文｜劉春雄
2019年開年佈局。講佈局之前，首先要了解一個問題，2019年對企業來說意味著什麼？它是一個什麼樣的年份？如果不把這個問題搞清楚，直接甩開膀子大幹很容易走錯。
最近不少人預測宏觀寒冬論，雖然不能說不對，但很有可能會害了我們。為什麼這麼說，因為很多人在分析宏觀經濟時，只見森林不見樹木。
1998年是宏觀的低谷，但卻是微觀新營銷週期的開始。一部分企業在宏觀低谷時，反而迅速崛起了。一個宏觀的低谷恰恰是一個微觀新週期的開始，2018年亦是如此，這是第一個判斷。
第二個判斷，從2018年來看2019年。2018年上半年，焦慮這個詞頻繁出現，到了下半年通過走訪企業，發現很多企業找到了辦法，一片春色。有的實現了100%、200%的增長。所以基本判斷：2018年的下半年新營銷、新零售的戰術體系已經成形。
所以這一次會議形式跟往常不一樣，請企業講，專家點評，也可以和企業深度溝通。每一個企業分享以後都會有專家點評，這些企業不一定是最大的，但是模式是最有代表性的。
這些企業可以稱為領跑者，他們花了幾年時間探索跑出來了，你願不願意成為跟跑者？所以我認為2019年是新的戰術體系的推廣和普及之年，也認為是互聯網下半場的元年。
從歷史軌跡講，從營銷微觀角度說，1998、2003、2012、2016是轉折之年，我認為今年也是。在這個轉折之年一定有一批優秀企業沒落，有一批新企業崛起。
1998年，市場重心下沉，有批企業沒有下沉，就進入了吳小波的大敗局階段。2003年，深度分銷。很多企業進入深度分銷。2012年，電商崛起，傳統很多企業進入困境，電商沒有跟上的活該受罪。2016年，流量枯竭，我們認為傳統企業不好做，但電商比我們還難做。2017至2018年，微觀上的空窗期，典型特徵是傳統方法不行了，但新的方法還沒有找到。 2016年12月馬雲提出新零售，2017年上半年，我提出新營銷，一個是從零售商角度在思考，一個是從品牌商角度在思考。經過2017和2018年的的探索，我認為2019年基本成形。以上是中國營銷的大致脈絡。如果跟不上中國營銷的整體脈絡，可能就會被歷史所拋棄。
2019年是互聯網下半場（新零售、新營銷）元年，雖然說新營銷、新零售不是現在才提出來，但形成可以落地的戰術體系是在今年。
什麼是互聯網的下半場？
互聯網的下半場是不會再分線下企業、社交電商企業、電商企業，原來企業是佔領某一個緯度，未來是全部整合起來的，陸軍升空，空軍著地。
很多企業和資本會發現，實體才是金礦。很多資本方在尋找傳統企業能夠和互聯網結合的投資機會。互聯網上半場是什麼？新城開發、社交電商、電商、B2C，這是原來沒有的，下半場是什麼？舊城改造，純電商也是傳統的，需要改造，傳統企業線下也需要改造，所以互聯網下半場可以認為是舊城改造。
什麼是元年？
新零售、新營銷概念的提出時間很早了，但是聽了這些概念不代表就會用，原因在哪裡？因為這還只是抽象的概念，沒有形成具像的戰術體系。我的判斷：2018年新營銷、新零售戰術體系基本形成，已經到了可以推廣和普及的階段。
分別從四個角度來看：
01理論準備：施煒老師提出“三度空間”、“三位一體”02工具裝備：小程序普及—打通三度空間03設施建設：B鏈（渠道數字化）、C鏈（連接C端）04新模式：新零售、新營銷各類模式基本成熟—新戰術體系
第一，理論準備
施煒老師提出的“三度空間”的概念體系能夠把傳統、社交電商和社群全部打通。過去營銷只有一維空間，做什麼？做線下渠道，電商創造了第二維空間，社群創造了第三維空間。在每一維空間裡面都形成了自己的商業體系，但它只有一維空間。
