文|冷锋
图|发财树
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上一篇冷锋和大家分享了一些,关于抢占品牌区域代理权需要注意的问题。
今天，接着话题，我们来聊一聊，经销商如何尽量减少厂家对自己影响这件事。
男人不狠，地位不稳！冷锋之前说过，经销商要发大财，必须做自己的车行品牌。
只要自己的车行在当地做成了品牌，那么卖谁都不重要，大品牌还会求着和你合作。
这一点在行业里，有很多案例，郑州的付敏，济南的唐方平，就不多说了。
冷锋“扛把子”系列，主要和大家探讨，实际操作层面的方法。
从2015年后，电动车行业的发展触达了顶峰，停止了多年来的高速迅猛增长，在经过3年洗礼和《新国标》重锤之后，现在的区域市场已经基本成熟。
那么，对于还没在当地做成第一，甚至没有做成三强的老板们，2019年的发展需要牢记三个字“修内功”！
冷锋认为，在“修内功”的过程中，还要注意“三大纪律（哪些不能做？）、八项注意（做哪些要注意？）”才能保存实力。这其中，包括已经具有一定实力，或者在资金上比较充裕的老板。
我们先说三大纪律（经销商哪些绝对不能做？）：
第一，2019年，绝对不能盲目扩张
第二，2019年，绝对不做亏本的生意
第三，没有售后支持的品牌，绝对不能做
先看第一点，2019年，绝对不能盲目扩张。
从全国经济看，从全行业整个发展态势看，2019年都是要以“稳”为主的一年，布局上是要“收”的一年。
时刻牢记，兵不在多而在精。任你外面风雨飘摇，我自铜墙铁壁。
很多企业在“新国标”落地的关键期，想打一个翻身仗。
比如像比德文，就是这一类型，雷丁的低速市场玩不下去了，再回头玩两轮，觉得自己是老品牌，老品牌就一定有机会吗？不见得！
很多这种不算大也不算小的品牌，期望在明年开春《新国标》执行的时候，搏一把。
借着商家对换购市场的期待，对旺季的预期，发力宣传，
狠狠收一笔经销商的钱。从而，让自己得以复苏。
但冷锋对明年的国标车市场，并不完全看好。
很有可能，企业借着经销商的钱能回光返照，但最终结果，都是更快死去。
冷锋认为，这些期待打翻身仗的，打不好，很可能变成炮灰！而且概率很大。
同样，不作不死跟风的经销商，也可能血本无归。
还有那些为了一些品牌在当地的所谓“市场占有率”，带上自己身家，陪厂商一起玩大手笔的经销商，很可能在2019年轰然倒塌。
为什么这样说？冷锋为什么对市场的判断如此保守？
因为，经济的冬天已经来了！
从大势看，老百姓即将收紧腰包，负债累累的年轻人，偿还能力达到一定限度，也会收紧消费。
再看行业，市场换购量地区差异巨大，产品的流转下降，资金风险加大。
在这种情况下，第一要务，是活下去，而不是跑第一。只有活下去，才能笑到最后，笑的踏实。
所以，经销商要多储备力量，多修炼管理、售后、用户运营的内功，不要在2019年盲目拼大，手里储备好现金，看准再出手，以避免流血过多死亡。
关于第二点，2019年，绝对不做亏本的生意
在一条街当“扛把子”，靠的是实力，靠的是够狠够拼的胆色 ，还有能拼能杀的实力。
但在2019年，凶狠、残暴的背后，还要有一个支撑，那就是，钱！
资金，就是经销商的能量，没有能量，再凶再狠，只不过是一头困兽。你的拳头打出、砍刀挥出都没有力量。
而由于上一条所说的原因，经销商要面对的现金流风险会比平时高很多，资金链断裂风险也加大。
在这种情况下，要做的就是“止损”。
不赚钱的项目，坚决不能做；回报周期长的项目，坚决不能做。
在自己没有成为当地市场的绝对第一之前，经销商就是要不断储备，不断储备，把更多的精力放在如何“不死”上。
只要能够做到不亏，就能做到不死，只要做到不死，就能得到爆发的机会。
第三点，绝对不能做没有售后支持的生意。
这是最重要的一点。之前很多经销商比较看重企业营销、价格等方面的政策，但忽略了厂家在售后服务体系上的支持。
在售后上不进行支持的厂家，其实就是在消耗经销商。
一方面，经销商精疲力竭打下来的市场，随时可能拱手让人，厂家各种理由换代理、分网络，经销商有苦难言；另一方面，没有售后投入意识的厂家，也活不长久，售后甩给经销商，后患无穷。
真正给经销商售后支持的品牌，是有长远规划、稳步心态的。这些品牌也许在战术上行动不够快，不够猛，却能够走的足够远。
售后在地方市场，对经销商做大做强到底多重要？冷锋给大家举个例子就知道了。
前几年做电动车，厂家的产品质量基本都很差，除了几个大品牌，相对质量稳定，其他厂家的车都或多或少有问题。
有位经销商，考虑成本问题，没有拿大品牌的车，自己搞了几个工人，每次收货后，要先把每个车重新维修一遍，才敢往外卖。
但就是靠这个办法，其他没有“二次加工”就卖车的经销商，车卖的越多，投诉越多，客户三天一小吵，五天一大吵，都干不了多久就死了。
而这位老板，相对投诉率低，返修率低，口碑就好了，其他品牌的车主在维修、换车的时候，也喜欢找这家店。最后当地消费者就认这个车行，不认品牌，生意越做越大。
服务的重要性，不仅是在行业发展前期，越往后，一个地区经销商能不能做大，服务越会是决定成败的关键。
所以这一点，在2019年，恰恰是最重要的。
2019年想做电动车一条街扛把子？以上“三大纪律”记住了吗？
活学活用，冷锋下期为大家分享2019年扛把子系列下篇：经销商八大注意！
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