作者：李康研報（likangyanbao）
接上篇，經營模式
民以食為天。中國是美食王國，食品具有消費即食性、衝動性及多頻次等特點。根據尼爾森數據顯示，線上中國人平均每年購買食品頻次是34次/年，服飾類頻次是22次/年，護膚和化妝品頻次是18次/年，家居用品頻次是19次/年，母嬰用品頻次是23次/年。我們可以發現，食品是消費頻次最高的，這種情況下實體門店就顯得很有必要。
主要品類消費頻次一覽（%）
鴨脖作為休閒滷製禽類食品的典型代表，在吃的方面表現的特別明顯。現有鴨脖以辣為主，分出很多口味，如麻辣、香辣、甜辣等等，從辣的程度上分為微辣、中辣、重辣等等。作為休閒食品，鴨脖具有非常典型的消費衝動性外加辣味讓人提神、上癮等功能，鴨脖肉並不多但仍受到消費者的喜愛主要還是消費者吃的是一種精神娛樂，一種滿足。這種特性決定鴨脖企業在一些特通渠道如機場、高鐵、KA商場等地方開設門店會帶來很高的受益，因為滿足了消費者的消費即食性和滿足感。
常用社交平臺，分析了醫藥類公司，李康研報，提問交流。一、三、五公司，二、四、六讀書學習，七行業策略。
加盟模式和直營模式優缺點對比一覽
絕味和主要休閒食品企業開店情況對比一覽
當前滷製品企業開店分為加盟和直營兩種模式，兩種模式各有優缺點。正所謂眾人拾柴火焰高，加盟模式將志同道合的加盟商團結在一起將企業做大做強。因加盟模式具有投入資金少、風險小、資金回籠快、輕資產模式等優點使得企業短時間內得以迅速搶佔市場份額，在行業成長階段得以獲得先發優勢，提高行業門檻加深自身護城河。
2013A-2017A公司CR5加盟商銷售額（億）及佔比（%）
根據年報顯示，公司鼓勵現有加盟商擴張門店，鼓勵做大做強。公司CR5加盟商總營收佔公司比重從2013年的2.68%提升至2017年的3.17%。我們認為公司此舉有兩個目的：第一，現有加盟商對公司運營模式非常熟悉，與公司有著良好緊密的合作，公司不需要再給他們經營指導和培訓，給加盟商折扣（開業折扣、活動折扣、大客戶折扣及品牌建設折扣等），鼓勵他們多開店，開好店；第二，公司理念是"深耕鴨脖主業，佈局美食生態"。定義自身為"特色食品和輕餐飲的加速器"，向平臺型公司轉變，向一級股權投資領域擴展。在這樣的背景下，公司亟需認同公司理念的合作伙伴共同推動公司向前發展，而存量加盟商就是最好的資源，公司鼓勵強者恆強，超億零售額的加盟商將很快誕生。
截止2016Q3，加盟商數量（個）及佔比（%）
截止2016Q3，加盟商擁有門店銷售額佔比（%）
由於公司16年年報以後都未披露最新的經銷商數量及開店情況，我們查看招股說明書找到最新的數據—截止2016Q3，公司有7643家加盟店，擁有加盟商3762人，加盟店和加盟商的比例為2.03:1，也就是說平均1個經銷商有2家左右門店，說明有很多經銷商開店不止一家。數據顯示：有2575個加盟商擁有1家門店，佔加盟商渠道銷售額比例為30.95%，佔總加盟商數量為68.45%；有968個加盟商擁有2-5家門店，佔加盟商渠道銷售額比例為31.52%，佔總加盟商數量為25.73%；有137個加盟商擁有6-10家門店，佔加盟商渠道銷售額比例為14.27%，佔總加盟商數量為3.64%；有82個加盟商擁有超10家門店，佔加盟商渠道銷售收入比例為22.63%，佔總加盟商數量為2.18%。
管理模式
絕味食品佈局全國生產基地一覽