施煒老師的三度空間告訴我們，從線下進入社群，從社群進入網絡空間，這三個是完全可以打通的。比如線下的培訓課，可以通過圖文直播進入到社群，可以進入視頻直播進入到網絡空間。在場的是兩百多人，但在社群裡面直播會有幾萬人，到網絡空間直播會有幾十萬甚至上百萬人。
過去做營銷是線下渠道，是一維驅動，新營銷體系是三維驅動。拼多多為什麼比淘寶厲害？因為淘寶只有一維空間，而拼多多利用了兩維空間，一個是網絡空間，一個是社群拼團。未來的新營銷體系和新零售體系，據觀察基本上都是在利用三維空間。
把線下、社群、網絡打通，這三句話怎麼理解：1、線下有強關係，深度分銷仍然有用；2、社群有強互動，溝通方便；3、小程序有強推送。所以未來，做一維驅動的在三維驅動的營銷體系面前沒有還手之力。不管是線下還是線上，只要是單維都會被多維的碾壓。
三度空間驅動會變成互聯網的陣地戰，過去互聯網沒有陣地，現在有陣地戰了。統一對業務員要求：變成空軍陸戰隊，既是空軍，又是空軍，沒有線上線下之別，所有人都做線下，也都要做線上。
三隻松鼠1號員工，松鼠小店總經理“鼠小瘋”對線下開店要求：“人店合一，雙IP策略”。“人店合一”的意思是老闆是加盟商、店長，只有老闆有線下關係，小店才有流量來源。在開業時店老闆有線下關係產生銷量比沒有關係的銷量高60%。人店合一，就是線上線下能夠打通，一個店長本身是一個IP，三隻松鼠也是一個IP。過去經營的是流量，但流量背後不知道是誰，它不找你，你不找到它。
現在很多人用了這個詞：留量，留得住的流量，熟悉的流量，或者叫殺熟。過去互聯網是殺生，今天做這個明天做那個，現在是一個客戶吃它一輩子，叫殺熟，挖掘客戶終身價值。方剛老師提出的社區營銷，把某個社區做透，而互聯網要把一個局部區域做透，要做有密度的互聯網。
三位一體，也是施煒老師提出的。營銷核心要解決兩大問題：1、認知；2、交易。過去，認知是市場部的職能，交易是銷售部職能，一個做傳播，一個做渠道；一個叫品牌驅動，一個叫渠道驅動。現在呢？社群做認知，小程序做交易，三位一體。認知、交易、建立關係三位一體，這是新的營銷理論。
這一定要清楚，否則真的無法理解新零售、新營銷價值體系。
第二，小程序，普適工具
雖然過去線下和社群能聯動，但是與網絡空間無法發生關係。現在基於微信運營的小程序，特別是2018年上半年，微信開通了小程序的下拉功能。原來小程序在微信裡是三級菜單，在“發現”裡去找。現在小程序成了微信的一級菜單，此時小程序的便利性對從社群的第二空間進入網絡的第三空間至關重要。小程序成功地將社群帶入到網絡空間，這是互聯網工具的最後一環。
第三，互聯網基礎建設
有了理論體系和工具裝備，下一步是互聯網基礎建設。用方剛老師的話說，“用互聯網把企業武裝到牙齒”。互聯網需要哪些基礎建設？
B鏈即渠道數字化。過去叫B2B，第三方化的B2B，現在有些企業特別是大的品牌商在做自己的B2B，從廠家到經銷商，到零售店，全部數字化。信息、交易全部在B鏈上完成，所以是一個F2B2R（F是品牌商，B是經銷商，R是零售商）。
對B鏈的建設才能夠使過去依賴於人海戰術的深度分銷，變得不再依賴於人海戰術，而是依賴於互聯網的技術。
什麼叫依賴於互聯網技術？B鏈交易到一定階段後會產生大數據，未來的管理不是靠業務員天天拜訪，而是依據大數據精準爆破。只要互聯網運行到一定階段一定會產生大數據，所以大數據也會成為品牌商的標配。
