浙江大学教授
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“一点二面三三制”为林彪元帅所创。林彪指挥的东北民主联军在东北打的第一仗是秀水河子战役，这个战役被列入美国西点军校教学经典案例。其中“一点两面”以及“三三制”战术，更为美军所崇拜。
所谓“一点”，就是说要集中优势兵力于主要的攻击点上，反对在各点上平分兵力的办法。
所谓“两面”，就是不应将突击队与钳制队都用在正面。通常应将突击队应用在敌人侧面，钳制队用在敌人正面。两面是说至少两面，当然兵力多时也可以是三面四面。“一点两面”注重的是包围、突破后的全歼。”
所谓“三三制”战术是指一个班内分为三或四个小组，每组三至四个人。正副班长为小组长。另在班内挑选政治表现较好、战斗勇敢，或有经验的战士充当组长。
下面我们来看看，华为一点两面三三制的实践过程。
一、一点和两面
“一点”是指攻坚部队，职责是为大部队的进攻快速打破一个突破口。那么，对应到华为，在实际应用中，攻坚部队应该怎么设置？放在哪个部门？ 实际上，这包含了三个层面的问题：
1、是需不需要设立这个部门？
2、如何设置（职责及人员）？
3、放在哪个体系中合适？
在现实中，很多中小企业没有这支部队，但是在需要市场突破的时候，通常由老大们出面，通常是技术、销售部门负责人在老板带领下一起攻破这个市场，拿下这个项目。也取得了不错的成绩，就是我们说的群狼战略，一起上，一起咬，结果后续无力，无法形成规模化销售，样板项目一个又一个。无独有偶，前两天有朋友告诉我，大族激光推出新设备，业务负责人带人一阵猛冲猛打，搞了几个项目，业务负责人一调走高升，然后就一直就是这几个项目了。与华为的一点两面三三制区别何在？就是在于这种项目制的销售方法，能不能往下传承？
因此，这个“一点”不仅要有市场突破能力，而且还要有技能传承能力，传承技能，能够推动大批量销售（让两翼的大部队顺利参战，这就是“两面”的含义）快速跟上。
鉴于此，华为决定设立这个“一点”部门，并确定了该部门要承担的三项核心职责：
1、面向新市场快速建立样板点（市场突破）、
2、将拓展经验编写成“销售工具包”（为技能传承奠定基础）；
3、为销售及售前团队赋能（一系列培训）。
有了职责，任职资格就出来了。能够承担起这个重任的，既需要懂销售、还需要懂产品、还能制造“武器”（在华为叫销售工具包，供销售人员使用，我们来讲就是销售工具），是一个复合型将才。
好，回到刚才的问题：放在哪个体系中合适？
说到底，这属于市场营销体系，但是到底是放在销售部门，还是放在市场部门合适呢？还是。。。
销售部门进攻性很强，但通常系统思考能力以及对产品的深度理解能力还不足于支撑后两条职责；市场部门通常务虚比较多，没有销售能力，也不合适。所以不放在销售部门，也不放在市场部门，而是放在产品部门（注意，不要与研发部门混淆），但产品部门归属于大的市场体系。
这就是“一点二面”在华为营销体系的首次应用雏形。
二、三三制
“三三制”是一个战术概念，讲的是部门与人员的团队协作，也就是赫赫有名的华为铁三角的雏形。
实际上，在当时的华为，铁三角这个“铁”字是要打个引号的。华为主要是用企业文化、项目组织形式和利益分配来强化“铁”的粘性，但由于财务核算的滞后，还不能完全做到铁三角成员在一个锅里吃饭，项目组也争抢公司的优质资源。
随着华为IFS财务体系的变革，华为真正做到了对项目成本、利润的预算与核算，铁三角才真正打造完毕。
说到底，这是华为。每个企业、根据不同的发展阶段，不同规模，借鉴华为都需要考虑实际情况。很多企业都很功利，更愿意拿来主义，看到什么好，就直接抄过来，对于应用场景就不考虑了，结果就很痛苦，进而说不好用。比如：有些中小企业以即将上市的股权来挖华为的销售精英，人挖过来后，常常是痛苦的结局。因为华为分工很细，华为的核心能力是建立在产品部门。而产品部门的精英是很稳定的---因为他们有很强的行业粘性，必须在通信行业才能充分发挥他们的价值。
抗美援朝的一张照片。战斗小组配置采用三三制原则。
这也是华为组织能力建设的精髓---一批毕业三五年的大学生能够与政府高官坐在一起签下上千万的大单---让平凡人作出不平凡的业绩。华为的销售体系是这样、华为的研发体系也是这样组建的 ------窦世红
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