考慮加盟模式擴張規模，公司在全國範圍內建立超20個生產基地，運輸半徑為300-350公里，通常覆蓋周邊200-300家門店。此外，公司擬發行10億元的可交換債券，用於包括江蘇、天津和武漢新的生產基地項目建設以緩解即將面臨的產能飽和壓力問題。最新數據顯示，公司產能利用率為86%，由於食品飲料行業有2-3年的基建期，2-3年後將會面臨產能飽和問題，故公司前瞻佈局產能，顯示對公司門店擴張的信心。全國化的工廠佈局利於公司加盟店的下沉，特別是三四線城市及鄉鎮。隨著渠道端下沉，公司的運輸費用乃至銷售費用隨著規模效應逐步下降。相比周黑鴨，絕味的渠道滲透明顯高於它，更容易提升市場份額，槍佔客戶黏性。
絕味如何管理目前9000多家乃至未來更多的加盟店？看一下他們的管理流程圖
第一，行業內較早引入SAP-ERP和RMS系統（目前已完成一期，部分地區已運行），信息化管理加盟店。該系統能涵蓋企業財務、後勤（對原材料採購、庫存、包材驗收庫存領用管理等）和人力資源管理等等，主要用於工廠原材料至成品及門店銷售情況的追溯，覆蓋所有產品。其中配送上，公司物流車裝有GPS定位系統，車裡溫度定點監控，適時跟蹤物流車配送情況。
第二，行業內首創QSC系統及戰區制。QSC系統全稱是連鎖體系巡店系統，主要用於定期不定期巡店，巡店員將看到的問題拍照上傳系統，公司總部實時監測及定期反饋。考慮未來三四線城市下沉，公司提出戰區制管理模式，將60-70家加盟店組成一個小戰區，每個小戰區裡有6-7人參與管理。
第三，加盟商一體化，儲備人才。公司提出加盟商一體化，提升加盟商管理能力。公司已經送了四批經銷商去香港理工與南洋理工讀一年半的EMBA。學成回來後，公司報銷80%的費用。這與前文提到公司鼓勵培育戰略性經銷商不謀而合。
第四，建立全國加盟商委員會體系，負責日常對加盟商管理。以60-70家加盟店為一個戰區，每個省都有加委會，每個大區如華東、華南、華北也有一個加委會。加委會成員由加盟商自己評選出來，2年一屆任期，不能連續連任2屆。加委會成員退出後，公司可將其引入公司，經過1-2年的培訓，下放到公司子公司做總經理是沒有問題的，公司現行體系中不少副總監就是出自加委會。公司通過這種方式，儲備了人才，為轉型平臺型公司儲備後備軍。如果檢查中發現一家加盟店違規，首先問責該加盟店的不是公司而是所屬加委會，因為這家加盟店沒做好會影響所有的加盟店，品牌形象受到影響，信譽度也會。加委會是公司和加盟商之間的溝通、交流及解決問題的橋樑。
第五，工廠自動化程度較高，彈性的每日銷售報單模式。公司產品熟化前高溫滅菌，最大化程度保證產品的質量。最近公司和日本機構研發了一款貨物分揀系統，每個小時可分揀30000個，自動分揀，自動稱重。此外，為保證產品質量，外加公司供應鏈系統比較強大，生產基地遍佈全國。公司實施門店每日報量、公司每日集中生產和每日物流配送的每日銷售報單模式。在此模式下，公司系統根據以往銷售情況對門店報單量進行跟蹤，公司人員對大額的、異常的次日銷售報量進行核查，以杜絕門店庫存商品過量，從而最大化保證產品的安全。
以上措施使得公司形成強有力的供應鏈系統，該系統能對經銷商實行有效管理，當然也是公司的核心優勢。
以6670家門店為樣本統計的佔比數據（%）
由於公司門店採用加盟模式，其面積一般為15-30平米且開店成本不超過10萬，一次性投入成本約5萬，3-6個月收支平衡期，18個月的投資回報期。這些優勢吸引了不少加盟商加入，擁有2家以上門店的加盟商不斷增加。公司未來增長空間主要來自低線城市門店的下沉開設。截止2018年8月中旬，經過我們統計發現，以6670家門店為樣本，一線城市和省會城市共開設約5753家門店，佔比超86%。我們認為低線城市下沉空間巨大，廣大三四線城市及鄉鎮大有可為。下篇我們將絕味與周黑鴨進行比較，看看兩個龍頭的競爭力如何。
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