互聯網技術現在能達到什麼程度？過去業務員到店裡面去，需要數本品排面有多少，競爭對手有多少，而互聯網人工智能很簡單，拿著智能相機在終端拍一張照片輸入系統裡面，系統會自動給你把一個店的商品排面、競爭對手的排面，不同SKU的排面，全部分析出來。緊接著，會把一個區域市場分析出來，這時業務員還要管理嗎？系統自動會出結果出來。
不會再說業務員偷懶，而是說本品的排面有問題，競爭對手排面怎麼怎麼樣。所以用互聯網武裝企業，一定會減少過去人海戰術需要的人員。
中國有680萬家終端，有企業通過一萬人控制一百萬家終端，但當B鏈建設做起來後，能夠增加一倍數量掌控兩百萬家終端，一個企業能做到兩百萬家終端，在目前為止中國還沒有，但它做到了，因為它用B鏈。
B鏈產生的結果是提高渠道效率，這也是建設新營銷、新零售體系的基礎。C鏈過去無論是做營銷還是做零售，不知道消費者在哪裡。零售商雖然讓消費者辦了會員，也不知道他在哪裡，只有購買時才知道。現在不是了，只要是新零售一定要線上掃碼。要麼是結算時掃碼，要麼是下APP、小程序。通過這樣的方式，只要消費者跟你建立交易，那一定建立了關係，併產生了鏈接。過去深度分銷是掃街，現在互聯網營銷是掃人。只要跟消費者建立交易，它就會發生關係。
上述的理念準備、工具準備，以及互聯網基礎設施，這些都是前提。最後一環則是新零售、新營銷的戰術體系。
第四，新模式
一個戰術體系的形成，是一個新時代走向成熟與普及的標誌。概念體系有了再加上戰術體系的配合就會開創一個時代。
先簡單分享一下新營銷新零售戰術體系。新零售目前大致分類有四類新零售：
第一種：新物種零售，如盒馬鮮生、永輝。這些是創新的，和傳統沒有什麼關係；第二種：各類創新零售。這個和傳統也沒什麼關係，它可能在行業裡面是個案，新零售咖啡（瑞幸咖啡）、新零售茶飲（奈雪、喜茶）、還有無人零售，有的證明是失敗的，還有的有待證明，它是創新性的，和存量沒有關係；剩下的就和存量有關係第三種：KA新零售，主要是傳統KA改造，如步步高新零售；新營銷最重就兩部分，一個是KA（大賣場）；第四種：社區電商和新零售小店，承接著中國40%銷量的小店，現在小店也有社區電商，當然還包括一些創新型的新零售形式，比如三隻松鼠（松鼠小店），它不是傳統電商，但是它是電商新零售。總結以上第三種和第四種新零售其實是有四個方面的共性。
賽尚品牌創意機構（簡稱賽尚）成立於中國品牌快速崛起的2007年。公司成立以來一直致力於中國的品牌崛起，特別專注於食品領域的品牌創意、設計、策劃。近年來成功服務消時樂，從品牌命名策劃、創意設計傳播等助力消時樂一年實現0-3億快速增長，被中國食品成長之星授予“年度傑出營銷案例”獎。賽尚也一躍成為全國知名品牌創意、策劃機構。
賽尚品牌創意機構不同於傳統智業公司和單純的品牌設計公司。賽尚以用戶需求為導向，從消費洞察、場景創建、品牌創意（基於逆向創意，轉化公共認知為品牌認知） 、品牌命名（可註冊、可傳播） 、品牌設計（堅持原創：品牌形象識別系統、包裝設計、瓶型設計、空間設計、互聯網傳播設計） 、互動傳播（基於互聯網的傳播、互動、UGC等的設計、策劃內容生產、傳播造勢為品牌賦能） 、場景化落地（產品如何連接消費者，實現無人化推廣） 、精準招商、新營銷導入（打造樣板市場，終端快速爆量、實現規模化複製） 、戰略產品孵化（助力有思想企業家、有潛力品牌、產品早日躍升一線） 。
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